浅谈从药学高职生到药品营销蓝领的成长

刘宗华，涂 冰

（常德职业技术学院，湖南 常德 415000）

浅谈从药学高职生到药品营销蓝领的成长

刘宗华，涂 冰

（常德职业技术学院，湖南 常德 415000）

药学；高职生；药品营销蓝领

医药产业是朝阳产业，药品营销是人才需求最多的岗位之一，据统计，我国取得GMP认证的药品生产企业近5 000家、GSP认证的药品经营企业近10 000家，药品生产和经营企业营销人才容量在1 500万人以上（不含医药相关专业人才需求），因此，药品营销蓝领就业前景广阔。湖南德海制药有限公司是常德职业技术学院示范性校企合作教学基地，每年承担大量药品营销实践教学与顶岗实习任务，建立了完整的药品营销实习、实训管理制度，制定了完善的顶岗实习管理办法，采取了一系列培养高级蓝领的措施。

1 培养过程

1.1 在校生向实习生的转变

顶岗实习是工学结合培养人才的重要环节，通过顶岗实习，实现技能培养与素质培养一体化、顶岗实习与就业一体化，增强学生对药品生产销售全过程的认识，获得职业经验与专业技术应用能力。首先要做好就业与实习指导、企业制度培训等工作，使学生熟悉企业文化、企业规章制度，学习药品相关知识和营销政策，明确工作任务；其次要分配好区域，安排好带教教师，原则上每个带教教师只带2～4名实习生；再次要安排好住宿，实习期间食宿、顶岗实习津贴由公司负责，这使得学生能更快、更好地适应身份转变。

1.2 实习生向员工的转变

实习结束后，愿意留在企业者，企业按招聘员工制度，发放保底工资，给予销售提成等。优秀实习生在半年后可提前录用。

1.3 营销代表向区域经理的转变

营销代表在较好地完成工作任务，各方面都成熟的情况下会被提拔为区域经理，指导营销代表的各项工作，享受经理待遇。

1.4 区域经理向大区经理的转变

每个区域经理都带教过很多实习生，有些实习生成为营销代表和区域经理，由优秀的经理团队推举最优秀的区域经理成为大区经理。

1.5 成为营销总监

从学校到企业，从营销代表到经理，熟悉了企业营销管理，带好了营销团队，创造了销售佳绩，企业自己培养的人才最有可能成为营销总监。

2 过程管理

人才培养，管理是关键。顶岗实习阶段，每班同时安排在职教师和现场专家作为指导教师。

2.1 考证

实习前或药品营销技术课程结束时，要求学生考取医药商品购销员资格证，为实习和就业做好准备。

2.2 管理

在校内开设取得《药品经营许可证》的150平方米的实习药房，集实习、实训与药品营销于一体，逐年改变经营模式，形成“专业+实习药房+师生员工”的专业建设模式。建立以校企合作为核心的职业技能实训和顶岗实习平台，顶岗实习实行分级负责、岗位管理（见图1）。实习前进行一周强化训练，使学生在进入实习时能很快适应岗位需要。

图1 顶岗实习组织机构图

2.3 传帮带

在教师指导下，每年安排高年级学生到市区及周边地区进行药品零售市场调查、广告调查、药品推介等，为消费者提供健康咨询服务、合理用药指导，定期开展药品知识宣传，不仅锻炼学生人际交往能力、口头表达能力，而且培养学生职业技能。

在企业带教教师指导下，完成如下工作：（1）面对面与消费者沟通，在社区、乡镇做好摆台展示宣传工作，让更多消费者直接看到产品，发放DM宣传资料，做好咨询工作。（2）维护商业出货开票价格，终端零售价格；确保企业给商业单位的让利、返利不扰乱市场价格。在维护价格的基础上保证商业批发利润、零售终端合理利润。（3）做好终端卖场产品的陈列及卫生维护工作，按高品质模式展示给消费者，保证陈列货品整齐，不断货、不缺货。（4）做好各种指定宣传活动的组织与实施工作，落实户外广告投放等。（5）深入乡镇药店、诊所、卫生院等，充分利用商业公司的网络和业务人员，加强与二级商的合作。（6）医疗改革后，医院实行药品零利润销售，用药引导性将大大增强。临床医生开处方会考虑3个因素，即药品的疗效、品牌、营销，要求医药代表不断与医生进行沟通，促使医生熟悉企业。

2.4 激励

企业的激励机制一是分销费、促销费与销售回款挂钩，根据回款完成任务比例确定分销、促销费用，100%完成可提取最高比率费用。二是重点做好一级经销商的促销工作，当期返利与年终返利相结合，旺季促销与淡季压货相结合，高附加值产品与一般产品组合相结合。三是面向消费者开展买赠活动、问卷调查活动、DM宣传单发放等工作。

2.5 考核

2.5.1 实习考核 实习结束后，实习单位根据学生完成实习任务的情况及综合表现评定等级，作出书面评定，同时加盖实习单位公章。学生根据专业培养目标和实习岗位提交实习报告、市场调研报告、市场开发企划案、药品营销企划案或论文等，作为其毕业作业。

2.5.2 岗位考核 企业考核细则：（1）纯销任务，按月基本任务量考核，完成任务85%及以上，不扣分，每缺5%扣2分。（2）每月开展终端促销活动4次，每缺一次扣5分。广告宣传物资及时投市，一次未达标全扣。（3）每月新开发2家以上药品第三终端网点，每缺一个扣5分。（4）每月拿订单任务25单，每缺1单扣3分。（5）每月至少15天拜访终端客户，每天至少拜访15家，并将拜访情况记录在工作日志上，经主管签字后每月按时上交，每缺一次扣3分。（6）终端促销、维护管理、品种配备与价格维护。发现断货不想办法补货；陈列不好，有灰尘；价格混乱等，每项扣5分。

3 培养效果

对毕业生进行跟踪调查，结果表明，药学专业部分学生已成为企业骨干，如益丰大药房等大型医药企业旗舰店形象代表、柜长、店长和区域经理，很多是本院药学专业优秀毕业生。近3年，湖南德海制药有限公司从常德职业技术学院毕业生中培养了中级营销蓝领（区域经理）10人，初级营销蓝领（营销代表）50人，今年又新接纳实习生32人，相信将会有更多的初、中、高级营销蓝领出现。

G420

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1671-1246（2010）03-0009-02