“外贸企业开展出口转内销”的战略研究

刘 军 容朝阳

(集美大学诚毅学院，福建厦门361009)

国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略，本文将对此进行分析。

一、“出口转内销”的涵义

一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口转内销”不仅局限于上述行为。

传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。

二、外贸企业开展“出口转内销”的必要性分析

(一)开展“出口转内销”是企业应对外贸风险的有效措施

国际金融危机让外贸企业接受了一次风险的洗礼，虽然其影响现阶段逐渐消退，但对外贸易的风险却并未因此减少，相反却呈现加剧的趋势。

1.欧洲和美国债务危机表明世界经济复苏之路并不平坦

2009年12月，全球三大评级公司下调希腊主权评级，使其陷入财政危机，欧元兑美元大幅下跌，爆发希腊债务危机。继希腊之后，葡萄牙、西班牙等国也陷入危机，并蔓延到德国等欧元区龙头国家，形成整个欧洲的债务危机，至今，危机警报未除，并开始威胁欧洲整体经济。

欧洲债务危机尚未平息，美国债务危机又起。2011年5月16日，美国国债再次到达国会设定的14.29万亿美元的上限，因此财长盖特纳请求国会再次提高上限。由此引发美国两党在国会的争斗，虽然在最后时刻达成协议，避免了美国政府债务违约的尴尬，但并不能消除美国的债务风险，只是将风险向后推移。因此，标准普尔公司8月5日把美国主权信用评级从顶级的AAA级下调至AA+级，美国主权信用评级首次遭“降级”，并因此引发全球金融市场的剧烈震荡。

欧洲和美国债务危机对全球经济将产生巨大影响，有可能导致世界经济的再次探底。金融危机之后，世界经济的复苏之路充满曲折，国际市场充满变数，对外贸易的风险激增。

2.贸易保护主义抬头

近年来，全球范围的贸易保护主义势头逐年上升，中国企业受到夹击，处境艰难。当前，对华贸易保护主义呈现两个特点:一是中国企业遭受贸易保护措施的地域范围扩大。根据《财经》杂志的统计，2008年欧盟对中国发起了6起反倾销调查，而2009年中国已受到10起贸易救济调查，全部来自发展中国家，其中一半来自印度。这给我国企业开拓新兴市场带来巨大的障碍。二是贸易保护的形式多样化，以环境保护为名筑起“绿色壁垒”、凭借技术优势构建技术壁垒、通过加强对外贸易管理和开展反倾销等多种形式的贸易保护措施，使企业疲于应对。如玩具行业，欧盟刚开始实施史上最严格的《欧盟玩具安全新指令》，美国又针对儿童玩具当中总铅锌限量出台了新的规定，使中国玩具企业面临巨大压力。

3.人民币持续升值

据中国外汇交易中心的数据显示，2011年8月15日，人民币对美元汇率中间价报6.3950元，较前一个交易日上涨了22个基点，已连续4个交易日创汇改以来的新高，自2010年央行宣布进一步推动人民币汇率形成机制改革以来，人民币对美元累计升值近7%。人民币持续升值，不断吞噬外贸企业的利润，以纺织行业为例，人民币每升值1%，纺织服装业的销售利润率就会下降2%～6%。由于担心汇率风险，外贸企业左右为难，有单不敢接，特别是不敢接大单、长单，因为接订单则可能导致企业亏损，但不接订单又会导致客户的流失。目前，由于以美国为首的国际社会的持续施压，人民币升值的预期不变，而人民币的持续升值，将大大削弱出口产品的国际竞争力。

4.制造成本急剧上升

根据人力资源和社会保障部的消息，2011年上半年我国已有18个地区调整了最低工资标准，工资增长基准线多在15%以上。即使如此，在我国沿海地区，还是出现了大面积的“用工荒”。随着我国经济的快速发展，低工资时代将一去不复返，劳动力成本的上升将是必然趋势。另一方面，因为美元的贬值导致国际大宗商品价格快速上涨，能源、农产品、原材料、贵金属价格居高不下，导致产品原材料成本上升，如在东莞，企业经营成本普遍上涨30%左右，而同石油、棉花有关的行业，其原材料成本上涨100%。我国长期以来依靠低廉的劳动力价格和低廉的资源价格获得了低成本优势，成为了世界工厂，但随着劳动力成本和资源价格的上涨，低成本优势将无法维持，依靠低价竞争的对外贸易局面也难以维系。

(二)“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力

1.国内市场是企业打造品牌的根基所在

中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值1美元，但是芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价格是9.99美元，接近10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了1美元，却替美国企业创造出9美元的价值。

在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。

2.贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场

在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放初期，出于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力的企业。

三、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析

(一)国家扩大内需战略为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前景

2008年11月5日，国务院召开常务会议，确定了扩大内需、促进经济增长的十项措施。2011年，《我国国民经济和社会发展十二五规划纲要》提出，“构建扩大内需长效机制，促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变”，并“把扩大消费需求作为扩大内需的战略重点”。可以看出，我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。

根据国家统计局发布的2010年国民经济和社会发展统计公报显示，2010年“全年社会消费品零售总额156998亿元，比上年增长18.3%，扣除价格因素，实际增长14.8%”，表明我国国内贸易规模巨大，发展迅速。另据国家统计局住户调查办公室对城镇居民家庭抽样调查资料显示:2010年全国城镇居民家庭人均总收入21033元，比上年增长11.5%，2010年城镇居民八大类消费支出全面增加。交通和通信支出增长突出，家庭设备用品及服务、衣着、教育文化娱乐服务支出增长较快，食品、居住、其他商品和服务、医疗保健支出继续增长。居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。

(二)外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障

外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体系，可以获得质廉价优的材料供应;其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺流程，以提高生产效率，降低人工成本;第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进行大规模的固定资产投资。

外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大部分销往欧美等发达国家，这些国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。

另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。

四、结论

由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一项长期战略。

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