一个卓越的业务员就是三个专家

李文跃

一个卓越的业务员就是三个专家

李文跃

李文跃，郑州市蔬菜研究所，郑州市长江中路6号，450015，电话：13592613788

硕士，副研究员，郑州大学企业研究中心客座研究员、河南财政税务高等专科学校工商管理系特聘教授、中国种子协会蔬菜种子分会常务理事。主要从事科技成果转化推广和蔬菜新品种育种工作。主持和参与国家省级科研项目9项，育成辣椒、番茄、胡萝卜等近十个蔬菜优良品种，获省部级以上科技进步奖5项，出版专著2部，发表论文20多篇。先后被评为“河南省十大青年科技创新人物”、“河南省科普工作先进个人”、“郑州市青年科技专家”、“郑州市学术技术带头人”。

种子行业是一个十分特殊的行业，尤其是蔬菜种子行业。由于蔬菜种类成百上千，栽培模式多种多样，栽培习惯千差万别，所以能把蔬菜种子卖得出、卖得好是一件很不容易的事情。当然，要想从平凡到优秀并最终成为蔬菜种子行业里一个卓越的业务员，就更得立大志气、下大功夫。当一个人能自豪地说自己就是一个卓越的业务员时，相信他无论从事任何行业或者自己创业，都能立于不败之地。一个卓越的业务员至少得成为三个方面的专家。

1 卓越的业务员首先是一个产品专家

1.1 熟悉自己的产品，找到卖点

第一步是从育种人那里学习产品的详细特点，包括生育期（熟性）、产量指标、抗病性、适应性、主要优缺点等，做到心中有数。第二步是在品种栽培的不同时期到自己的试验田和农民的示范田那里了解和验证产品的实际表现，眼见为实。第三步是根据以上两步得到的信息作出综合判断，找出产品的卖点，就是自己产品与其他同类产品的不同点，而这个不同点恰恰是目标市场经销商和农民所需要的。卖点可以是产品质量、价格，也可以是产品性价比。十全十美的蔬菜品种是不存在的，没有卖点的产品也是不多见的，关键在于总结、发掘和升华。找到了卖点，我们的产品就有了成功销售的机会。当然，卖点是通过劳动和智慧发现的，而不是瞎编乱造的，故意夸大、无限神话产品优点是不可取的。

1.2 了解竞争对手的产品，找到突破点

知己知彼，方能百战不殆。只熟悉自己的产品是远远不够的，我们必须花一定的功夫去了解竞争对手的产品，特别是主要的竞争产品。方法就是亲自到田间地头去看竞争产品的表现，到经销商和种植户那里听他们对竞争产品的评价。除了了解竞争产品的主要特点，还要了解经销商和种植户对竞争产品的不满之处。因为没有十全十美的品种，所以竞争对手的产品也一定会存在有这样那样不同的弱点。对手的弱点就是我们自己的突破点，紧盯突破点，最大程度地发挥自己产品的优点，我们就会把市场机会变成实实在在的销售业绩。本着实事求是的态度寻找竞争对手产品的突破点，把竞争对手的产品说得一无是处，甚至妖魔化也是不可取的。

2 卓越的业务员还得是一个技术专家

2.1 有扎实的专业功底和解决实际生产问题的能力

良种配良法才能充分发掘品种的优秀潜能，让农民获得满意的收成。良法，就是适合特定品种的高产优质栽培技术。把技术和种子结合到一块儿进行推广才是销售的最高境界，一旦农民把你当成了技术专家，他就会爱屋及乌，迅速建立起对你推荐产品的信任，从而加大产品推广速度。栽培技术包含的内容十分广泛，包括栽培模式、栽培季节、育苗技术、温度管理、水肥管理、病虫害防治等。掌握扎实的专业技术的途径主要有两个：一是坚持从课本学习，充分借鉴前人和专家的理论积淀；二是要向农民学习，因为不同地区的农民都有自己独特的栽培习惯，所以他们会通过不断的实践积累创造出很多书本上见不到而生产上十分管用的新方法、新技术。我们需要做的就是利用做业务员常年走南闯北的天然优势，把从一个地区学到的新技术传播到另一需要的地区。久而久之，我们就会成为一个新技术的集大成者。

