因材施教之学生气质与市场营销教学

吴德祥

因材施教之学生气质与市场营销教学

吴德祥

福清龙华职业中专学校

阐述了职校教师在市场营销教学过程中通过研究学生气质，针对不同气质学生的特点，因材施教，探讨更有利于学生、更有针对性的教学方法，以达到提高课堂效率，落实素质教育的目的。

因材施教 学生气质 市场营销 教与学

《市场营销》是商贸类职校生必修的一门专业基础课，这门课理论知识大而全，相对枯燥，不易学，更不易教。而职业学校的学生基础知识薄弱，接受能力差，缺少学习的主动性和积极性，这就更增加市场营销教学的难度。面对这样的学生，职校教师没有选择，然而我们可以在市场营销教学过程中通过研究学生气质，针对不同气质学生的特点，因材施教，探讨更有利于学生、更有针对性的教学方法，就能在一定程度上提高市场营销教学的课堂效率，落实素质教育。

1 学生气质分类

气质是人格的先天基础。人的气质是有明显差异的，这些差异属于气质类型的差异。根据古希腊著名的医生希波克拉(Hippocrates)对气质的研究结果，可以把我们学生的气质分为四类：

1.1 胆汁质（兴奋型）。这类学生的特征是：直率、热情、外向、精力旺盛、情绪易于冲动但平息也快，有顽强的拼劲和果敢性，但缺乏自制力和耐心。《三国》里的张飞就属于这种气质类型：脾气暴躁、力气过人、耿直、忠义、思想简单。这种气质学生就好似“冬天里的一把火，来也匆匆去也匆匆”。

1.2 多血质（活泼型）。这类学生的特征是：活泼、外向、反应迅速、喜欢与人交往、易适应环境，但兴趣易变，做事粗枝大叶，往往不求甚解。《三国》里的周瑜就属于这种气质类型：聪明、灵活、好交朋友，刀枪琴萧无所不会。这种气质学生就好似多面手，什么都有兴趣学，什么都会，但往往不太精通。

1.3 粘液质（安静型）。这种类型学生的特征是：稳重、坚韧、不爱说话，具有内倾性，不易改变旧习惯去适应新环境。《西游记》里的唐僧就属于这种气质类型：平静、善于克制忍让、不卑不亢、但不够灵活。这种气质的学生就象冬天一样，无艳丽色彩装点而“冰冷耐寒”缺乏生机，就象外凉内热的“热水瓶”。

1.4 抑郁质（抑制型）。这种类型学生的特征是：内向，多愁善感，谨小慎微，想象力和自制力强，胆小、孤僻、不善交往，遇困难易畏缩，容易体会到一般人不易觉察的事。《红楼梦》中的林黛玉多愁善感，聪颖多疑，孤僻清高，正是这类人的典型代表。这种气质的学生常给人以“秋风落叶”般的无奈和“恰似一江春水向东流”的忧愁的感觉。

2 因材施教在市场营销教学中的应用

在市场营销的推销活动中推销员也要对顾客的气质进行上述分类，然后针对不同气质顾客采取不同的接待方法让顾客满意。市场营销专业的学生毕业后走向社会，其从事的是市场营销相关工作，其接触的对象是有各种气质的广大消费者，他们也要学会在今后工作中针对不同气质顾客采取不同的方法，成功推销产品或服务，以达到理想效果。比如：接待兴奋型消费者要求营销服务人员注意语言友好，动作快捷、态度要耐心，应答要及时，并可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。接待抑制型消费者要注意态度和蔼、耐心，对他们可做些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成购买。同理在市场营销教学中教师也可把我们的学生当我们“顾客”，针对这些不同气质“顾客”采取因材施教、灵活对待的教学方法。下面就结合本人多年市场营销教学心得，提几点粗浅的看法，仅供参考。

