基于工作过程的“推销与谈判技巧”课程教学方法探析

颜谢霞

（浙江机电职业技术学院，浙江杭州310053）

基于工作过程的“推销与谈判技巧”课程教学方法探析

颜谢霞

（浙江机电职业技术学院，浙江杭州310053）

文章分析了高职院校“推销与谈判技巧”课程基于工作过程教学改革的特点，提出了对该课程教改的一些建议，与更多实训基地的专家合作开展针对各学习情境的专题讲座，将原先2课时为一次课的时间安排改为3课时为一次课，增加产品推销实战演练的经费投入，采用更灵活的方式进行考核。

推销与谈判技巧；教学改革；工作过程

“推销与谈判技巧”课程是市场营销专业的核心课程和专业必修课程。为了培养学生推销与谈判实务的综合能力，真正体现理实一体化，笔者对该课程进行基于工作过程的教学改革。

一、工学结合、理实一体的教学模式贯穿课程实施始终

（一）基于工作过程的课程开发

情境学习理论认为，在真实的职业场景中学生才能更好地获得职业能力，并促使理论水平的提高。在针对行业、企业专家、一线优秀推销员和在校生开展广泛的调查研究基础上，对“推销与谈判技巧”课程内容进行取舍，围绕“推销”这个职业活动典型工作过程，将其活动体系中的典型工作任务加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作任务以及推销的工作过程为依据，将教学内容细分为七个学习情境。让学生在项目驱动中，在实际的工作过程中体验工作岗位对知识、能力的要求，更好地掌握推销与谈判技巧，培养其良好的适岗能力。

（二）在学中做，做中学，融教、学、做于一体，真正体现在实践中学习

围绕专业能力培养目标，以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“二个二分之一”（二分之一课堂教学、二分之一到公司、商场实训和课堂实践）的工学结合教学模式。课内通过案例教学、现场教学、情景模拟、项目教学、小组讨论和辩论会等师生互动，使教、学、做融为一体；课外通过校园体验、现场实习、顶岗实战训练，撰写实训报告，边学、边做、边总结，真正体现在实践中学习。

（三）顶岗实习中带任务做、毕业实习全面提升，达到理实深化

课程的结束并不代表学习的结束，学生仍需要不断提高自身的核心能力。带着工作任务进行顶岗实习与毕业实习，温故而知新，如大二顶岗实习中必须完成实习企业里三张表格的编制，即推销效益计划表、顾客发展计划表和推销活动日程表；毕业实习中需收集推销与谈判成功案例若干个。

通过这样的教学模式突出对学生职业技能训练与职业道德的养成，将能力和素质的培养融入到企业现场和社会实践之中，让学生能“带着工作经验走上社会”，以充分体现“职业发展导向”人才培养过程的实践性、开放性与职业性。

二、课程实施中遇到的困难及解决方法

（一）企业专家与教学进程在时间上很难协调

本着理实一体化的教学原则，各学习情境均安排专家开设讲座，与学生交流互动，使学生有机会近距离接触实际工作，了解企业业务流程。校外专家均来自实训基地的优秀营销人员。但由于企业专家的讲座要针对某个学习情境的具体内容，因此在时间的配合上有一定难度。如学习情境三“客户分类管理与货款回收”，需要邀请企业专家开展有关“机电产品类企业客户档案的建立与管理”的讲座，该学习情境共12个课时，此讲座需在第5到第8课时完成，才能保证课程的连贯性。时间较紧，同时，又涉及2个班级的调课以及配合企业专家的业余时间，有一定难度。

随着教学改革的持续实施，需要邀请更多来自实训基地的专家与教师紧密合作，解决专家难觅的问题。

（二）2课时为一次课的时间安排影响学生情境表演

教改后的课程构建了新的实践教学体系，实行模块实训教学，分为现场实训模块（含卖场推销、上门产品推销、营销认识实训、营销实训）、岗前实训模块（工学结合）、能力拓展模块（含案例分析、推销模拟、商务谈判模拟、情景表演、项目任务)，各模块之间既相对独立，又有机结合。其中情境表演是给学生设定一定的背景，由学生在课堂上完成模拟表演。如学习情境7投诉处理，学生就需要以某一产品为例，撰写客户投诉的文案并现场处理客户投诉。

情境表演能否顺利开展，锻炼学生的操作能力，需要气氛和时间上的配合。在实际教学过程中，每班情境表演都以小组为单位，每组5-6人，每班7-8组。表演开始后的前15分钟是大家入戏的时间，之后，由于有些小组的精彩表现、学生认真参与以及来自台下同学热烈的掌声会将表演带入高潮。每组表演加上老师点评大约需要12-15分钟才能完成，两节课结束后总还会有二三个小组没有完成。如果将这二三个小组的表演放到下次课继续，将非常明显地影响学生的临场发挥，不但收不到预期效果，还会使该学习情境的评分失去公正性。

