鲍俊：无奈中的坚持与期望

文 张 玲

鲍俊：无奈中的坚持与期望

文 张 玲

慕名已经很久。

“西北五省（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）具有影响力的太阳镜代理商”，“保圣、蓝色沸点、蜜雪儿、海豚、百丽、Q唛、乐比特等国内知名品牌西北五省总代理”，“与西北五省知名零售镜企均有合作”，……

2010年北京国际眼镜展上，我们在蓝色沸点展台见面。蓝色POLO衫、公鸡棒球帽、磨砂登山鞋、登山背包，一身运动风格的行头衬得鲍俊格外充满活力。

最初的最初，他是海昌四大天王

采访开始不久，蓝色沸点董事长、曾经在保圣服务多年的陈清辉笑眯眯地走进来，听说我要写鲍俊，连连赞叹：“一定要好好写啊，他可是当年的海昌四大天王，一个人能抵好几个啊，真正的实干家、不浮夸。”虽然时光已经久远，记忆却未模糊。1988年，海昌还不是今天的S.H.E.蹦蹦跳跳、Jolin明眸善睐的海昌，那时还是中美合资的西安西光海昌和武汉同济海昌。鲍俊在西安海昌的老板邱永林，非常喜欢这个小伙子。因为鲍俊做事情做得细，他去眼镜店，不止是铺货，还会主动地帮助店铺理货，做好产品陈列形象，而且一直坚持如此，形成了严谨、认真、细心的工作作风。所以，1995年，陈清辉做保圣的时候，由于当时厂商要更换西北区代理商，邱永林就向他推荐了鲍俊。那时，距离鲍俊成立自己的公司还有2年。

开始的开始，就和保圣结下不解之缘

1997年11月，鲍俊的陕西保圣贸易发展有限公司成立。成立之初，鲍俊就定下了公司经营方向：专注做太阳镜，而且是品牌太阳镜。12月，刚从眼力健出来的鲍俊就和陈清辉签下了保圣代理合约。那时的公司，只有2个人，1个鲍俊，1个库管。第一年非常辛苦，因为太阳镜代理不仅要付出一定比例的定金，而且结算方式与隐形眼镜相比有很大不同。“有钱就能铺，有铺就能做”，这是当时业内流行的一句话，比较直观形象地描述了批发商的处境。对刚刚起步的鲍俊来说，显然不会财大气粗，但在海昌和眼力健工作的10年，他在西北、西南地区的客户网络是四通八达的，口碑是令人称道的。所以虽然鲍俊改做太阳镜批发了，客户们还是非常认同：“鲍俊，我们信得过。”因此，第一年保圣就做进了西北地区大大小小的眼镜店，可谓博得一个开门红。渠道是现成的，为了更好地满足客户对产品多样性的需求，第二年，鲍俊又增加了代理的太阳镜品牌。希望用规模效应、品牌互补、费用互补来降低成本，同时，也为客户提供了更丰富的选择。这时，鲍俊也总结出了做代理的3个关键要素：团队（人）、资金（财）、品牌在该区域的影响力（物）。

不得不说，鲍俊的生涯中，保圣是一个抹不去的字眼，也因此，鲍俊对保圣也就倾注了额外的心血。2009年保圣西部视光万里行西安站取得圆满成功，鲍俊作为保圣西北五省的代理商，可谓立下了汗马功劳。不仅配合本刊成功举办了“2009西部视光万里行西安站专题讲座”，邀请了来自西安地区眼镜零售业的代表济济一堂，还请到到多家当地知名媒体，如《华商报》、《西安晚报》、西安人民广播电台、西安电视台和陕西电视台等对此次讲座进行现场报道，使保圣的品牌知名度再上一层楼。

曾经的曾经，他有过很多个不眠之夜

保圣、蓝色沸点、蜜雪儿、海豚、百丽、Q唛、乐比特……几乎都是行业响当当的品牌，我很好奇，这么多品牌，为何单单会选择鲍俊呢？

“西北地区地广人稀，客单价低，经过多年的市场积累，我们认定了批发价在100多元、零售价在300～600元左右的中端太阳镜最好销，因此，选择品牌时，我们也会特意去选择此范围内的知名品牌。这些品牌年销售业绩达千万余元。”

