混业经营模式下的银行保险业务

俞俏萍

（福建对外经济贸易职业技术学院 经济贸易系，福建 福州 350016）

混业经营模式下的银行保险业务

俞俏萍

（福建对外经济贸易职业技术学院 经济贸易系，福建 福州 350016）

混业经营是全球金融业发展的一种趋势。银行保险是混业经营的一个亮点，但在我国起步较晚，研究我国银保合作的现状以及存在的问题具有现实意义。为规避银行保险混业经营的风险，本文建议应从放宽法律环境、调整产品结构、建立合理的营销体制、培养人才等方面加以改革完善。

混业经营；银行保险；建议

在市场经济制度下，金融业的经营模式主要有分业经营和混业经营两种。所谓分业经营是指银行业与证券业务及其他具有投资性质的金融业务相分离的经营体制。所谓混业经营是指金融企业之间以科学的组织方式进行多业务、多品种、多方式的交叉经营和服务，即银行、保险、证券、信托机构等金融机构都可以进入上述任一业务领域甚至非金融领域，进行相互渗透与一体化经营。混业经营有着分业经营模式所不具备的优势，其全面的业务范围给金融业的发展提供了广大的空间，而在业务经营上又具有较大的灵活性，因而在当今世界金融业竞争日趋激烈的背景下，混业经营将是我国金融业发展的必然选择。[1]近年来，一种新的混业经营模式——银行保险业务，在全球范围内呈现出一种突飞猛进的发展态势，特别在我国，短短几年内已获得了长足的发展。但由于在我国涉足较晚，缺乏系统的理论研究，与发达国家相比差距甚远。本文旨在结合银行保险在中国发展的实际情况，借鉴发达国家成功经验，探讨如何使我国银行保险业务获得效益最大化，以期取得一些有建设性、积极性的发展策略。

一、发达国家银行保险业务的经验

银行保险业务，又称银保融通，是指保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，彼此提供产品和销售渠道，通过客户资源的整合与共享，以一体化的经营形式来满足顾客多元化的金融服务需求。主要有四种模式：（一）代理销售。通过签订关于销售产品的合作性协议建立合作关系，一般由银行作为中介人，代理销售保险公司的保险产品。该模式成本低、简单方便，但合作关系不稳定，是银行保险业务的初级形式；（二）战略联盟。两个独立的银行和保险公司在保险产品的开发、客户资源、销售及其渠道管理等方面将合作提升到双方战略发展的高度，但在组织结构上，两家公司依然互相独立；（三）合资成立新机构。由银行和保险公司共同出资，结合双方优势，设立新的金融机构，共同开发产品和客户，共同承担经营风险和经营成本；（四）建立金融服务集团。银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行，进行一体化运作，提供一站式服务。前三种模式是发达国家主要采用的模式，第四种模式是未来发达国家银行保险业务的发展趋势。[2]

发达国家银行保险发展成功的影响因素是多方面的，主要有以下几个方面：（一）社会环境。20世纪80年代以来，随着医疗卫生条件的不断进步和生活水平的不断提高，西方发达国家出现人口老龄化趋势，这对社会养老金计划造成了极大的压力，而同时为寿险行业的发展提供了良机；（二）市场环境。随着人口结构的变化、收入的增长以及资本市场日益发达，发达国家的居民对高保障高收益的长期金融产品的需求不断增加。银行保险业务较符合这种需求，它比低收益的银行存款更具有吸引力；（三）优惠政策。储蓄及投资产品均须交纳所得税，而投资性质的寿险和养老金产品在很多发达国家可得到税收优惠，所以深受顾客欢迎。另外，金融监管的不断放松，混业经营的合法化，为银行保险的发展提供了制度上的支持；（四）银行业和保险业的利益驱动。银行作为经营货币的特殊企业，必然追求利润的最大化。西方国家金融市场的高度成熟，导致银行业的竞争压力加剧，这种压力不仅来自于同行，还来自于其他金融机构。一些如寿险之类的非银行金融机构产品因运而生，此类产品设计合理，且品种多，能够满足不同层次、不同类型的客户的不同需求，较传统的银行产品更具优势，受人口老龄化趋势的影响，其市场需求大，利润增长也快。银行介入保险业，实现金融一体化服务，可满足客户对不同金融产品的需求，增强银行资金实力，提高银行市场竞争力；而同时，保险业亦可借助银行的优良信誉，大幅度地扩大其营业规模，降低其营业成本，从而为自身拓展一定的广度和深度，如借助银行资源，保险业有机会接触到数量巨大的潜在客户，并利用银行与客户业已形成的信任关系，深入了解客户需求，采用客户经理、理财顾问、职业保险人等其他不同层次的营销方式，加强对保险市场的深度开发。因此，银行保险业务在发达国家得到了广泛的发展，如法国目前银行保险业务的利润占银行全部纯利润的10%～15%。[3]