2.2 具备处理非种子因素引发的争议事件的能力

由于蔬菜的品种繁多，全国各地的栽培模式和季节又千差万别，所以在品种的引种推广过程中出现这样那样的问题是十分正常的。从我们接触到的种子质量异议投诉当中，由于种子质量因素引起的投诉只占一小部分，大部分还是由于非质量因素引起的，比如错误的播种时间、引种不当、气候异常、病虫害、管理不当、土壤不适等。正确处理种子质量纠纷特别是重大危机事件，对于维护品牌的声誉至关重要，要高度重视。而要把非种子因素引起的质量纠纷处理好，如果你不是一个栽培方面的技术专家是很难做到的。只有我们自己掌握了过硬的栽培技术，我们才能够发现农民在实际栽培管理过程中存在的问题或者极端气候对品种表现产生的不利影响，在此基础上才能与农民充分沟通进而说服农民认可并取得农民的认可。绝大多数农民是通情达理的，只要我们找到了事实，讲出了道理，充分证明种子质量是合格的，农民就能心悦诚服地接受。这样既能够避免单位不必要的损失，也能够帮助农民重拾对公司产品的信任，延长产品的生命周期。

3 卓越的业务员一定是一个营销专家

3.1 具备卓越业务员的优秀特质

卓越的业务员身上具备许多优秀的特质，主要表现在十个方面。一是有把握全局和长远的战略眼光；二是有发现市场机会和把握市场机会的能力；三是有坚毅的品格和吃苦耐劳的品质；四是有严格的执行力；五是有诚信做人、诚实做事的品行；六是有与人沟通和与人共事的能力；七是有持续的学习力和创新精神；八是有懂得分享与人共赢的合作理念；九是有及时发现问题并解决问题的能力；十是有扎实的营销理论功底。

3.2 能够立足当前，攻坚克难，出色完成销售目标

有些业务员常常把业绩不佳的原因归结为产品不好、行情不佳、品牌太小、价格太高、支持不够等等，总能为自己的失败找到借口，却很少从自身主观方面剖析原因。而卓越的业务员恰恰相反，他们清楚地知道，只能销售最好产品的业务员绝不是卓越的业务员，因为没有任何一个公司可以把自己全部的产品做到最好。只有那些把普通产品作出优秀业绩的业务员才能称得上是卓越的业务员，这也正是卓越业务员的价值所在。因此，他们从不抱怨自己手中的产品有多么的普通，不把时间浪费在无谓的抱怨上，而会立足当前的品牌品种和既定的销售政策，而为成功销售想办法，积极主动出击，发掘产品细微之处的优点，绝不放过任何一个可以进入的市场、任何一个可以合作的客户、任何一个哪怕一袋种子的销售机会，在综合条件不是十分有利的情况下出色地完成既定目标。

3.3 能够着眼长远，做好示范，为未来的销售打下坚实的基础

从种子外观上很难看出一个蔬菜品种的优劣。因此，一般情况下没有一到两个生产周期的试验示范，农民是不敢大面积大胆推广的。而蔬菜的生产周期又比较长，因此要想做好长远的市场储备，就必须做好未来的市场布局和网络建设规划。在此过程中，品种示范的作用是至关重要的。面对竞争对手的市场和需要引导调整品种的新市场，能把种子送出去种下去并且种得好是一件极具挑战性的工作，卓越的业务员就具备这种能力，他们会在出色完成当年销售目标的基础上，提前做好未来2～3年的市场布局。科学的示范布局和严格的示范落实就能保证优良的种子在大量的新市场落地生根，进而为来年的销售打下坚实的基础，为个人和公司的长远发展提供不竭动力。

2011-07-19