（三）产品推销实战演练挑战大

只有通过对实际推销的体验，感悟，才能提高学生对推销的认识层次，提升学生推销实战操作水平，迅速提高学生的综合素质和专业能力水平。为此，经过仔细分析，笔者在教学中加入了产品推销实战演练。具体做法是学生以小组为单位，自行决定所销售产品、销售方法等，笔者要求每组学生各写一份商品推销方案，列明所要销售商品的名称、数量、价格、推销方法、人员安排等。学生要经历商品选择、客户定位、接近客户方法选择、商品采购、销售等多个与推销相关环节。实战结束后以将商品销售完的小组需归还本金，盈利部分可自留；商品未销售完的小组需将销售所得及剩余商品上交。实战演练的考核结合商品推销方案、销售结果、素材收集。这一教学设计受到了学生的热烈欢迎，学生普遍认为这是锻炼的好机会。

欣喜之余，还发现存在很多挑战，首先是经费上的压力。学生要销售具体产品，需要有经费，这笔经费不可能来自学生，因为毕竟商品有可能销售不出去，钱收不回来。因此，实际操作时是向学校借款9000元，用于2个班共15个小组推销商品所用，解决了资金问题。其次是实战结束后无法销售出去的商品处理成为难点。产品推销实战包含商品采购、销售，时间为1周。由于时间所限，有些小组无法完成商品的销售。虽然这种情况事先已经考虑在内，本学期剩余商品，可留作下届学生实训使用。但仍有特殊情况发生，如有些小组学生销售的是鲜花、水果等极易腐烂的商品，无法销售完也不能继续使用。最后是课时有限占用学生太多课余时间。本课程课时56（11周），实训30课时（1周），共86课时。目前的操作是56课时用于授课，实训周则完成谈判实训、商务礼仪实训等。笔者认为应增加课时，将前11周的56课时增加到66用于完成7个学习情境的教学。最后一周的实训周用于产品推销、评估、点评的实战演练。

（四）补考考核难

本课程改革后在考核、评估体系上改变单一的期末笔试考核方式，综合考查学生的专业能力、方法能力和社会能力。新的评估体系包括专业知识的考核（理论试卷的应知考试）、专业技能考核（推销技巧、方法的应会等内容）、方法能力的考核（情景设计、制定推销计划、方案等）、职业素质的考核（平时表现等）、社会能力的考核（操作过程中的协作能力和团队精神等内容）五个方面。期末考试成绩只占总评成绩的40%，其余60%来自平时实操、职业素质、课堂表现。

考核不合格学生参加补考，成绩只能来自卷面。如果以卷面成绩作为补考最终成绩，容易让那些平时表现不积极的学生钻空子。上课不需要参与任何学习情境的实训，只要补考过了就可以了，同时也拖了小组其他同学的后腿，显失公平。如果不以卷面成绩作为补考最终成绩，而是和正常考试一样期末成绩与其他成绩各占40%和60%，由于学生已经结束本课程的学习了，无法评定他的实操成绩等，给补考的考核带来了一定的难度。

为此，笔者的解决方式是给学生布置寒暑假作业，如完成指定产品的推销，需有文案以及照片作为佐证材料，用以考核学生的实操能力，再辅以考试成绩作为补考的考核形式。这种方法有效解决了补考考核难的问题，但也给教师带来了更大的工作量，因为教师需要利用寒暑假时间批阅学生的实操作业。

三、课程实施成效

（一）学生由过去的“要我学”转变为“我要学”

本课程作为一门核心课程，在营销专业和国贸专业开设，学生受益面广，实用性强。教学团队在课程建设方面做了大量卓有成效的工作，学生们普遍评价这门课程教学方法灵活，教学内容实用，教师教学经验丰富，实践训练形式多样，学得生动有趣、实用有益，由过去的“要我学”转变为“我要学”。

本课程组的教学效果、教学研讨活动、课程建设与教学改革方面的工作受到了广大师生的关注与支持，并获得了很好的评价。

（二）学生初步具有谈判与推销的实战技能，有效地缩短了与岗位的距离，在顶岗过程中受到实习单位的好评

开展任务驱动模块化课程教学模式的改革实践，按省级精品课程标准建设课程，使学生初步具有谈判与推销的基本实战技能，有效地缩短了与岗位的距离，为就业、创业奠定了良好的基础。

近几年来，市场营销专业学生在求职中，表现出较好的专业能力和良好的综合素质，得到用人单位的一致好评，这些专业学生就业率都在99%以上。

（三）有较完善的资料，有利于今后师生在教与学中能力的共同提高

无论是上课过程还是外出参观过程中，都非常注重资料的收集。如学生完成的作业中较优秀的小组会留给下学期的学生作为参考；学生外出参观完成的作业中包含图片的收集等。两轮实施下来，已经收集了大量的学生作业、实习总结、照片、视频。

特别是其中的模拟谈判视频，学生反映商务谈判这部分的内容应该有相应视频，可增强学生对该情境内容的理解。但笔者找过很多的专业教材，都没有相应视频，于是在“推销与谈判实训”周学生进行模拟谈判时，邀请图信中心的老师拍摄录像，这样下一届学生就可以看到比较完整的谈判视频。

颜谢霞，女，讲师，主要研究方向为职业教育。

G712

A 文献标识码：1674-7747（2011）12-0018-03

[责任编辑 方翰青]