晋商兴盛原因初探

郝菲菲

（浙江外国语学院人文学院，浙江杭州310000）

晋商是明清时期崛起于山西的一支神奇商业劲旅，其雄居国内外商界达五个多世纪，创造了中华商业发展的辉煌。因此，重新审视晋商发展的历史，探索晋商的发迹秘密，借鉴晋商的成功经验，对于在经济全球化日趋强劲发展的今天，从容应对挑战，进一步完善社会主义市场经济体制，促进经济的持续、快速、健康发展有着重要的意义。

一、致富源泉

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，在山西人看来，经商和其它行业一样，都是生活之需，是平等的职业，人们的日常生活无不围绕利来运行。对晋商而言，观念更为超前，他们认为经商是树基业、荣宗耀祖的事业，也是最难学的本领。一些民谣、商谚也反映了当时的观念和风气：“学商难于考状元”，“有儿开商店，强如坐知县”， “买卖兴隆把钱赚，给个县官也不换”。［1］可见，当时山西人经商风气的盛行，封建社会中传统的士农工商的 “四民”观念也受到极大的冲击。晋商这种重商立业的祖训，崇商、敬商、爱商的观念，在今天仍是一种进步文化，对强国富民有积极意义。在思想观念上，他们甚至走的更远。传统的说法是 “学而优则仕”，但他们是 “学而优则商”。［2］尊师重教的目的是为经商培养人才。更难能可贵的是，一些山西商人还提出了儒贾相通观。他们认为行贾也可习儒，儒可贾，贾可仕，仕可不失贾业。［3］这与传统看法“儒为名高，贾为厚利”形成鲜明对比。明代蒲州商人王文显说，经商与做官，尽管道路不同，但做人的道理是一样的。善于经商之人，虽处财货之场，却修有德之行，可谓图利而不污；善于做官的人，须遵循先哲教导，绝货利之途，才能以名求成。因而，利以义制，名以清修，各守其业，苍天可鉴，照此办理，子孙必代代昌盛，身安而家裕。可见，在晋商看来，在做人上，作官与经商本质一样，只有修身才能处理好利与义的关系，内在的修养与德行是占第一位的。因此，在晋商中占主流的是贾和廉贾，他们也主张以义制利，强调在经商活动中以伦理道德为先，见利思义，讲求 “君子爱财，生财有道”，“诚召天下客，义纳八方财”，“仁中取利真君子，义中求财大丈夫”。［4］在晋商经营有方的商人中也不乏其例，祁县著名富商乔致庸曾将其经商活动总结为三点：第一是讲信，第二是讲义，第三才是讲利。可谓对晋商先义后利，以义制利经营价值观的概括与总结之语。这种 “信义为上，利从义来”的观念是晋商长期雄踞商界的思想基础，也是商人从几千年传统文化中得到的最有价值的传家宝。在进行社会主义市场经济体制改革的今天，我们更要警惕“见利忘义”、“不仁不义”、“损人利己”、“独网其利”、等邪恶动机的产生，正确处理好利与义的相互依赖，相互制约的关系，发扬诚商廉贾的商家正气。

二、卓越商才

（一）诚信为本

孟子说过：“诚者，天之道也；思诚者，人之道也”。在经商活动中，诚是基础，有了诚，信才能笃实。民无信不立，言而无信，不知其可也。可见，处世立业的基础是信。经商者必须遵循的准则是言而信、言必信。在经营活动中，晋商非常重视诚信，经营信为本，买卖礼当先，童叟无欺，诚信为本等商谚是晋商重视诚信的经验总结，并作为商业道德代代相传。可见，诚信是晋商生意的精髓也是成功的根本所在。晋商作为中国商人的杰出代表，在经商智慧方面，他们身上所体现的与享有 “世界商人”美誉的犹太商人有异曲同工之妙。犹太人认为生意的精髓在于合同，人之所以存在是因为与神签订了存在的契约之缘。信誉着于市场的太谷广升远药店，制作名贵中成药定坤丹、龟龄集，就做到了参非 “高丽”“老山”不选，茸非 “黄毛”“青茸”不用。诸如此事，屡见不鲜，在国内外传为美谈。梁启超曾评论晋商笃守信用，外国人也曾评论说，这种美德在世界其他地域从未见闻。晋商如此重视信誉，自会招来更多顾客。在经营活动中，晋商遵循的这些信条对我们规范当前市场行为，提高商人自身道德素质，形成公平、合理的市场竞争机制具有积极的借鉴意义。弘扬晋商商业道德，倡导自愿、平等、诚信的经商法则，有助于使法律规范和商业道德相辅相成，从而保障市场经济有序健康发展。