2.1 调查了解，整理归类

首先是营销教师对自己和所教学生的气质进行调查和了解，可从月亮网（http://www.moon.com.cn/star/test/001）提供的气质测试对自己和学生进行测试，了解自己和所教学生的气质类型，并对学生的气质按类型进行整理归类；其次教师分析自己气质和四类学生气质的优缺点，针对自己的气质特点设计一张在教学中应对四种气质类型学生不同方法和注意事项的表格，注意扬长避短，以便在市场营销教学中尽量按表去执行，并不断修正，以求更好。

2.2 组织教学，激发兴趣

在职校市场营销教学组织中，教师要花一部分的时间和那些捣乱课堂的部分学生“斗智斗勇”，以维持一个安静有序的课堂。调查显示课堂上比较会捣乱的学生大都是兴奋型和活泼型，他们都比较外向，活泼好动，自制力较差，有时会不服从教师管理，顶撞甚至是辱骂教师，此时教师可倒数十下让头脑冷静，避免对抗激怒他们，用温和的“软着陆”来缓解冲突，使得对方无处着力，课后找他们单独谈心，了解其捣乱之原因，采取严厉的批评和耐心说服恩威并施的方式促使他们用纪律约束任性行为，用时间磨练和培养其耐心细致的习惯，随时提醒他们注意控制自己的情绪。而对于爱睡觉的安静型和抑制型的学生，教师要避免在课堂上当众指责他们，要给予他们更多的体贴和照顾，并在课堂上安排他们做些力所能及的任务，使之有事可做，自然就不睡了。

兴趣是最好的老师，对学习有兴趣就能主动学习。怎样才能在市场营销教学中吸引学生学习兴趣呢？第一步教师可根据不同气质类型学生的特点找出共同爱好，第二步把学生的共同爱好与市场营销课堂知识相结合，合理取舍教材，并根据学生爱好设计市场营销教学教案，寻找营销案例、布置作业、培养技能等，第三步教师在课上落实上述教学方法，实施统筹兼顾，关注个别的原则。例如：我在调查中发现绝大部分同学对热点、时事、新闻、时尚、健康等话题感兴趣，于是在营销课堂中我就结合了汶川大地震中王老吉爱心巨捐、伊利北京奥运赞助、淘宝网购和网上开店等营销案讲述营销知识，使他们上课听得津津有味，对市场营销的学习产生浓厚的兴趣。

2.3 亲身体验，得法教学

据调究发现：教师在上课只是单纯地讲，学生被动接收知识只有20%左右，反之，如果老师讲解加上学生参与并做亲身体验，那么学生就能接收所授知识90%左右。由此可见让学生参与课堂并做亲身体验是多么重要。

教无定法，贵在得法。让不同气质学生参与课堂并做亲身体验方法也是不尽相同的。兴奋型和活泼型的学生课堂参与兴致高，也容易做亲身体验，但是他们体验比较表面，而安静型和抑制型的学生与上述恰恰相反，他们内向、拘谨、不喜参与课堂活动，但是一旦参与则亲身体验深刻持久。因此教师在教学上就依他们的不气质特点进行教学设计，采用不同的方法让他们都能参与课堂并做亲身体验，以取得更好的课堂效果。福清市华辉绣品厂生产床上用品，部分库存产品由于今年流行花色不同而成了滞销品，得知此事后，我觉得这是让学生亲身体验推销的良好机会。根据市场转移战略原理，城市与乡村的消费存在一定的差异，我就决定让学生下乡推销，我把学生分成6组，每组由3名兴奋型、活泼型的同学和2名安静型、抑制型的同学组成分赴福清各乡镇，并要求事先有方案，过程有分析，事后有小结。我惊奇地发现在组织成员讨论并发表意见后，撰写方案大都是安静型和抑制型的同学，而做小结报告的大都是兴奋型和活泼型的同学。在推销过程中，一些顾客被兴奋型和活泼型同学热情洋溢的产品介绍和解说爽快掏腰包，并介绍亲朋好友前来购买；而另一些顾客则被安静型和抑制型的同学说话实在、诚信侍客的气质所吸引而成交。各种气质优势互补，相得益彰，短短的三个周末，就推销了几十套数百件床上用品，战绩良好，学生个个都说把课堂理论和实战结合印象深刻。这也说明：气质本身并无好坏之分，教师只要善于引导，让学生亲身体验，得法教学，就能收到很好的效果。

