辩论大赛精彩上演青年才俊妙语连珠

4月17日上午，本届青年才俊论坛的辩论大赛精彩上演。围绕“传统的铺货方式与现金买断谁更符合未来发展”这一论题，双方展开了激烈的辩论。

正方辩手由上海飞信光学公司总经理王定亚、山东淄博姜玉坤眼镜公司总经理刘盈和四川都江堰浙文眼镜公司总经理胡立国担任，反方辩手由上海励盈商贸公司销售总经理梁涛、唐山阳光视线眼镜公司总经理赵建梅和江苏南通大光明眼镜公司总经理郭洁担任。

首先双方一辩开篇立论，正方从传统铺货对零售商和供货商都有利的方面展开论述。正方认为，传统铺货方式更能适应未来眼镜行业发展的需要。传统的铺货方式对零售店来说资金压力小，更利于加快零售业的扩张。供应商铺货给零售商，零售店则起到了试金石的作用，谁家的产品质量好，能铺放的时间长，镜片不发黄，镜架镀层不褪色，那么退货的数量减少、损失减少、利润相对就会大。铺货对品质与服务有保证，如供货商的产品质量不够好，对零售店的服务不够好，那么零售店就会很容易取消与之的合作。再则零售店会因为铺货而百花齐放，因为铺货，款式会更多，顾客的选择余地会更大，更利于市场繁荣。铺货使零售终端客户没有任何风险和压力，新旧产品的调换更灵活，在一定程度上也促进了销量的提升。对供货商来说，零售商因为要达到厂家铺货的条件和销售量才能拿到折扣、返利，所以会不遗余力地加大销售力度。因为铺货方规定了价格要求，所以零售店必须遵守铺货方的销售价格，更利于市场价格稳定。铺货使产品进店更容易，对厂家来说利润空间更大，而且还能迅速提高公司的知名度及规模。对于厂家销售团队的要求也不高，有利于建立起双方之间长期而相互信任的合作关系，同时也加快了商品周转的速度，使供销渠道更加畅通，供货商与零售商风险共担的心态有利于行业发展。而现金交易则没有人情味，限制了发展的速度与广度，出现纠纷不易解决，厂家一锤子买卖会加深双方的不信任，一手交钱一手交货的交易没有稳定与长久的内在基础，双方不能风险共担，而且服务不能及时跟进。

反方阐述的观点是，现金买断方式有利于整个产业的资源优化，传统铺货方式会给生产商形成产品和资金的双重积压，产品和资金的双重积压会给生产商带来负担，企业长期的负担更会形成一种资金链的恶性循环，恶性循环会使企业新产品的推陈出新受影响，而零售商则会因新产品跟不上直接影响销售的业绩，所以现金买断方式利于整个产业资源优化。现金买断方式符合经济发展规律，使生产商资金周转轻松，回笼后的资金生产商可以将其用在产品开发和提高产品质量上，根据市场的需求及时调整产品结构和品种，不断推陈出新，而零售商用现金买断可以灵活选择适合本土化的好品牌、新产品。现金买断方式符合国际惯例。符合中国眼镜行业未来发展的需要。

围绕各自的观点，正反双方的辩手慷慨激昂，不失时机地向对方的薄弱环节发起进攻，而对方辩手也沉着冷静，机智敏捷，不为对方咄咄逼人的攻势乱了方寸。双方辩手唇枪舌剑、妙语连珠，始终紧扣辩题，随机应变。在自由辩论环节中，双方辩手针锋相对，语言犀利，据理力争，比赛现场激荡着思维的火花，或抑扬顿挫中夹着严谨，或幽默风趣中带着锋利，他们精彩的表现不时被台下的掌声和笑声打断。辩论现场高潮迭起，如硝烟弥漫的战场，给在座观众带来了一次惊心动魄、智勇对决的视听大餐。席上的观众也按捺不住自己的心情，在观众质询环节频频向双方选手发问，尖锐的问题被双方辩手一一巧妙化解。

在经过一番唇枪舌战之后，比赛进入总结陈词环节。正反双方辩手清晰的思路和巧妙的陈词给观众留下了深刻印象，整个辩论过程异常激烈，精彩纷呈，双方队员发挥实力，力陈己见，激烈交锋，充分体现了团队精神和协作精神。

