浅析ERP公司应收账款之殇

厦门正航软件科技有限公司 黄志华

浅析ERP公司应收账款之殇

厦门正航软件科技有限公司 黄志华

资金流是一个企业的血液、命脉，经金融危机洗礼之后，更多的企业已经意识到了如何确保企业资金流有序、高效、正常运行的重要性；一个企业资金流是否顺畅直接影响了到了公司能否健康永续经营，但影响资金流能否顺畅有序流动的诸多因素中应收账款的周转速度又是其中重要的一环，而ERP公司作为高新技术产业，因其自身生产特点，其应收账款在实务中呈现出其自身的特点，本文笔者结合自身在ERP公司工作经验，试图对ERP公司应收账款问题作一简析。

ERP公司 应收账款 资金流

近几年来随着企业管理需求的提高，企业越来越重视自身的ERP建设，相应ERP公司在我国也获得了一个蓬勃发展的机遇，目前在我国形成了以国外sap、oracle为主，国内用友、金蝶、正航、神州数码、管家婆等诸强争霸局面，但ERP公司作为高新技术企业，其主要产成品是无形的智力成果，销售成功的标识是终端客户能否真正实现成功上线，这种产品特点决定了ERP公司应收账款呈现出“回收周期长、坏账率高”的特点。

一、具体成因分析

1、产品销售特点决定了回收周期长、坏账率高

ERP公司生产的是无形的智力成果，其产品是ERP软件，而作为一种管理软件，ERP公司必须将软件中管理理念与企业原有管理思维进行融合优化，并且教会企业如何使用该软件，最终使企业通过上ERP软件获的自身企业价值的提升。也即实施服务是ERP公司完成销售的有机组成部分，实施服务周期的长短以及能否使客户成功上线决定了应收账款能否及时安全回笼。

2、对ERP认识误区导致ERP实施困局

尽管随着管理需要的提升，国内公司对上ERP的认识有了提高，但许多企业实质上并没有真正理解ERP的本源，认为只要上了ERP软件就万事大吉，并认为ERP的上线问题是ERP公司单方面的事情。在没有考虑清楚自身生产、管理、人员结构特点的基础上盲目上线，导致后续实施过程无人力配合、或一遇到问题就迎难而退，并发出“不上ERP是死，上ERP是找死”的感慨，实施不成功，自然应收账款也就成了呆账。

3、人员素质问题

作为销售的起点，销售人员自身综合素质，直接影响到应收账款能否顺利回收。这点在ERP行业表现尤为明显，因ERP软件销售实质是在销售一种管理理念，而这种理念是否能够给企业带来管理上的更新，能否给企业带来工作上的便利并最终使企业真正从ERP中获得价值的提升是销售关键，而如何根据企业生产特点准确地为企业选型，就要求销售人员必须具备较高的综合分析能力，而不能因个人销售业绩只需，不切实际地过度推销。销售签单后，实施人员的实施技能就成为了该交易能否最终成功的关键，否则即使有了良好的开端最终也会在实施过程中夭折，应收账款回收也会成为泡影，因此销售人员以及实施人员的素质高低，决定了一笔应收账款能否顺利回收的关键。

4、软件产品自身特点问题

ERP公司开发的ERP套装软件，只能满足公司一般、通用的管理需求，针对企业生产管理的个性需求，就必须在原软件的基础上作“二次开发”，“二次开发”过程中因管理理念以及对于事物认知差异性，以及软件技术屏障，导致了“二次开发”无法如期结案的概率极高，应收账款的回收也就变得遥遥无期。

5、企业恶意欠款

有些公司，因自身运作问题，故意以软件不适合、操作不便捷为由故意拖延结案时间，但通过回访实质上对方已经上线运作；因ERP软件销售的无形性特点，决定了很难清晰地分清软件到底是否满足了企业运行要求，至于操作便捷性更是因人而异，由此导致举证难，法律上较难区分谁是谁非，特别是在前期调研不充分责任不清晰的情况下，更易产生类似纠纷。

二、相应对策

1、事前严把关

建立销售与实施的联动机制，事前对客户情况进行详细调研，针对客户的经营特点、资信情况、行业特点、管理理念、生产流程、人员架构以及IT资源，作出综合判断，并合理评估自身产品能否满足客户需求,在此基础上向客户提出合理的解决方案，并将双方确认的方案以及拟达到的目标效果作为合同标的内容加以限定，并将实施过程双方如何配合以及实施周期等细节规划进合同，以避免后续不必要的纠纷，为应收账款如期顺利回收打下坚实基础。

