专卖男士内衣 迅速发家

创业计划换投资

“我们家有做生意的传统，爷爷、爸爸都是生意人。”凌宇慧从小就很有经济头脑：洗个碗0.5元，拖地板1元，明码标价。初中时，父亲和台湾人合开了一家服装厂，凌宇慧开始接触服装业。

“进复旦大学以后就没靠父母了，打工的钱够自己花。”大二时，凌宇慧在校外的语言培训学校上课时认识了一个老师，“和我一样喜欢研究服装”，后来这个老师成为凌宇慧第一个合伙人。课余时间比较充裕，凌宇慧开始尝试在复旦BBS的代理版上经营，“那时我非常喜欢打羽毛球，就卖一个品牌的羽毛球衫。”在一次校际羽毛球比赛上，凌宇慧赞助了复旦大学的校队，给每人发了一件羽毛球衫。当复旦大学校队和同济大学校队比赛时，双方队员都傻了眼：双方的球衫一模一样！原来合伙人刚把一批羽毛球衫卖给了同济大学校队。

后来，两人在复旦大学北区开了一家为外出实习的学生提供职业装租赁的小店——“罗拉时尚”，也卖一些休闲装。为了方便学生面试，店内提供职业装租赁，替那些为找工作而忙得焦头烂额的毕业生省却了不少麻烦。凌宇慧贴心的经营方式使“罗拉时尚”大受欢迎，当年的投资回报率就达到了100%。业绩让凌宇慧很振奋，她的宏伟规划是：做实体店，自己创品牌，在全国铺开……

然而就在此时，凌宇慧遇到了坎儿——合伙人的离开。这时她才沮丧地发现，“我只是执行者，战略都是老师在做”，公司一下子失去了方向。时值毕业，她不得不考虑自己的前途，找了份工作。家人劝她放弃创业，但凌宇慧不想：“去公司就和老板说清楚了，我还有另外一份事业，他们很支持。老板也是复旦毕业的，过去常来我们实体店购物，大家关系非常好。”工作了一段时间以后，凌宇慧听一位学长介绍了上海市大学生科技创业基金——“天使基金”。前提条件是创业者毕业未满一年，并持有新颖且可行的创业计划。对于凌宇慧而言，这可是上天所赐的良机，“对我来说写一个创业计划并不难，毕竟我在服装行业已有不少经验，也有许多新的想法。”

凌宇慧除了经营校园服装店以外，也会和一些品牌代理商合作，在市区搞一些品牌特卖。她那时就发现，内衣的库存压力比成衣的库存压力小得多，一般内衣的销售量可以达到80%。而且内衣重量比成衣轻，运输和物流方面都比成衣要方便。因此，内衣销售可能会是一条新的创业道路。

凌宇慧比较实体店和网店的不同，实体店收入虽然稳定，但是影响范围却很小，受到地理条件的限制；而网络营销却有“四两拨千斤”的威力，它成本低，而且积累口碑以后辐射范围可以到达全国各地，对于创业启动资金不多的人来说是一个不错的选择。但是，“怎样把网络营销和内衣销售相结合？”一般来说，大多数女生都会先试试内衣再买，网上销售女士内衣可能不太合适。拥有丰富销售衣服经验的凌宇慧想起，怕麻烦的男生对内衣不大会挑，更重要的是，网上售卖男士内衣的店大都是杂牌货，品质没有保证，而线下品牌内衣店的价格则很高，如果此时推出一批价格便宜质量又好的男士内衣一定能开辟出新的市场。经过详尽的分析，凌宇慧的以男士内衣为主打的智能化内衣购物网站——“内衣帝国”创业报告得到了“天使基金”评委老师的青睐，2007年11月，她获得了政府10万元的创业资金支持。因为申请到政府的基金，得到学校方面的支持，家人的顾虑也消除了。

2008年3月，凌宇慧的公司正式入驻杨浦科技孵化基地。“园区的支持非常多，这边都是大学出来创业的，氛围和家庭一样，很温暖。一个创业者是非常孤独的，压力非常大，在这边会有互相支持的感觉。”

内重品控外重宣传

2005年开校园店，2006年尝试了开网店，凌宇慧对B2C电子商务模式产生了兴趣，“毕业论文做了电子商务与税收这一块，觉得近期内政府为了鼓励电子商务不会征税，这个模式在5-10年内比较有发展前途，个人判断它将是一片蓝海。”工作时认识的业内人士给了她很多指导：“他们觉得内衣这个项目可能在国内有比较大的上升空间，因为相对来说发展不够成熟，有很多机会。”

结合两方面的信息，凌宇慧产生了将内衣放到网络平台上销售的想法，“没有人在做”，这个市场空白点的发现给了“内衣帝国”很大的空间。但是将构想变为现实是困难的：“让一个品牌把网络经营权交给你是一个很难的决策，除了成本方面的担心，另外一方面因为网上有很多假货、仿冒品，很难跟顾客解释真假。”

凌宇慧想做自由品牌，但在没有宣传投入情况下，很难与知名品牌竞争。所以，凌宇慧从代理品牌起步，她与过去已有友好关系的品牌代理商联系，让他们把过去几年的旧款内衣批发给她，她再以4折的价格在网上售卖。“中高档的品质，中低档的价格”成为内衣帝国的经营理念。凌宇慧认为，虽然男性对内衣没有很高的要求，但是只要他穿过好的内衣，便会继续购买，“所以品质控制是最重要的”。

根据过去的特卖促销经验，凌宇慧选择了上海各大写字楼集中的地方，如南京西路搞特卖活动，吸引了白领购买。他们发现商品的确是物美价廉以后，便会登录“内衣帝国”的网站继续购买。除此以外，凌宇慧还会把内衣目录做成DM杂志，派发到各大商务楼，引起关注。当细心的凌宇慧发现70%的顾客是女性以后，她便在父亲节、情人节等节日推出促销活动，以“送给父亲/老公的礼物”为噱头吸引顾客。

经过了差不多一年时间，“内衣帝国”已积累了不少口碑，并拥有了一批稳定的客源。这个时候，凌宇慧决定推出印有“内衣帝国”品牌的优质内衣，希望依靠过去的基础打造真正属于自己的“内衣帝国”。

2011年，凌宇慧和她的团队的大事是做自己的品牌，这也是她从校园代理的时候就有的梦想。与那时不同，站在创业战场上有更多现实的考虑：“比较困难的是，我们不是科班出身，包括服装设计、服装最基础的知识很缺乏。我们现在也开始招设计师，就是想今年要逐渐开始打造品牌，以我的英文名命名。”她透露，已经根据市场的需要开发了一些产品，有内衣有成衣，内衣以男性为主，成衣以女性为主，“还不成系列，做出来以后还是以网络销售为主”。