产品强势定位 客企携手共赢——东方希望运城公司质量管理工作纪实

东方希望集团 刘福纯

及时开发和优化产品以贴近市场需求，充分利用农村和粮食加工企业的剩余资源，采用先进的加工技术平衡各组分的优势和不足，达成产品使用效果和经济效益的最优，运城希望公司品质管理工作由传统的机会赢利型产品向适应主流需求市场的导向型产品的转变，逐步迈上新台阶。

一、优化配方，目标直指中高端市场

近两年来，山西规模化养殖逐渐形成，运城地区如盐湖区、新绛、闻喜、夏县、临猗等地50头以上母猪的猪场、100头以上育肥猪的专业化生猪养殖户增多。客户对饲料产品配比的科学性、稳定性、实效性提出了更高的要求。根据市场调查结果和市场需求方向，公司强势定位中高端产品市场，对乳猪料、中大猪全价料以及水产料和奶牛料配方进行了大刀阔斧的优化整合。

乳猪料和中大猪料配方上，重点开发植物蛋白源性配方，规避动物蛋白源性原料（如鱼粉）不断上涨的成本风险，竭力改善适口性和杜绝营养性腹泻。水产料配方上，开发杂粕型配方，增加外配方能量。奶牛料和兔料配方上，充分利用当地的蛋白原料、粗纤维原料如果渣、花生秧等。猪浓缩料、蛋鸡料配方上，则根据当地养殖品种和市场需要，改善品种结构。

公司新开发了干奶牛料、犊牛料、育成牛料、高产奶牛料和奶牛浓缩料（CP 33%），兔料（幼兔、成兔、母兔）和肉牛羊料，蛋霸王、蛋鸡浓缩料（CP 32%、CP 40%），肉种鸭料，金宝宝优质乳猪料、胖嘟嘟乳猪浓缩料等。东方龙改为CP 42%，质量档次有所提升；修正部分蛋鸡产品指标如高蛋鸡料粗蛋白为CP 16.5%。

二、优选原料，全流程把关产品质量

运城有较好的原料优势，玉米产量能够满足饲料企业用粮需求的同时还能够外运一部分。蛋白原料豆粕等要靠江苏、河南、山东等地外购。麸皮、果渣、DDGS玉米副产品等供应充分。为促使当地原料与饲料产品在料肉比上的科学搭配，公司在猪料、牛料的适口性、可利用营养指标和禽料感官指标、营养指标的互补搭配上做了大量工作，乳猪料使用替代原料，增加产品甜度，降低营养性拉稀的可能性。牛料和兔料中使用秧粉、果渣和杂粕等改善适口性。猪料增加盐分，合理使用棉籽粕、菜籽粕等优势原料。

原料的质量控制是产品品质管理最主要的一个环节。为做好原料的质量控制工作，公司积极落实现场质量控制制度，一方面抓质量管理奖惩制度的落实，提高员工的产品工艺质量责任意识，堵住最后一道防线。对原料现场质量把关的如收货、装卸、投料、化验等一线关键岗位，多奖少罚，多激励少批评，主观意识上树立高度质量责任，坚决把劣质原料杜绝在厂外。

另一方面抓一线员工的业务技能培训，强化员工的基础质量责任意识，剔除源头上的不法商人。公司明确对掺杂使假原料、输入劣质原料的坚决打击态度，让经销商清楚公司严格的质量管理制度和对消费者高度负责的企业精神。公司坚决打击影响社会稳定和危害消费者健康的失职和失德行为，绝不让饲料厂成为劣质原料的消化工厂和不法商人的帮凶。

三、标准加工，工艺质量环环可控

如果说营销人员的销售活动和职业素养是代表公司的一个流动招牌，那么饲料产品则是一个固定招牌。做出好的产品加工环节尤为重要！加工质量是公司内部的可控部分，产品加工质量的细节控制体现了公司内部管理和内部控制的完善与否，每一包产品都是公司内部管理的一个缩影。

产品质量控制在于产品加工过程中的质量内建，质量内建的关键在于加工标准在生产中不折不扣，质量标准的落实偏差除跟设备精度和标准指标自身有关外，还跟员工的职业素质有直接关系，而工作效率和工作创新是积极主动工作的“副产品”，通过好的管理制度让员工形成好的职业素质和保持工作环境的整洁更有利于员工自身心态的培养。

运城希望公司积极落实饲料加工标准，完善水产料的粉碎细度和颗粒粒径、蛋禽料的粉碎粒度，修订乳猪料的制粒温度和粉碎粒度，推行乳猪料的玉米全膨化，改进缝包和计量监测标准等。运城希望公司明确品质管理现场管理职责，由“管”转向“导”，重点做好当班岗位人员的沟通和交流，使之真正理解和落实工艺标准和现场管理的重要意义，树立一线员工的标准意识、责任意识和创新意识，提高一线员工的操作技能和发现问题的能力。

四、实证演示，营销服务中树品牌

随着畜牧养殖业的发展，养殖的规模化、集约化、品种化、商业化和专业化在部分市场开始出现，运城希望公司将营销服务工作的重心转向产品品牌强化工作，指导客户正确选择产品、使用产品，合理计算和获取养殖收益。

为此，运城希望公司积极落实培训会和实证演示（如对比试验），全年开展业务员或养殖户参加的技术培训18次，把优质产品和技术培训转化成公司品牌效益和经济效益。公司技术培训主要在于对业务员的常规业务技能的培训和具有营销宣传性质的对养殖户的技术座谈；在对养殖户和养殖场的技术指导和现场技术服务的过程中业务人员参与现场指导，提高了业务人员的业务技能和现场处置能力。

运城希望公司抢抓市场机遇、贴近需求市场、改进产品品质、树立品牌形象，取得了优异的社会效益和经济效益，为质量管理和品牌塑造提供了成功的经验。