（二）谦和待人

任何一个有远见的商人都不会否定谦和对于经商的重要性。松下老板曾形象地说，稻穗越是成熟，头越低垂。同样道理，人越伟大，越谦恭恳切。他反复强调：公司愈发展，愈要勤学、亲切，切忌官僚作风。犹太人也认为，在人的一生当中，每天都在做着推销自己的工作，推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间。所谓善于推销自己，也就是与人相处和谐的能力。晋商与日本商人、犹太商人具有同同样的情商和智慧，使他们在商场中游刃有余。晋商很重视和气生财，以和为贵，谦和是每个经营者必须遵从信奉的信条，并总结出这样一条准则：平则人易亲，信则公道着，到处树根基，无往而不利。在现实生活中，不同阶级、不同阶层、不同集团之间存在种种利害冲突，但晋商重视按照传统的伦理道德缓解矛盾和冲突，力求建立和谐关系，以利于商业的发展。首先，是对客户和顾客。晋商虽无 “顾客是上帝”之说，但却认为，生意无大小，上至王侯，下至乞丐，都要圆活、谦恭、和平、应酬为本。其次，对内部职工也要和谐友善相处。《贸易须知辑要》说：“做掌柜或大伙计不可目中无人、自抬身价，下属即使有不妥处，亦以理而剖之，则上下欢心，无不服你，你若自己尊贵，自夸其能，狂然自大，目中无人……众不但不服你，还要留下唾骂”。［5］所以，无论是老板还是员工，都要平等相处，和气待人。最后，对同行或竞争对手，也主张和为贵，平等竞争，若无必要，不一定非置对方于死地，而是采取帮助的方式使对方渡过难关。同时，不随便建立相与关系，一旦建立，则要善始善终，同舟共济。同业共存共荣，不仅仅蕴涵着高超的智慧和哲理，也体现了晋商的厚道与义气。他们认为商号维持长久发展的唯一道路就是与自己有往来的商号共存共荣。同行间一方面对立竞争，另一方面却必须妥善协调，以谋求整体的健全发展，促进整个业界的信誉，同舟共济，利益均沾。当前，我们正努力构建民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安全有序、人与自然和谐相处的社会主义和谐社会，需要发掘和弘扬包括晋商文化在内的一切优秀文化遗产，诚信义利、和谐共存的思想无疑形成了构建和谐社会的应有内涵。

