影响供应链伙伴关系长久持续的因素分析

曹 佳， 王志坚 （新疆大学，新疆 乌鲁木齐 830000）

影响供应链伙伴关系长久持续的因素分析

曹 佳， 王志坚 （新疆大学，新疆 乌鲁木齐 830000）

作为供应链管理的重要组成部分，供应链伙伴关系成为越来越多企业关注的焦点，能否建立长期稳定的伙伴关系成为决定供应链是否成功实施的关键。通过对影响供应链伙伴关系长久持续的各种因素的对比分析，发现信任关系、企业声誉、长期目标、供应链文化、组织结构和欺骗成本是其中最主要的影响因素。这些因素无论在软件还是硬件上都对供应链伙伴关系的稳定有着重大的影响，通过格力、海尔和国美的案例可以充分证明。

供应链管理；供应链伙伴关系；长久持续；影响因素

进入21世纪，信息技术与知识经济迅猛发展，随着全球市场竞争日益激烈，新产品的生命周期越来越短，顾客期望值不断提高，市场需求日益朝着个性化、多品种、小批量、短周期的方向发展。市场的变化使得传统经营模式的弊端频频暴露，上下游企业之间的互相挤压竞争使得企业在发展的路上步履维艰。在这种情况下，越来越多的企业纷纷把目光投向供应链管理，将供应链 “合作”、 “系统”、 “流”的思想融入自己的经营理念当中。在供应链管理中，企业间的伙伴关系是决定供应链是否成功的决定因素。然而，影响供应链伙伴关系的因素有很多，如何能建立稳定的供应链伙伴关系，使其长期维系下去是现代企业关注的焦点。

1 供应链伙伴关系

1.1 供应链伙伴关系的界定

供应链伙伴关系，简单地说就是供应商与买方为了共同利益建立的合作关系，它有很多相似的术语，如供应商关系、卖主—买主关系、供应链联盟、战略网络等[1]。Bleeke和Ernst（1999）给出了伙伴关系的定义：伙伴关系是独立公司之间所成立的策略性关系，它们拥有共同的目标，并为共同目标而努力，重视彼此相互依赖的关系；通过共同努力可完成由各自公司无法独立所达成的目标，伙伴关系建立的最主要动机是为了获取竞争优势[2]。

1.2 供应链伙伴关系的作用

供应链管理使得企业之间的关系超越了原来那种紧张的企业关系，市场上的竞争由原来企业之间的竞争转变为供应链之间的竞争，供应链伙伴关系则是实现这种转变的基础。供应链伙伴关系在未来企业中发挥着越来重要的作用，主要表现在： （1）形成了 “合作—竞争”的战略关系； （2）提升了信息反馈的准确性、及时性； （3）能建立起持久的竞争优势； （4）能有效集成商流、物流和信息流并保持高效运作[3]。

2 供应链伙伴关系长久持续的影响因素

供应链伙伴关系是企业在供应链管理中最理想的企业关系，对于供应链管理的成功实施起着决定性的作用。然而，一些研究表明，结成合作伙伴关系后，其优势一般要等到3年以后才能体现，所以将伙伴关系当做企业的短期行为或 “救命稻草”是不可取的。要维系长期的伙伴关系，其主要的影响因素有以下几点。

2.1 信任关系

企业之间的信任关系不仅在供应链伙伴关系中，乃至在整个供应链的建立、发展以及正常运作的过程中，都起着基础性和关键性的作用。在供应链中的各个节点企业无论是在经营理念、企业文化、还是在组织结构上，都存在着或多或少的差异。这些差异在企业与企业之间形成无形的壁垒，在传统的竞争模式下这种壁垒对企业没有什么影响，甚至会保护企业，但是在以供应链为基础的竞争模式下，这种壁垒却大大阻碍了企业间的合作，使得供应链管理无法成功实施。在这种情况下，信任关系的建立使得企业间的交易费用和协调工作量大大降低，合作双方会保持沟通的开放性，增加专属性投资，接受对方的影响，促进双方的合作态度和行为，提高整个供应链的快速反应能力。一些学者提出，信任是一种在新的商业环境中提升企业网络的集团凝聚力和竞争力的机制 （Powell， 1990； C.Lane， 1998）。

同时，信任危机往往也是导致供应链伙伴关系无法长久持续，走向破裂的重要原因。在企业之间，由于信息不对称，很可能由于一方无法正确分辨合作伙伴的能力而产生逆向选择问题；同时，由某些企业的投机行为而造成的道德风险问题也使得信任关系难以建立和维持。因此，要使供应链伙伴关系长久持续下去以发挥供应链的最大作用，必须在供应链各节点企业之间建立稳定的信任关系。

2.2 企业声誉

在供应链伙伴关系建立之初，企业间的合作主要来自于企业声誉。声誉的价值源于信息不对称，企业声誉集中反映为利益相关者对企业行为属性的综合概括[1]。现实的经济世界中，企业间的合作行为大多是建立在各方过去市场交易行为的记录基础上的，而在企业合作之初，由于没有这些信息，企业选择合作伙伴主要是参考企业声誉所传递的合作信息。由于信息的不对称，具有较多正面声誉的企业能够得到合作方更多的信任，更容易获得与其他企业紧密合作的机会。

