陈裕兴:我的武夷茶情结

王波

企业家档案：

陈裕兴，武夷山市岚谷人，曾在岚谷中学当过老师，在供销社干过个体。1996年怀揣着弄潮商海的理想，他走出大山，来到深圳。在深圳从经营武夷山土特产开始，逐步与武夷茶结缘。最后，从最初的在深圳开茶馆到4年后重返武夷山成立裕兴茶业有限公司，他完成了由不懂茶的武夷人向资深茶商的人生转变。

武夷山裕兴茶业有限公司，由公司现任总经理陈裕兴创建于2000年，是一家集茶叶产、供、销为一体的专业公司，是中国茶叶流通协会和中国茶叶学会团体会员单位，亦是福建省诚信促进会常务理事单位。公司出品的“兴九”牌岩茶是经专家精心选自武夷山竹窠、水帘洞、三仰峰、吊灯笼等地理标志产品保护范围内的上等原料加工而成，是天然的无污染绿色有机茶。

公司成立以来，十分重视打造武夷岩茶品牌，在继承武夷岩茶传统制茶工艺和悠久茶文化的基础上，不断开拓创新，丰富发展，不仅塑造了武夷岩茶更加优异的内质，还精心打造出独具特色的“兴九”牌大红袍、老君眉、铁罗汉、水金龟、白鸡冠、石乳香、武夷水仙、武夷肉桂等系列名茶。公司还研制了世界首家高档袋泡茶和大红袍熊胆养生茶系列产品，此外，包装礼品还获得两项外观设计专利。

多年来，公司忠诚贯彻“百年执着—成就经典品牌，好品质—源于专业”的企业精神，一心坚守“始终保持性价比一流的茶叶”的产品定位，不断为市场提供最优质的武夷岩茶产品。

采访陈裕兴的那天下午，他刚刚送走一个美国的朋友。那个人以前曾经在香港开茶馆，后来因为一些机缘到了武夷山，从此和陈裕兴结缘。此后大概十年的时间里，他每年都会到武夷山来拜访陈裕兴。可以说，这个会喝茶的美国人是被陈裕兴的茶吸引到了武夷山，并且无怨无悔地成了武夷山的一只候鸟。

除了这个美国人之外，还有一对上海的夫妻也被陈裕兴的茶吸引到了武夷山。他们第一次喝的是陈裕兴监制的梅占。喝完这泡梅占之后，太太对丈夫说，我想见见这个人，然后亲他一下。和陈裕兴的美国朋友一样，这对夫妻也成了陈裕兴的好朋友，而每年定期的接待成了陈裕兴繁忙紧张的生活里雷打不动的工作之一。

陈裕兴很高兴外面有那么多人惦记着武夷深山中的武夷茶，对于他来说，只要有人惦记武夷茶，那么武夷茶的路就会越走越宽。

记者：听说你是“半路出家”做茶的，是这样的吗？

陈裕兴：可以这么说吧。最早的时候，大约是八十年代初，我曾是一名教师。直到1984年的时候，我迎来了人生的第一次重大转机。当时岚谷供销社面向社会招聘工作人员，我报了名，结果没有想到的是，在86个参加笔试的人中，我的成绩名列第一。于是，我成了供销社办公室秘书。

记者：你在秘书的岗位上干了多久？

陈裕兴：大约干了一年多。因为在87年的时候，全国供销社总社出台了允许供销社开展租赁经营政策，我认为这是一个千载难逢的好机会。于是，在全省我是第一个向供销社提出租赁经营的。最后，经过艰难的谈判，我终于拿到了当时岚谷供销社水产门市部的租赁合同。在以后的九年中，经过努力经营，我终于掘到了人生的第一桶金。

记者：看来你应当属于最早“下海”的那一批人了。你和武夷茶是如何结缘的？

陈裕兴：在96年的时候，我经营水产门市部已经积累了20多万元的存款，这绝对是一笔“巨款”了，你想，当时的万元户才有多少？但是，我觉得要想有更大的发展机会，必须走出去。于是，我的目光锁定了经济特区深圳，觉得在那里才可能有一番更大的作为。

到了深圳以后，我的第一感觉就是要经营武夷山的茶。虽然当时对茶还说不出个所以然来，但直觉告诉我武夷岩茶在这里应当好卖。于是，我选择了武夷岩茶最上乘者——大红袍，在深圳桂圆路茶城开了一家茶庄——岩茶庄。那时我暗暗下定决心，一定要把茶庄做出个样子来。终于，工夫不负有心人，一方面凭着我自己的韧劲和执着，一方面得益于广大新老客户的厚爱，茶庄的生意很快红火起来，名气也越来越大。

