工业品直销人员的胜任力

□杭州 施 放 李志涛

工业品直销人员的胜任力

□杭州 施 放 李志涛

近年来，随着企业日益重视人力资源管理的科学化和系统化，胜任力模型在企业中得到了广泛的应用。企业纷纷致力于建立以胜任力模型为核心的战略性人力资源管理系统，将其贯穿于员工招聘、入职、教育培训、绩效管理、薪酬策略和晋升规划等人力资源管理的各个环节。在工业品直销领域，对于直销人员的专业要求较高，他们既是销售人员，同时需要具备专业知识，具有知识型员工的特点，为客户提供问题解决方案，因而他们的胜任力结构较为复杂和综合，但是在这方面的理论研究非常缺乏。因此，对工业品行业直销人员的胜任力进行研究和建模将对企业的实践和胜任力理论研究的充实都有重大的意义。

工业品直销及其人员的特点

1．工业品直销行业的特点。目前我国的工业品主要分为五种：设备、原材料、组装件、服务、消耗补给品。一般来讲，工业品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，工业品销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不在少数，他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业品销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作，并且具有责任心和道德感。工业品很注重商品的使用价值，价格对于工业品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。工业品非常需要良好的售后服务，服务已成为当前企业竞争的一大手段，有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业品尤甚，销售工业品，需要长期的关系。技术是工业品吸引客户的优势，如果能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，客户就会主动找上门来，并建立长期关系。因而，工业品直销人员不仅需要销售人员的口才和沟通能力，也需要知识型员工的技术知识和创新能力。

2．工业品直销人员的特点。工业品直销人员从事着一般销售人员的工作，通过销售量、新客户开发、市场份额、费用控制等定量指标来体现其业绩，另一方面又需要具备专业知识，为客户提供问题解决方案，因而又有知识型员工的特点，通过自己的创意、分析、判断、综合、设计给产品带来附加价值。工业品直销人员的工作主要是一种思维性活动，知识的更新和发展往往随环境条件的变化而改变，具有很大的灵活性，不再是从事简单、重复性的工作，其工作任务具有创造性、团队合作完成性和多变性。因而他们具有很强的独立性和自主性，具有实现自我价值的渴望，工作过程难以直接监控，具有强烈的个性。所以沟通、影响、信任、承诺、支持、创新、学习、合作等都是工作中非常重要的环节。

工业品直销人员的胜任力模型

综上所述，工业品直销人员的胜任力归纳为四大核心能力素质：态度品质、人际能力、思维能力和专业能力。以这四大核心素质为基础可细化14个二级素质项，见下表。

企业要取胜就要占领市场，因此销售成为企业成败关键之一。而销售人员的质量对销售的最终结果和业绩起决定性作用。本文通过对直销人员的胜任力进行研究和建模，初步得出直销人员的胜任力模型，为工业品企业中直销人员的录用、培训、考核、晋升等管理提供依据，推动企业建立一支高素质、高水平、过得硬的销售团队，在竞争中使自身处于积极、主动、进攻及强势的位置。

工业品直销人员的胜任力构成

（作者单位：浙江工业大学）