江苏销售：淡季赢在突破

■文/夏学海

江苏销售：淡季赢在突破

■文/夏学海

江苏销售突破淡季经营思维，创新营销手段，油品销售实现历史性突破，销售量同比增加8万吨，增幅达到33.86%。

3月5日，江苏销售公司新鲜出炉的销售业绩报表显示，今年头两个月实现成品油销售60多万吨，同期增长10多万吨，增幅达到37.4%。其中，零售量实现近40万吨，同比增加8万吨，增幅达到33.86%。喜人的业绩，为实现全年销售目标打下了坚实基础。

提前谋划快行动

2009年末，中国石油销售板块下达2010年销售任务后，江苏销售公司领导班子面对大幅增长的指标，针对1、2月份前期国际原油价格呈现涨势，后期国际原油价格震荡下行，市场购销气氛相对清淡的不利形势，早谋划、快行动，及时召开专题会议，分析国际油价走势将会对地区销售带来的影响，并针对年初传统油品消费减少，基建工程、厂矿企业等开工率降至最低，对批发市场和站外销售影响非常突出的实际情况，组织人员研究销售指标的分解，形成了实现销售目标的可行思路与策略。

公司总经理王力军、党委书记张永分别带队深入各分公司开展调研工作。一方面听取分公司对2010年销售任务的认识和落实指标的措施，另一方面通过实地调研，帮助分公司解决实际困难，挖掘销售潜力，鼓舞员工士气，提振实现年初“开门红”的信心和决心。通过加大汽油促销、柴油紧抓春节前客运高峰等多方位多角度的促销手段，动员广大员工团结奋进，克服春节销售低潮及节前大雪的影响，坚决完成序时进度任务，为实现全年销售指标打下坚实的基础。

积蓄资源保供应

年初江苏地区出现多次大范围雨雪降温天气，而配送江苏油品的主要资源在北方，天气寒冷更是超过常年，港口冰冻严重，交通困难，对资源配给带来一定困难与限制。江苏销售未雨绸缪，主动应对不利气候，1月份超额申请，追加配置计划近5万吨，以备急需。公司还克服节日休假、雨雾、冰冻和大风等不利因素，积极采取措施，向分销油库转运、加大出库，加大客存清理以及临时租赁仓储库等，全面完成一、二月份接卸任务。两个月共接卸海船111艘，其中4万吨级大船接卸9艘，未发生一起海船滞港、压港现象，共完成配置计划60多万吨，计划完成率106%。其中，柴油计划完成率106%，汽油计划完成率110%，为销售提供了充足的资源保障。

优化运营提效率

今年年初以来，江苏销售加大力度投运新开发的站和开业已经改造好的站，为销量的提升提供网络支持。今年以来，新运营加油站6座，取得了较好的上量效果。

年初，扬州、无锡两家分公司连着开业两座橇装加油站，1、2月份每座站日销量都达到5吨以上，销量均远远超出先前的可研目标。这一“短平快”项目不但为提高销量助了一臂之力，而且对一些量大、质优、具有一定实力和影响力的固定客户群起到了稳定作用，对完善终端网络体系，扩大资源辐射范围，增强市场竞争力，提高市场份额起到了积极的促进作用。同时，他们还全力拓展20吨以上大站的上量空间，提高国道、省道加油站和有上量空间的城市站的销量。

通过领导下基层跟班的方式，有效地解决了节前人员不足的问题，管理人员带头进机关、进工厂、进企业、进车队，开发客户，开拓市场，为零售上量增效增添了活力，使20吨以上的加油站打破原有销售局限，实现了销售能力的新突破。

南京销售机关人员轮流下基层，支持大站高峰时段加油。开业时间不长的积善加油站原有员工13人，日销量27吨，充实调整人员后，员工总数达到20人，日销量上升到55吨，增量效果明显。他们还对日销量3吨以下的加油站采取有效措施，找出导致销量低的原因，适宜承包经营的立马制定承包方案，实施承包；需要调整人员的果断进行人员调整，充实经营力量，为提升销量寻求最佳门路。另外，他们还准确分析竞争态势，研究竞争策略，与竞争对手“赛马”，以比较激进的挂牌价格调整策略，招揽客户、促销上量。

江苏销售2009年末开始推广IC卡，围绕IC卡的发行，陆续开展了充值送礼、现场抽奖、加油优惠等多项措施，提高办卡吸引力，提升销售空间。在发卡过程中，各网点改变了以往等客上门的传统营销方式，主动上门为客户服务，走访大客户，宣传中国石油加油卡，与大客户建立紧密的合作用卡关系，较好地提高了车辆拥有大户的持卡比例。通过分层次定位营销，细分客户群等一系列有效的措施和方法，较好地扩大了中国石油加油卡的知名度， 加油卡消费群体不断发展壮大。无锡分公司先后与常隆、金城、新洲等汽车4S店合作，举办购车送中国石油加油卡活动，通过源头锁定客户，提高了中国石油加油卡的影响力，也提高了加油站油品销售量。

力推“国Ⅲ”增销量

江苏销售准确把握国家发改委要求推行国Ⅲ汽油的契机，主动做好油品置换工作，加大原有库存油品尤其是汽油的促销力度。公司为此成立了国Ⅲ标准汽油推行指导委员会，并设立工作办公室，分公司也成立了相应的组织。公司指导委员会办公室每天收集国Ⅱ和国Ⅲ油品的库存动态，进行整体部署、统一安排，使置换工作有条不紊地进行。

2009年12月23日，当第一船1.31万吨93号国Ⅲ汽油注入江阴大库，在江阴油库硫含量测定仪没有到货的情况下，为确保油品质量合格，树立中国石油形象，公司指导委员会立即安排无锡分公司锡山油库化验室承担起硫含量的检测任务，检测各项指标均达到国Ⅲ指标后，仅两天时间，1.31万吨国Ⅲ汽油顺利入罐。第三天，首批国Ⅲ汽油分别送到苏州、无锡、常州的三个地区公司25座加油站，开始销售国Ⅲ汽油。由于组织得当、计划合理、安排周密，江苏销售提前一周将国Ⅲ汽油推向市场，提前达到了上级的要求，也为1、2月份汽油上量做好了铺垫。

销售国Ⅲ汽油的两个月来，公司还通过媒体广告，积极宣传国Ⅲ汽油，并采取多种手段积极促销，带动了93号汽油销量的全面提升。1月下旬开始，14家分销公司合计日均销量从月初的6210吨上升到6430吨，增幅220吨，销售一直保持稳定。春节后期，江苏地区市场恢复较快，随着节后企事业单位上班，纯枪汽油日均增长率稳定在10.1%；国道、省道车流量随客运返程及厂矿、施工工地恢复生产，开始出现大幅增加，带来纯枪0号柴油日均增长45.1%，为实现油品销量跨越式增长提供了机遇。