三、营销策略

晋商经营行业很广泛，有 “上自绸缎，下至葱蒜，无所不包”之说。［2］大致有：票号、粮食业、油业、茶业、煤炭业、铁货业、棉布业、丝绸业、木材业、纸张业、颜料业、书业、烟草业、药材业、典当业、洋货业等。他们不放过任何一个赚钱的机会。无论从事任何行业，在激烈的商业竞争中，晋商已经领悟到信息的重要性，要求制定经营决策的经营者必须具有远见卓识的慧眼。因此，经营者皆努力使自己耳聪目明，及时捕捉商机，做到知于前、行于先、出奇制胜、左右逢源地游刃于国内外市场，使自己立于不败之地。各大商号、票号，都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。为了及时了解各地市场行情、需求变化和营业状况，各总号对分号均定有按时反馈商情动态的规定，并作为重要的人事考核内容。军队打仗，有 “将在外君命有所不受”之说，商场如战场，商情瞬息变化，这就需要商人善于应对新的商情，获得商机，从而取得商战之胜利。蔚泰厚票号北京分庄经理李宏龄就是这样一位商场战将，他认为，经商只要看准行情，该做的买卖就不能放过，不一定都按总号布置，市场变化多端，必须灵活行事。［6］晋商十分重视商号信誉、商品质量、名牌战略。“三玉川”、“长盛川”、“郑世宽”、“广升远”等字样都是家喻户晓、享有盛誉。晋商采取以销联产的方法来保证商誉、稳定产销关系、扩大业务、提高服务质量，实行销产挂钩或直接组织生产加工，从而创新了营销策略。山西高平赵家商号的产销联合体很多，其长期以来奉行的一条老宗旨就是产销挂钩，多销多产。另外，晋商从事异地贩运贸易，沟通生产与消费，不仅需要了解销地的市场容量、消费习惯和消费水平，还要清楚产地的产品性能、品种规格、售价和产量，更重要的是运输。为了保证供货完好及时，同时赚取运输费用，一般他们采取销运结合的经营方式即自运自销。晋商广开门路，连片成线，占领市场，形成了巨大的商业网络。高平侯庄富商赵氏，众多商号，好象一张大网，撒开去，覆盖着晋、豫、皖、苏、浙等省的广阔地域，办起百业商号。为使自己的商号成片便于相互照应，并逐渐连点成线，为自家的从商人员提供一个良好的驿站，办起留人小店兼营杂货，同时也形成了有特色的“物流业”。在当今社会，商品经济竞争日益激烈，如何才能让更多的人成为自己的用户或成为企业的有力支持者，这是让许多企业经营者煞费苦心的问题。几个世纪前，晋商就颇有见识地认为，企业和用户之间的关系并不是简单的物质交换关系，而是更深层地表现在精神上的沟通，也就是企业在满足公众物质需要的同时，也能满足公众的精神需求。晋商这种 “艺术经营法”主要表现在他们对招牌、商标和包装的讲究方面，这些广告宣传现了晋商高雅的艺术品位和浓郁的民族特色。“信息”、“名牌”、“包装”、“物流”等这些曾被人们视为现代新名词的字眼早在几百年的晋商文化中已经发挥的淋漓尽致，挖掘其合理内涵、探索其精神实质，对我们今天的市场经济体制改革不无借鉴意义。

四、制度创新

（一）科学的结构

当市场竞争深入到企业经营运作的各个层面的时候，科学的内部组织结构和管理水平对企业生存和发展的重要性便日益凸显。企业实现短期经营目标和长期战略目标离不开科学有效的组织结构。在兴盛时期，山西票号的总号可达30多家，设在全国各地的分号则达400处以上，票号的总号集中设于太谷、祁县、平遥三县。全号经营与管理的中心机构是总号，全号经营业务上的组织、指挥、计划、调节、监督、控制等工作主要由总号负责，各地的分号是由总号直接控制的派出机构，是总号的下属业务部门。这种类似于现代企业直线职能参谋组织形式，其主要特点是职能部门起综合参谋作用，明确职责分工和上下级关系，便于统一指挥。掌握总号的山西商人拥有机构设置权、人事任免权、资金调度权和盈利分配权，他们是如何实现组织机构运转自如，资金高度灵活、汇兑畅通无阻，各项业务蓬勃发展，盈利与日俱增呢？其奥妙在于：其一，统一指挥的原则。总号具有决策的权威性，山西各票号的内部管理组织，均以总经理为主设计建立。凡经总号集体研究决定的业务方针、经营决策、人事管理制度以及存放汇兑各种规章，上至经理，下至伙友，必须不折不扣地遵行，不准有丝毫违背。其二，坚持以经营为中心的原则。“全盘人位之计划，系因事用人，决不因人用事。恐事少人多，习于娇惰。设或同人间有龌龊，即重行调兑，既不欲丧失养成之人才，又不得碍于业务之进行”。［7］其三，管理层次和管理幅度适宜以及责权对等。在实行集中领导统一指挥的前提下，内部管理组织也颇为严密。从总经理、副总经理、营业经理到账房、文书组、外交组各职能部门负责人以至下层职员，有一条自上而下的权责分明的指挥链。每一成员基本上只接受一个上级的领导，真正实现了管理层次的删繁就简。