在合作伙伴关系建立之后，企业声誉对供应链伙伴关系的长久持续起到了强化的作用。Roberts和Dowling（2002）的研究表明：良好的企业声誉可以创造市场壁垒以抵御进入者， 从而巩固供应链中的长期伙伴关系。张四龙和周祖城 （2002）的研究认为良好的声誉有助于企业巩固和促进企业和供应商之间的交易关系 （指彼此信任基础上的持续性买卖关系）的建立，在商务谈判中发挥杠杆作用[4]。

2.3 长期目标

共同的长期目标是维持伙伴关系的动力。由于供应链上的各个企业一方面都希望从供应链中得到更多的好处，另一方面又极力地维系自身相当程度的自主权，这必然会导致企业之间长期目标的潜在冲突，目标不一致大大增大了机会主义行为的出现，从而导致信任关系的破裂。而共同的目标和一致的利益可以在企业之间形成强大的凝聚力，推动企业间的合作，维系企业间的关系。为了确保各企业之间长久的伙伴关系，供应链特别是核心企业需要对未来远景进行描绘，制定清晰且利益一致的长期目标。

2.4 供应链文化

统一的供应链文化是企业之间的润滑剂，有助于消除企业间合作关系的隔膜，促进供应链伙伴关系的长久持续。组织文化是组织在长期的实践活动中所形成的并且为组织成员普遍认可和遵循的具有本组织特色的价值观念、团体意识、工作作风、行为规范和思维方式的总和[5]。它能有效地减少供应链伙伴间的冲突和分歧，提高各节点企业的归属感和认同感，强化各节点企业行为的一致性和连续性。当环境发生变化，伙伴关系出现震荡时，统一的供应链文化可以是供应链受到的干扰和破坏最小。在如今经济全球化和一体化的时代，寻找相同社会和文化背景的合作伙伴很难办到，因此形成统一的供应链文化最好的办法便是在供应链内进行有效地沟通，这对供应链的管理人员特别是核心企业提出了更高的要求。具有优秀文化的核心企业，一方面可以通过自身的影响力，把企业的价值观和行为方式辐射到其他合作企业；另一方面可以通过跨文化的管理培训、非正式接触、信息透明化等方式来促进企业间文化的融合。

2.5 组织结构

组织结构的作用是将合适的人员配备到合适的岗位上去，使组织实体围绕其目标有效地运转起来，并在动态变化的环境中不断地成长发展[6]。而供应链则将组织结构的外延由单个企业扩展到上下游企业，供应链合作关系实际上就是通过一种科学的组织安排，来实现合作方在物资、价值、信息等多个交易要素的顺利流转，以确保交易关系的稳定，降低交易费用[1]。传统的组织结构大多层级较多、等级森严，造成结构僵化、沟通困难。并且传统的职能制组织结构往往没有物流部门，物流的职能被分割到财务、制造和营销部门中去，使得供应链上的物流和商流受到阻碍。而在动态、不确定环境中，组织结构通常是灵活的、扁平的[7]。因此，要实现供应链的高效运作与伙伴关系的长久持续，组织结构应该向流程化、扁平化和团队化的柔性组织方向发展。柔性化组织结构不仅可以提高企业对外界环境变化的响应速度，更重要的是可以对伙伴企业间物流、商流和信息流的畅通提供有力保障，进而深刻影响供应链伙伴关系的质量。

2.6 欺骗成本

企业做为经济体，其本性是趋利的，各企业组成供应链的初衷就是为了获得单个企业所无法获得的利润。因此，在信息不对称的情况下，面对外部巨大的诱惑，很难保证每个企业的行为都是理性的，提高欺骗成本是减少企业投机行为的有效措施。提高欺骗成本可以通过增加专属性投资来实现。Bensaou（1999）通过对美国和日本企业的供应商关系的研究，认为专属性投资的程度是界定供应链伙伴关系类型的重要因素。专属性投资是指企业一旦对某一伙伴关系企业投资下去，则很难或需要很高成本才能转移至其他伙伴的一种资产，分为有形投资 （如厂房、机器设备投资）和无形投资 （如人员培训、信息共享投资）[8]。供应链上的企业可以通过专属性投资来 “绑定”合作伙伴、提高退出壁垒，大量不可撤回的专属性资产将供应链上各节点企业的利益同整个供应链的利益融合到一起， “一荣俱荣，一损俱损”，从而消除通过投机行为获利的可能性。另外，也可以通过保护性合同的形式对投机行为进行惩罚。这样可以是各节点企业明确欺骗成本，根除投机心理，同时也可以强化企业间的信任关系，提高信任度。