2、事中严控制

ERP销售含有一个较长的实施过程，这过程能否顺利如期完成是应收账款能否如期回收的关键，而且许多的纠纷也是出现在该环节。此阶段应重在沟通以及不同模块实施过程中的细节控制，ERP实施过程不仅体现在教会企业如何使用ERP软件，更重要的是要将软件中隐含的管理理念与企业原有管理思维融合优化，重新搭建一个对企业行之有效的管理平台，同时要对企业原有的生产流程进行再造以及优化。此过程若只有ERP公司单一的闭门造车，那实施的结果肯定离企业要求相去甚远，最终导致实施过程的失败，应收账款自然无法收回；为此，实施过程中应重在沟通，引起企业的充分重视，让企业积极参与进来，实时根据企业需要修正实施方案，并对实施过程中遇到的问题详细记录在案，对实施中存在的争议双方应及时以联络单形式书面确认，在做好实施记录的同时，尽量争取按进度对不同模块单个实施结案验收，这样既提高了应收账款回收速度，同时也最大限度降低了应收账款呆坏账的概率。

3、勤练内功，打造高素质的人才队伍

与别的高新技术企业不同，ERP公司的产品是无形的智力成果，销售过程中不像有形产品那样“看的见、摸得着”，客户回家看看说明书就基本知道如何操作了；而ERP产品的销售周期一般都较长，如何有效地提高企业“产品力、行销力、服务力“，实现高效有效的销售，最终实现企业价值的提升，就要求ERP公司必须提高自身人员素质的培养，使人员综合素质与公司的发展需求相适应。提高研发能力，是产品紧贴市场需求，保证产品的适销性，以降低后期实施难度；在销售端提高销售人员销售技能的同时要重在提高销售人员的自身管理素养以及风险把控意识，对实施人员除了要对自身软件知识技能的培训外更要对其沟通协调能力进行培训，只有具备良好的沟通协调能力实施人员才能在漫长的实施过程中与企业形成良好互动，并将实施落实到位，最终才能保证应收账款的顺利回笼。

4、提高研发能力，提升产品品质

目前很多ERP公司都在开发套装化软件，以减少后期实施难度，但实践中只有极少数ERP套装软件如目前运用已经较成熟的财务套装软件能不需实施就能让客户照单抓药上线运作，其余大多数ERP软件如生产管理模块、hr管理模块等都需要根据企业的个性化需求作“二次开发”，如何最大限度地减少“二次开发”减少实施过程中的不确定因素，归结起来还是要落实到产品的品质上，ERP公司应按行业别规划自身的ERP产品，有针对性地开发出行业通用性高的产品，这样才能有效解决“二次开发”多实施周期长，不确定因素多所导致应收账款回笼慢、坏账多的困局。

5、建立应收账款责任人制度

公司应成立由各相关部门组成的应收账款催收小组，定期对应收账款进行跟踪核对，对可能产生的坏账提前采取应对措施。遵循“谁业务、谁负责、谁负责、谁受益”的原则将应收账款的回笼作为业绩考核的重要考量因素，最大限度地激发各责任人的应收账款跟催意识以达到提高应收账款周转速度降低坏账发生概率的目的。

6、区别对待、积极维权

针对客户欠款行为，应采取积极的态度，分析原因，区别对待，对信誉度好，确因资金困难暂时无法支付应采取沟通为主的政策维持关系，促其想办法还钱；对恶意欠款者，应保全证据，积极采取法律手段维护自身权利。

7、采取衍生手段，盘活应收账款

企业应针对不同客户群体，结合自身实际情况可以采用保理、银行质押、债转股、打包发行债券等衍生手段盘活应收账款，以改善公司的资金流。

三、结语

综上所述，ERP公司因自身产品无形性以及销售环节中的不可控因素多等特点决定了其应收账款存在“回收慢、坏账率高”的特点，要解决此困局，ERP公司应着眼于提高自身产品力、行销力以及服务力，同时完善落实应收账款责任人制度，使应收账款周转率与个人绩效相挂钩，真正让全体员工参与到应收账款回收工作中来，才能从根本意义上解决当前ERP公司应收账款之殇。

（责任编辑：罗宁）