就这样，经过四年的打拼，我又积累了人生的第二桶金。在茶庄生意日益兴隆的同时，我对武夷岩茶、对大红袍认识和理解也逐渐深入。我觉得，武夷岩茶，尤其是大红袍，肯定会有更大的市场空间。而目前的茶庄在武夷岩茶、大红袍的销售和文化推广方面远远不能满足我的要求。最后，带着要把大红袍作为一种文化推出去的愿望，以及打造出一个顶级武夷山大红袍品牌的理想，我又回到了武夷山。经过一番忙碌，在2000年3月，我倾注了大量心血和希望的武夷山裕兴茶业公司正式成立了，并向国家工商总局申请注册了“兴九”商标。

记者：“兴九”商标有怎样的品牌文化内涵？

陈裕兴：“兴九”商标总体象征着裕兴人的开拓精神。从画面上看，商标标志简洁但很醒目，体现了武夷岩茶丰富的文化底蕴和内敛之气，散发出一股健康的文化气息。从字面上理解，“兴”表示兴旺发达，即象征裕兴茶业和武夷岩茶的兴盛；“九”表示至高无上，又引申为“久”，寓意茶叶事业恒久。

记者：“兴九”原是“兴久”。你认为企业如何做才能够永续经营、兴旺长久？

陈裕兴：别的企业我不敢讲，但通过兴九这么多年的经营来看，我认为首要的一点就是要诚信经营。我把做茶当作做人，而做人的根本，就是一个“诚信”。可以说，诚信是我经营的底线，为了这个底线，我宁愿牺牲眼前的利益。举个例子来讲，一次有位客户到我这里买茶，他买了一些档次较低的普通岩茶，但开发票的时候，他却要求我写上是大红袍，我当然拒绝了。虽然我失去了这笔生意，但我却一点都不后悔。因为对我而言，企业信誉这种无形资产正是通过诚信经营来实现逐步增值的。

我一直认为，“忽悠”客户其实就是在“忽悠”自己。企业不要觉得人家不懂茶，就以次充好来欺骗人家。因为你这样做，眼前损害的虽然是客户的利益，但长久来看，其实是在损害自己的利益，甚至损害整个武夷山的利益。

记者：诚信经营当然必不可少，企业无“诚”则做不大，无“信”则做不强。除了诚信，兴九为成就百年经典品牌这一企业宗旨还做了哪些努力？

陈裕兴：要做百年老店，我想最根本的还是要有好的产品，即要做出好茶。我们公司加工生产茶叶的厂房建在武夷山风景名胜区桂花岩边，四周青山环绕，流水潺潺，生态环境得天独厚，生产出的岩茶不受任何污染。

我们公司的茶园有一千多亩，但这一千多亩茶园从没有使用过农药、化肥和除草剂。因为我觉得高品质的茶必然是绿色的有机茶，而只有没有使用任何化学品的土地，才能生产出最具原生态特色的有机茶。所以只要把好采摘关，不把开面和没开面的茶叶做在一起，生产出来的茶叶都是超有机食品。因此，经中国农业科学院茶叶研究所、国家农业部茶叶质量监督检验测试中心技术检测，我们公司的茶在包括农残和重金属在内的各类指标方面均达到国家标准和国际标准。

在生产制作环节，我经常到生产车间去，和工人师傅一起研究如何把茶做得更好。为了激发他们的责任心，更好地保证每一泡茶的质量，我们为每一批茶都建立了“个人档案”，即这批茶的采摘时间、摇青时间、焙火时间、制茶师傅、口感以及制作工艺的微妙变化，都有详细的记录。所以，根据这个记录，我就可以追踪到今年做的每一泡茶，对每一泡茶的情况都能了若指掌。

经过种种努力，我们产品的品质得到了最大程度的保证，同时，市场的认可度也在逐年提高。现在，我们的产品已经远销到日本、马来西亚、新加坡、韩国、加拿大、美国、英国等国家和港、澳、台地区，深受八方茶人青睐。05年我们的“兴九”牌大红袍被选为中国评茶师教学专用茶。07年“兴九”品牌被评为福建省著名商标。08年我们的大红袍还被定为全国“两会”指定用茶和世界杰出华商500强俱乐部指定用茶。

记者：世界杰出华商500强俱乐部也爱上了武夷茶，看来武夷茶已经香飘四海、誉满全球。为了推广武夷岩茶，你在世界杰出华商大会上都作了哪些努力？

陈裕兴：情况是这样的。2010年8月，第六届世界杰出华商大会在北京举行。会上，来自全球50多个国家和地区的华商领袖、华商500强、杰出华商代表近3000人欢聚一堂，共商合作与发展大计。在此期间，世界杰出华商协会卢俊卿主席单独会见了我，我把用工艺精美、玉石材质包装的超级有机茶赠送给了世界杰出华商协会。当品过我们的大红袍之后，卢俊卿主席赞不绝口，当即决定要和我们一起借助华商协会的高端资源来推广大红袍品牌。更可喜的是，他还决定出任我们公司的高级顾问，并确定“兴九”牌大红袍作为世界杰出华商500强出国访问的华商国礼。届时，伴随着世界杰出华商协会主席团出访英、法、美、俄、日、韩等国家，各国元首和政要都会收到我们的茶，都会喝到武夷岩茶大红袍，这必将会更加快速地促进我们武夷岩茶和大红袍在国际上的知名度和美誉度。