不过在这些光鲜的数字背后，鲍俊也有自己的无奈。

一方面，代理商面临零售市场不规范、竞争日益激烈的情况，呆账成为大家无法回避的话题。由于目前对零售商普遍采取“年初铺货、年底收钱”的传统模式，因此，这10多年来，鲍俊的货款呆账就有数十万元。每一笔，鲍俊和销售经理杨涛都记忆犹新。“有个眼镜店老板欠我们2万多太阳镜货款，到了年底说就是没钱，你拿我怎么办？可他却有钱添置新设备。到了第二年又去要钱的时候，发现人家已经把店面转出去拍拍屁股走人了。怎么办？还不是打碎了牙往肚子里吞。”的确，代理商赚的每一分钱，可以说都是辛苦钱。铺货、调货、补货、退货；促销宣传、形象维护；尽力地去满足店铺的需求；努力做好售前、售中、售后服务；而结果：到季末货款不一定能及时收回；但是下一年度的工作又要开始，所以必须超范围垫资来保证运行，相信从事业务工作的同仁感触会更深。

另一方面，在品牌厂商面前，代理商的日子似乎也越来越难过。有人说，代理商的命运，永远在“找品牌（厂家）—品牌知名度提高—被品牌抛弃”中恶性循环，同时品牌也在“找代理商—帮助代理商—比较代理商—换代理商”之中发展。

有的品牌厂商刚开始看中代理商的网络、资金实力；主动放货来给代理商做，条件相对公平，通过代理商推广，过两年品牌知名度提高了，也就变牛了，于是对代理商的要求就比以前高了。从收款政策、销售任务等方面都变得更苛刻。以前订货前交定金、按月或按季结算，现在变成全现金购货。而代理商与零售商合作时，主要采取先铺货，再按月、按季结算的方式，这就要求代理商有很强的资金实力，有雄厚的现金流可以支撑。

还有些品牌厂商，在政策和返利上损害批发商的利益……

甚至有些品牌商，在熟悉市场后，逐渐收回经营权，抢夺终端客户……

这些都是各个行业司空见惯的事情，几乎每个代理商在其代理生涯中都遇到过。然而让鲍俊最感慨的，还是眼镜行业里“老乡帮老乡”的特殊现象。眼镜行业圈子小，大多来自同一地区，因此一些人特别喜欢“老乡帮老乡”，从一定程度上来说，有限的网络资源和操作方法于品牌推广、成长都是不利的。“我们曾经看中某个中档品牌，价位和款式都很适合西北地区销售，可即使我们网络广、操作规范、销售量高；厂商也不给我们机会，只给老乡做。”说到行业的这个潜规则，鲍俊一脸的无奈。

现在的现在，他倡导战略伙伴关系

零售商和品牌商，都很容易成就品牌，获得社会认同，而代理商，在很多人眼中似乎只是个二道贩子，年初交货、年底收钱，没有技术含量，没有企业品牌。其实，很多次，代理商们都在尝试各种突破，力争从传统型代理商向新型代理商转变。

对此，鲍俊也有很多自己的想法。他说：“不管是零售商也好，品牌厂商也罢，他们在一定程度上还是依赖于批发商的，因为稳定才是双方合作的基础，零售商、品牌商一般情况下不会频繁更换批发商。因此，代理商不管从短期和长期看都不会消失，但新形势下，对代理商的经营模式提出了新的要求，要求代理商完善服务功能、具备精细化管理和产品组合能力。所以，陕西保圣一直专注于中档品牌太阳镜代理，并不断丰富产品品牌，提升内部管理能力。”

“还有一种要求就是不仅提供产品，而且提供产品和服务的组合。目前很多批发商正在向这个方向努力，包括帮助下游客户组合产品，帮助下游客户培训员工，甚至帮助下线客户设计产品促销。服务不但可以提高客户的满意度，而且可以实现价值。现在不少太阳镜厂商也像镜片厂商那样注重终端培训，要把产品的最新信息传达给店铺一线销售人员，从而利于销售及品牌的成长。相信更多的太阳镜厂商也会加入进来，作为区域代理商，我们很乐意加入其中，为下游客户提供更全面的产品和服务。”

对于未来，在行业里摸爬滚打了20多年的鲍俊仍然充满期待：“目前的代理合同，一年一签，属于短期的、简单的、买卖型贸易关系，不利于双方的长期合作。希望未来能和品牌商建立起长期的、稳定的、战略伙伴关系。战略伙伴关系，是相互平等、相互尊重、以人为本、和而不同的关系。我相信，这也是很多批发商和品牌商的共同愿望。”