3 案例分析

通过以上分析发现，影响供应链伙伴关系长久持续的因素有：信任关系、企业声誉、长期目标、供应链文化、组织结构和欺骗成本。接下来通过格力、海尔与国美合作关系的案例进一步阐述以上因素是如何具体影响供应链伙伴关系的。

3.1 相关背景介绍

在供应链中，供应商与零售商属于上下游企业关系。随着买方市场的到来，零供关系也在发生着改变，制造业的主导地位逐渐转移到离消费者更近的零售商手里，由此衍生的矛盾和冲突也是不断发生。然而，全球市场竞争日益激烈，供应链管理已将是不可阻挡的趋势，为了适应市场环境，供应商和零售商不得不结束单打独斗的局面，通过协同合作，建立一种良好的供应链合作关系。

格力是中国最成功的空调企业之一，多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，一直以 “品质领先著称”，在广大消费者中享有很高的声誉。但是在与中国大陆最大的家电零售连锁企业——国美的合作中一直存在矛盾。2004年2月，成都国美和成都格力因国美未通知的情况下对所售格力空调大幅度降价而发生争端。3月，由于在价格促销问题上的分歧，双方的供应链伙伴关系进一步恶化，从而爆发了引人注目的 “撤场”之争。两家互不相让，自此，国美格力的供应链伙伴关系完全破裂。

与格力相似，作为世界白色家电第一品牌的海尔在与国美合作之初也曾因 “价值”与 “价格”的分歧而使伙伴关系陷入僵局，但是与格力不同的是，2002年海尔开始妥协，与国美展开全面合作。随着伙伴关系的不断升级，二者的合作领域不断拓展，国美称将不再向海尔收取合同外的费用及进场费，逐步实现双方交易透明化。在采销方面，国美与海尔通过物流体系的整合，实现B2B、B2C业务的一体化运作，提升供应链效率。

3.2 格力、海尔与国美伙伴关系的对比分析

从背景介绍不难看出，国美与海尔的伙伴关系质量明显要优于国美与格力的伙伴关系，表1对造成这一结果的影响因素进行了对比分析，其直接结果是：格力产品从2001年开始进入国美到合作破裂，合作时间仅有3年，而国美与海尔的合作至今已持续了10年，形成了持久性较长的伙伴关系。透过结果现象我们可以看到，隐藏在3年和10年背后的是无法衡量的机会成本和时间成本，稳定长久的伙伴关系将给企业带来单个企业所无法得到的利益与发展空间。

4 结 论

供应链管理已经逐步成为现代经营模式的主流，在全球化的市场经济中，任何企业都不可能回避供应链竞争这一新的竞争模式。然而，若想使本企业所在的供应链拥有竞争优势，必须要保持供应链伙伴关系的长久持续。只要供应链上的每个企业都从信任关系、企业声誉、长期目标、供应链文化、组织结构和欺骗成本这些方面进行反思和改进，必然会供应链高效率运转，处于不败之地。

[1]付丽茹.供应链合作关系及其隐性影响因素研究[D].北京：首都经济贸易大学 （博士学位论文），2008.

[2]Bleeke J.,Ernst D..The Way to Win in Cross-border Allianee[J].Harvard Business Review,1999(7)：127-135.

[3]孙宝文.基于委托——代理理论的供应链伙伴关系研究[M].北京：中国人民大学出版社，2008.

表1 国美与格力、海尔伙伴关系影响因素比较

[4]张四龙，周祖城.论企业声誉管理的必要性[J].技术经济，2002(2)：24-26.

[5]周三多.管理学[M].3版.北京：高等教育出版社，2010.

[6]杨善林,等.企业管理学[M].北京：高等教育出版社，2004.

[7]Ron Sanchez.Preparing for an uncertain future：managing organizations for strategic flexibility[J].International Studies of Management and Organizational,1997,27(2)：24-29.

[8]Barney J B,Hansen M H..Trustworthiness as A Source of Competitive Advantage[J].Strategic Management Journal,1994(15)：175-190.

Analysis of the Influential Factors of Long-Term Sustainable Supply Chain Partnerships

CAO Jia,WANG Zhi-jian(Xinjiang University,Urumqi 830000,China)

As an important part of supply chain management,supply chain partnerships are increasingly concerned by the companies.Establishing long-term stable partnership is the key to the successful implementation of supply chain.Through the comparative analysis of various factors of long-term sustainable supply chain partnerships,the finding is that the relationship of trust,reputation,long-term goals,supply chain culture,organizational structure and cost of fraud are the most important factors.These factors have a great impact on the supply chain partnership's stability both in software and hardware,which has demonstrated by the case of the supply chain partnerships of Gree,Harier and Gome.

supply chain management;supply chain partnerships;long-term sustainable;influential factors

1002-3100(2011)10-0087-04

2011-08-01

曹 佳（1987-），女，河北石家庄人，新疆大学研究生学院企业管理专业硕士研究生，研究方向：企业生产与运作管理；王志坚（1957-），男，河南安阳人，新疆大学，教授，主要从事生产运作与质量管理的教学与科研工作。

F273.7

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