二、我国银行保险混业化经营的现状

我国最早的银行保险业务可追溯到上个世纪90年代平安人寿寿险产品“夕阳红”在工商银行柜面的销售，由于其解释和说明比较复杂，不能被大多数消费者接受，因而没有在国内得到广泛的发展。2000年，平安人寿吸取教训，再度开发出相对简单的分红型产品“千禧红”，经投放市场后，取得了可喜的销售业绩，由此引起了各家公司纷纷仿效。在随后的几年里，中国金融业出现了“银保合作”热，如中国银行和平安人寿、民生银行和泰康人寿联手开拓银行保险市场。银行保险业务逐渐得到了银行的认同，业务范围也逐步扩大，商业银行还专门成立了业务部门，对其进行管理，并将其纳入银行内部考核体系。有数据显示：2000～2004年期间，银行保险业务从50亿元跳跃式地递增到了795亿元。[4]然而时至今日，国内的银行保险业务发展终究显露出了疲态和弊端：一是目前中国银行保险业务仍处于初级发展阶段，主要以代理销售模式为主，并且在产品的营销理念、策略上，也相对落后于市场环境的变化，与真正意义的银行保险仍有很大差距；二是银行保险发展不均衡，尽管有关于银行保险合作成功的新闻报道不断，如每年实现多少保费，同比增长多少云云，似乎银行保险在我国已经取得彻底的双赢，但事实上，人身险和财产险市场冷热不均的现象日益明显，可以说已呈现了冰火两重天的状况。

究其深层次原因，主要有以下几个方面：

（一）受经营体制制约，银行和保险缺乏深度合作

从目前我国金融结构来看，四大国有商业银行仍然占绝对垄断地位，其营业网点数量繁多，致使我国保险公司无法通过“一对一”的合作模式对其规范管理，而其它银行如股份制商业银行，网点较少，根本无法满足保险公司的需要，所以从客观上决定了银行和保险无法建立稳定的合作关系，只好选择“代理销售”的模式，使双方的合作仍处于“卖保单”、“拿手续费”的初级阶段，且合作期限短，多为一年一签，根本无法达到“业务互补、股权渗透、联动双赢”的战略伙伴关系，因而从根本上缺乏深度合作。

（二）银行占主导的合作状态，导致恶性手续费竞争

由于银行和保险之间只是简单而松散的“代理销售”模式，代理手续费成为银保双方关注的焦点，双方的合作态度不是“双赢”而是争取各自利益。银行因为拥有网点、客户等稀缺资源，其在银保市场中的主导地位也日渐明显，在利益驱动下，自然根据手续费的多少来选择保险公司。而保险公司为了抢占市场，则极其容易陷入粗放型的扩张状态，进行恶性价格竞争。由于手续费的不断攀升，保险公司的经营成本将进一步增大，从而在很大程度上影响了其信誉和未来偿付能力。这种恶性竞争给整个保险业带来了巨大的潜在风险。