2.4 全程考核，全面评价

在市场营销教学中，课前准备、课后作业布置、考试评价也是很重要的环节，这些环节和课堂教学环环相扣，密不可分。营销教师也可依不同气质学生特点进行全程考核，全面评价。

在营销课中，热情外向的兴奋型和活泼型学生对做一些交际性较强的营销活动：如市场调查、人员推销、广告促销等比较擅长，对于卷面考试成绩往往不太理想；稳重内向的安静型和抑制型学生擅长做那些组织、策划的“幕后”工作，笔试成绩也可能比较理想。人的气质本身无好坏之分，气质类型也无好坏之分，每一种气质都有积极和消极两个方面。如兴奋型的学生可成为积极、热情的人，也可发展成为任性、粗暴的人；活泼型的学生情感丰富，学习能力强，易适应新的环境，但注意力不够集中，兴趣容易转移，无恒心等。因此营销教师在评定学生学习成绩时不能“一考定乾坤”，应该根据各类气质学生特点，把他们平时在课前准备、课上表现、课后作业等作为成绩评定的主要依据，期中和期末成绩作为参考，全程考核，全面评价，给他们一个合理的总评成绩。

2.5 培养能力，指导就业

不同气质的学生个性能力不一样，适合他们的职业也不一样，因此在市场营销教学中教师应依不同气质学生特点培养学生个性能力并指导他们就业。

2.5.1对兴奋型学生教育时，教师要充分发扬他们积极、热情的个性，慢慢克服感情用事、简单粗暴的不足，同时注意培养其沉着、坚持到底的精神和有自制力的品质。对兴奋型学生在营销中适合从营销管理、人员推销、市场调查等职业。

2.5.2对活泼型的学生进行教育时，教师要充分发扬他们活泼外向的个性，着重培养其刻苦精神，使他们养成踏实、细心、有始有终的好习惯，在教其从事营销活动时，要循序渐进，要耐心细致坚持到底，并帮助他们建立合理的生活习惯等。对活泼型的学生适合从事人员推销、营销活动主持、营销讲师、市场调查员、市场监督员等职业。

2.5.3 对安静型的学生进行教育时，教师要有足够的热情和耐心，鼓励并诱导他们接受市场新事物，主动探索市场规律，鼓励他们积极参加各类营销活动，引导他们多与外界交往，带领他们主动关心和帮助别人，并注意培养其敏锐的市场反应、果断的办事作风及集体合作的能力。对这类学生适合从事营销策划、营销管理、营销异议处理、营销教师等职业。

2.5.4对抑制型的学生进行教育时，教师需要特别注意保护他们敏感而又脆弱的内心，不要轻易在公众场合批评他们，应采取耐心启发的方法，对他们的要求逐渐提高，使他们认识自己行为中对成长发展不利的一面，确实应该批评的话也要尽量温和些，不可操之过急，不可过于严厉，否则会产生不良的后果，要多加关心和鼓励他们，培养其自信心，还应在营销课堂上多设计一些如：市场调查、现场推销、营销小品等活动，并积极鼓励他们参加，以增强他们适应社会的能力，克服孤僻和敏感。对这类学生适合从事营销策划、营销管理，营销文档校对、打字、排版、保管、艺术营销等职业。

当然，在市场营销教学中教师绝不能孤立地考虑学生的气质特征，因为人的行为不是决定于气质，而是决定于在社会环境和教育影响下形成的动机和态度。在根据不同学生气质进行市场营销教学时，教师还应该培养他们积极的学习和做事态度，使之爱学、乐学，充分发挥自身的潜力，并实现自我。如能如此，相信每个学生都能在市场营销学习上取得优良成绩，在市场营销实践中都能做出出色的贡献！

[1] 美林, 郭晓丽. 气质教育:非智力成长因素[M]. 北京: 中国经济出版社, 2006.