记者：世界杰出华商协会之所以认可“兴九”大红袍，一方面是“茶香不怕巷子深”，是“兴九”茶优良的品质决定的。但另一方面，肯定与你在公关方面的努力分不开。公关是营销手段之一，那么这么多年以来，你在武夷茶营销方面有怎样的心得？

陈裕兴：我认为“茶香也怕巷子深”，所以在营销方面，我一直不敢有所松懈。经验不敢说有多少，但心得还是有一点。以前在深圳的时候，我就已经认识到营销的重要性了。那时，我曾经从武夷山高价空运矿泉水到深圳闹市区现场表演武夷茶艺，冲泡武夷岩茶，引起不小轰动。后来在广州的时候，我在友谊商场租了一块广告，向广州市民介绍武夷岩茶。精彩的武夷山风景画，再加上丰富的武夷岩茶知识，吸引了大量的人驻足观看。紧接着，我又在荔湾湖公园茶艺乐园兴办岩茶推介活动。我从武夷山空运来山泉水，打出了一幅“用武夷山水泡武夷岩茶”的横幅，并从武夷山这边请来技艺精湛的茶艺小姐现场表演茶艺，请人品尝地道的武夷水冲泡的岩茶。结果，活动一开始，我的摊位前每天都是人山人海，并且很快引起了众多媒体的注意，很多记者来采访我。经过这次活动，我的茶终于打动了广东人，市场需求随之高涨。

有了这些经历以后，我更加觉得营销手段非常重要。一次小的但有创意的营销活动，带来的效果可能是惊人的。

记者：营销很重要，营销活动的效果很大程度上依赖于营销创意，从陈总的经历上就可以说明这一点。但到底采用何种营销方式，必定要依托于市场大环境。目前，市场大环境内就出现了这样一种声音：大红袍是“炒”起来的，其价格已经远高于其价值。你对这个问题怎么看？

陈裕兴：我不同意这种看法。无论市场上大红袍有多贵，我认为这种贵都是很正常的。当然不可否认，大红袍的价格这些年一直在上涨。但我认为，这种上涨不是“炒作”引起的，而是由成本推动的。这几年武夷山市政府、武夷山各个茶企业、媒体都在宣传武夷岩茶，推广大红袍，从而使得武夷岩茶、大红袍的知名度越来越高。于是，国内有更多的人喝大红袍了。那么，这种市场需求的增加，必将会推动大红袍价格的上涨。

另一方面，由于大红袍价格上涨，更多的资本开始进入武夷岩茶产业，从而最终推动了武夷山茶园价格上涨。例如，去年我在武夷山机场对面的金钱山买了1000多亩茶山，均价为每亩1800元，而现在要买这样的茶山，每亩至少3.5万元，甚至有可能高达每亩5万元。而茶园土地价格的上涨，反过来又会再次助涨大红袍茶价。当然，土地价格的上涨只是一个方面，其他各方面生产要素的成本都在上涨。比如，2001年找一个粗工，薪资是每天20~30元，现在则上涨到每天120~200元,；2001年木炭每100斤是45元，现在每斤则需要120元。 另外，我认为现在武夷茶价的上涨是价值的理性回归。价格之所以会上涨，是因为以前的价格偏低。一斤大红袍售价几万元是很正常的，高档茶产量本来就不多。我以前做高档茶，一年最多做20多斤，基本上都是分给爱喝茶的大客户。我预计，三五年之内，武夷山岩茶的价格肯定还要往上走。

现在之所以“炒作说”盛行，我觉得这很可能主要是来自经销商的声音。以前武夷岩茶的利润大多让经销商拿去了，现在由于各方面成本的上涨，推动着茶青价格的上涨，茶农和茶叶生产厂家在利益链条上分到了更多。这种利益分配的重新划分，触动了经销商的利益。所以他们在拼命喊大红袍存在着“炒作”。

武夷山的茶园就那么多，茶叶产量短期内也不可能再有很大的增加，所以，未来武夷岩茶的价格肯定会一直涨下去，“炒作”一说终究有一天会平息。

记者：从武夷山去深圳，从深圳又回到武夷山，身为武夷山人，陈总命中注定要与武夷岩茶有一番奇遇，这可以说是一种机缘巧合，也可以看作是一种天命所归。感谢陈总接受《中外烟酒茶》的采访。希望“兴九”能够永远兴旺恒久，把武夷岩茶推向世界！

陈裕兴：感谢你们的到访。“兴九”能够发展到今天，还要感谢市政府领导以及社会各界朋友的指导和帮助。让我们一起努力，共同为武夷岩茶创造更加美好的明天！