（二）联号制

所谓联号，类似于西方资本主义企业的子母公司，大多是由一个财东出资对在各地所经营的不同行业的商号以子母形式进行管理的一种体制。一般晋商联号制的总号设在山西，分号则遍布各大城镇和商埠。太谷县曹家就是以这种联号制形式，把总部设在山西，管理着庞大 “子公司”的 “母公司”。它通过 “三晋川商号”管理设立在山东的各商号，通过 “励金德账房”管理设立在潞安、江南及太原各地的商号，通过 “通玉账房”管理设立在东北的各商号，各商号都是独立核算，在市场销售、物资采办、信息交换上都互相支持，甚至可在财政上挪款相助，从而形成了一个强有力的商业集团。［8］此外，也有少数总号设在经营的大本营，比如，设在归化城的大盛魁商号的总号，其设北京、天津、归化、祁县等地的小号有三玉川茶庄、协盛昌、天顺泰绸缎庄、德亨魁牲畜店、盛记毛庄、协盛裕京羊庄、协盛公、东盛昌发货店、大盛川票号，其中三玉川和大盛川是大盛魁系统中有力的两根支柱。在其最兴盛的时期，个别小号还分配过巨额的红利，他们的资本总额超过了原资本的几十倍。晋商商业资本集团性加强的标志就是这种类似西方资本主义企业的子母公司形式的出现。

（三）经理负责制

“德人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人”。［9］晋商于商号经理之聘用，用人唯贤，唯才是举。在经理聘用之前，由财东对此人是否具有有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备等方面进行严格的考察，便以重礼招聘，委以全权。财东将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。经理在任用期间，如果能做到尽力尽职业务大有起色，财东就会给予加薪加股的奖励；如果不称职，就减薪减股或者辞退不用。明确划分了财东与总经理合作关系上的各自责任与职权是晋商经理负责制最大的成功之处。财东可根据银股多寡平均分担亏损部分并对票号的风险负有无限责任，财东还具有总经理的任免权、带有风险性的较大事项的决定权、经营范围及规模的控制权、年终营业报告的审查权和决算权、依据约定程序处置红利的决定权等重大的决定权。总经理承担的义务和责任是向财东和全号人员的利益负责，因此，总经理的一切决策必须是在保证财东和全号人员的利益不受损失的前提下考虑的。至于总经理的职权，除其个人与财东的联系之外，在全号之内有无上的权力。由于票号实行 “全局统筹，不分畛域”的总号集权制，所以总经理的权限近乎独裁，在经营管理中，拥有全号的机构设置、人员的配备选用及其待遇、人财物的管理、经营方针、规章制度以及重大决策的制定等一切较大事情的决定权。事实上，这种经理负责制实现了经营权与所有权的分离，充分调动和发挥了经营管理人的才智，为晋商的发展注入了活力。这些制度的选择及其不断创新的机制为晋商的发展提供了较大的空间，并使其兴盛时期达五个多世纪。因此，系统地对晋商的资金运作、经营管理、人才选拔、市场取向等方面成功经验的探讨，必将为现代经济体制改革和现代企业制度的建立提供诸多借鉴和启示。

五、结束语

世界上任何一个民族与国家的经济现代化进程，都必然植根于本民族的历史文化传统之中。我国的改革开放和社会主义市场经济的发展，亦需要对传统资源进行挖掘和利用。可以说，晋商经营管理中所提倡的商业伦理和道德价值原则应该是我们顺利建立社会主义市场经济可资利用的最有效的一大社会资源。晋商的价值不仅仅是遗留下来的几所大院，还有更多的精神财富值得我们继续发扬光大。比如，重商立业的致富理念、诚信为本的经商智慧、因人而异的营销策略以及两权分离的管理制度等，均应该为现代企业所借鉴和范效。

［1］贡振羽.议晋商的商业文化特点［J］.沧桑，2009（1）：38-39.

［2］穆雯瑛.晋商史料研究 ［M］.太原：山西人民出版社，2001.

［3］卫东海.明清晋商精神的宗教伦理底蕴 ［D］.中国人民大学硕士学位论文，2008.

［4］高倚云.明清晋商文化传统、制度绩效与路径依赖 ［D］.辽宁大学硕士学位论文，2009.

［5］佚名.贸易须知揖要 ［M］.太原：山西古籍出版社，1995.

［6］商雅琼.明清晋商的伦理道德教育与晋商的成功［J］.山西档案，2007（2）：45-47.

［7］张正明.明清晋商及民风［M］.北京：人民出版社，2003.

［8］田际春.山西商人的生财之道 ［M］.北京：中国文史出版社，1986.

［9］魏晓燕.晋商用人的管理借鉴［J］.协商论坛，2007，17（3）：20-22.