经过场下观众的投票，反方获得的支持率大于正方，从而取得了本场比赛的胜利。虽然场上的辩论结束了，不少青年才俊还意犹未尽，在台下继续交流分享个人对辩题的观点。

精彩辩论片段——

正方二辩：现在的企业如果增长缓慢，必将被淘汰。我们这个行业就是资产负担太重。只有通过铺货的形式让零售商能够在“轻资产”的条件下利用厂商的资源来帮助自身企业乃至整个行业的发展。

反方二辩：首先，我认为对方辩友所表达的“铺货”定义不清晰。我查阅了百科全书，我就对对方辩友的“铺货”定义做一下解释。铺货是经销商为说服零售商在经销本企业产品的一系列活动中短期内开展的一种营销手段。这是迅速开拓市场的基础。铺货只是厂商在树立品牌扩展市场的初级及短暂的活动。很显然，这不是一个长期的策略。一个企业的发展和行业的要求，可以让我们清晰地看到，未来的发展趋势一定是通过现金买断，而“铺货”只是现今暂时的营销方案。

反方：昨天崔理事长提到：我们在行业中一要做到增加销量，还要做到增加满意度。请问在我们为销量和满意度努力的时候，厂商与零售商是走向和谐还是步入僵局呢？

正方：借用您之前解释过的定义，“铺货”的特点是时间快，手段多，见效快。今后的发展是联网式发展。大家有共存共发展的利害关系。采用现金买断方式又要做到对产品负责任，增强消费者满意度是崔理事长强调的。但是我们现金买断的产品的售后服务在哪里？我看不到。假如你是“铺货”，你会觉得有部分货还在零售商那里，对行业的整个信用度而言更有保障。

反方：对方辩友现在在犯一个低级的错误。我再次重申：现金买断是符合“未来”行业的发展而不是具体指的现在这个阶段性阶段。

正方：作为眼镜行业，现在还很不成熟。家电行业成熟吗？假如像TCL、康佳这样的企业有信誉度吗？他们的品牌知名吗？他们是怎么进入国美商城的？是现金买断模式吗？绝对是三个月账期的模式，也就是传统的模式。

反方：对方辩友，我方再此提醒你，我们的主题是哪个符合“未来”的模式，请注意主题。现金方式可以让我们的零售商有计划有目标地进行销售。采用现金，压力更大，反过来也就是动力更大。这才是促进整个行业发展的根本。

正方：刚才一直听到对方辩友强调“未来”的方式。但是我想问大家，如果我们“现在”都做不好，我们能有未来吗？一个零售商的最初发展需要大量的资金进行备货、装修、员工开支。现金买断会积压大量的资金，延缓运作效率。这里有个问题：目前我国最大的镜片商是哪个？请对方回答。

反方：您这个问题的定位和我们的主题无直接关系，我拒绝回答。

正方：但我们认为是有关联的。其实我并不是要对方回答，这只是我们提出的一种质疑。国内大家都知道的镜片公司从10年前一开始就进行的是铺货模式。现在发展这么多年了，他们采取的是什么模式呢？还是铺货。过去是这么，10年后的现在还是这么。如此成功的模式，10年后呢，也必定是这种模式，也必定会收获成功。

反方：这种观点仅代表你的意见。市场是非常残酷的，市场不会花时间等你去检验。在大鱼吃小鱼的时代，现金买断方式更能使利润空间扩大，这是我们员工的利益所在，员工收入提高也就可以拉高我们的产业链，实现我们的利润最大化。对方提到过的一个铺货方式是可以缓解零售商资金紧张，但是一旦你的资金充足，试问，你还会抛弃高利润而继续因陈守旧地执行“铺货”销售吗？

正方：所有人做生意都要遵循市场法则，以市场为导向。短期内使用现金买断方式可以让你觉得利益最大化。但是，从长远来看。一个企业失去了竞争力，如果产品单一，周转率低，产品更新慢，眼前的利润能带来持续的企业发展吗？能保证在市场中立于不败之地吗？