“联想”校园营销分析

九江学院 李融

提到联想，可能国内对计算机产品尤其是对电脑稍微了解的人都知道这个品牌，在2010年最新的电脑销量排行中，联想品牌的电脑销量也是位居前列，与国际众多品牌产品形成强势的市场竞争。联想电脑尤其在国内市场的占有率发展中，一直是呈现上升趋势，发展势头良好，而一直在国内电脑市场上走高端产品和前沿产品的联想在面对电脑需求日益增多的学生消费群体面前也开始看到这个巨大的潜在的消费市场，所以对于联想的校园营销和发展策略本文在这里做简单的研究分析。

1 校园的电脑需求状况

伴随着我国高等教育进入快速发展阶段,校园电脑的需求数量也在逐步增多,网络信息化资源的便捷和高效使得越来越多的学生在学习和娱乐中离不开电脑,所以校园周围的网吧等场所成为学生主要的外出活动地点,与此同时,安全隐患使得越来越多的学校和家长意识到问题的严重性,所以提供电脑和网络服务在学生安全和阻止学生沉溺于网吧具有非常重要的作用,再加上在很多教学过程中,教师所布置的作业和要求学生完成的调查研究都需要学生通过计算机来完成,所以在最近的三年间,校园学生对于电脑的需求数量增加的惊人,我们通过查阅文献资料和对周边的一些学校走访和了解,我们对入校的四个年级的学生对于电脑需求和购买的状况进行了了解,带上一年级新入校的学生拥有电脑的数量大约占15%，而学生对于电脑的需求欲望占45%左右,二年级学生拥有电脑的大约占到被调查对象的1/3，了解发现学生对于电脑的需求大约占50%，三年级学生拥有电脑的大约占50%,而学生对于电脑的需求大约占4/5，四年级学生拥有电脑的大约占到60%,但是对于电脑的需求大约占95%。从四个年级学生对于电脑的需求和拥有比例来看，一二年级学生需求和拥有之间的差距相对比较小，三四年级学生之间的这种现象比较严重，从中也说明对于三四年级的学生而言，需求比较旺盛。所以很多学生在一二年级需求逐步增加的过程中逐步会注重电脑的购买，进入三四年级需求逐步增加的时候，购买的行为发生率就会提高。

2 学生购买电脑选择的要素

调查发现，学生对于购买电脑主要在以下几方面进行考虑：首先是电脑的价格，对于大多数学生而言，基本上上学的费用都是父母来承担的，他们的学费本身对于工薪阶层家庭而言本身就是很大的负担，所以很多学生在进入学校之后，就算在电脑需求上有很强烈的欲望，但是迫于家庭经济承受能力有限而选择放弃购买，刚进入三四年级，因为学习和求职等方面的需要，学生也不得不转战二手电脑市场或者选择性价比比较高的计算机，所以在经济受限的情况下，价格是学生考虑的最多的因素。调查发现，在选择3000元以下的电脑占到被调查对象的1/3左右，3000～4000元的电脑选择比例是最大的，大约占到50%，选择4000元以上电脑的人数大约占到15%。这说明，从目前学生的经济承受能力来看，3000～4000元的需求区间是最旺盛的，这个区间的需求从电脑的性能来看，目前也处在产品的中高端层次。其次是电脑的性能，对于大多数学生而言，他们坦言在电脑维护方面自己还是一无所知，还处在摸索阶段，所以对于电脑的性能学生也是看得比较重，所以学生在电脑选择上，同等性能的情况下，如果品牌电脑的价格与组装机的价格相差不是很大(价格差距不超过20%)，学生选择品牌电脑的可能性占被调查人数的75%，而在满足使用性的特点上，价格差距不超过30%的情况下，学生选择笔记本电脑的可能性占到60%。再次，品牌效应也是学生在选择电脑购买的过程中不可忽视的一个要素，很多学生坦言因为自己对于电脑方面的知识掌握不多，所以理所应当的认为品牌是决定自己购买产品最重要的因素之一，调查和寻访了解到，这个因素不单纯在学生的电脑购买上，在其他产品的购买时，品牌也在影响着消费者的购买行为。最后携带安全性也是学生在电脑购买上特别关注的一个问题。因为住宿，很多学生对于自己购买的电脑的安全性都有顾虑，所以很多学生选择便携方便的轻巧的笔记本，一方面，寒暑假回家、外出携带方便，另一方面，保管也比较容易，所以调查发现，在满足日常需求的情况下，学生首先选择购买笔记本电脑的大约占到被调查人数的2/3。

3 制约学生品牌选择的因素

根据调查和综合分析，首先制约学生选择品牌电脑而转入投入二手市场或者组装机的因素主要在于价格因素和售后的不确定性(包括售后服务不到位、不及时、承诺不履行等)，使得品牌产品的品牌效应对于很多学生而言失去了吸引力。其次是品牌产品的性能与组装产品的性能之间的差异性，很多学生坦言很多品牌产品的性能和组装产品相比较没有性能优势。最后使产品的升级换代更新太快使得很多学生觉得购买高价格的品牌产品在使用与组装产品同等周期的时候，就可能因为性能需求等原因而被淘汰，还有就是毕业之后的电脑搬迁和处理等问题，所以很多学生不愿意投入太多的花销在品牌产品上。

4 “联想”的校园策略

面对校园学生购买电脑产品考虑和制约因素，联想作为国内最大的电脑品牌，在校园营销策略上应该从以下几方面入手：(1)在大品牌、优质的售后服务的服务体系保障下，针对学生的经济特点和对于产品的需求性能，联想应该有针对性的推出学生机，并在性能和价格方面给予更多的考虑。(2)建立健全地区校园营销网络是促进学生购买产品的重要保障。对于我国很多学校聚集的地区和省份，联想应该加大这些地区的网络覆盖和服务保障，从而使得产品的销售更上一个台阶。

5 营销建议和意见

本文认为，目前大多数高校都是文理兼备的综合性院校居多，所以联想在高校定期的举办一些和计算机有关的活动，一方面可以使更多的学生认识和了解联想，在学生心目中，可以在购买电脑之前对联想品牌产品就有更多更深入的了解，这对于产品的校园营销有非常重要的作用。另一方面作为计算机品牌企业，人才的培养和培训是非常重要的，在地区高校建立自己的培训和实训基地是扩大产品知名度和提高产品信赖度非常重要的举措，在地区高校，让学生了解自己的企业文化，了解自己的产品，这对于培养学生对于企业的信赖度是非常重要的，如果在地区形成了自己的文化氛围，那么产品的销售也是水到渠成了。

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