（三）产品导向、产品结构和缴费方式不合理

保险产品的本质是面临风险的人们通过保险人将资金集中起来，用于补偿因自然灾害或意外事故时对投保人造成的经济损失，换句话说，其重点在于保障。在我国，银行保险产品主要以分红险和投资险为主，强调收益功能，勿视保障功能。纵观发达国家保险业发展历程，以收益为主的保险产品是在以保障为主的保险产品基本饱和的状态下产生的，而国内保险业直接跨越性地进入了投资收益时代，显然有些先天不足。同时，由于银保双方尚处于合作初期，双方交流和产品开发的深度不够，因而国内银行保险产品大多构造单一，且趋同性严重，容易在业内形成恶性竞争。另外，国内银保产品大多以趸缴的方式缴费，且期限短，多为一年期，对保险公司而言，没有长期稳定的现金流，极易引起信用危机。因此，国内银保产品既不能满足消费者的不同需求，又容易在业内形成潜在危机，其不合理的产品导向和结构终将产生大量的“保险泡沫”。

（四）客户经理专业素质低，销售误导隐患大

目前我国大部分居民的保险意识仍然比较薄弱，有的甚至还对保险存在一定的抵触情绪，而保险产品相对于其他金融产品更为复杂，需要有一定专业基础和业务能力的销售人员为客户解释产品的一系列疑难问题，这就对销售人员有较高的要求。而国内银保产品的销售人员不仅缺乏相应的金融保险和营销方面的专业知识，而且还缺乏系统的综合能力训练。对于一些专业问题不能为银行和客户作出满意的解释和回答，也没有具备良好的职业道德素质来约束自己的行为。以至于有关销售误导引起客户群体退保的事件时有发生，典型的如2007年的生命人寿天津保险公司，一些业务员为了达到销售目的，在向客户销售投连险时，承诺了保底收益，签署了书面协议，而这些行为都是保监会严格禁止的，由此引发了集体退保风潮。长此以往，这种销售误导行为将会摧毁好不容易培养出来的居民的保险意识，挫伤居民的投保积极性，影响我国保险市场的健康发展。

（五）银行保险监管不够完善

当前我国对银行保险实施的是分业经营、分别管理的经营体制，即银行业由中国银监会经营管理，保险业由中国保监会经营和管理，因而在整体上银行保险业务还是受到了行政条块的分割。银行保险市场是两个行业合作的结果，产生的矛盾和问题需要银监会和保监会共同解决。而事实上，在合作过程中，银行占主导地位，保险公司处于有求于银行的弱势地位，出现的问题大都归咎于保险公司，因而银监会对银行的控制能力有限，而保监会监管措施的跟进也相对滞后，所以难免发生双方监管不到位的情况。

三、对发展我国银行保险混业化经营的建议

借鉴发达国家银行保险成功发展的影响因素，并针对我国银行保险业务的现状，为实现银行保险共赢，建议从以下几个方面进行改革完善：

（一）深化银行保险合作，放宽法律环境，加强监管以防风险

国外发达国家银行保险的合作模式大多一体化程度较高，即要么设立保险子公司，要么偏重于成立合资公司，这些模式因为通过资本融合的方式，容易在经营战略、运营成本、品牌、信息等方面使双方形成巨大的协同效应，可以有效避免银行保险合作时产生风险的相互传染，对发展银行保险业务有着深远的意义。因此，要实现我国银保双方长期利益的共赢，只有转换经营意识，根据自身实际情况，通过采用交叉持股、相互兼并或收购、或银行设立自已的保险公司、保险公司设立自己的银行等方式，使银行和保险公司不但在业务上责任共担，而且在资本上融合在一起，从而建立长期稳定的合作关系，避免利益冲突，走出一条可持续的发展道路。然而从我国的《商业银行法》和《保险法》规定来看，银行和保险合作受分业经营体制制约，不得交叉经营，也不许相互投资，自然也就没有了资本联合的可能。[5]这给我国银行保险高度一体化合作带来了困难。为此，政府首先应突破传统，适当放宽相应的法律法规，为我国银行保险的发展建立一个宽松的法律环境。其次，政府应积极推进银行保险的税收优惠政策。如在瑞士，购买寿险保单有税收优惠，对顾客极具吸引力，而在我国却没有及时出台相应的税收优惠政策，在一定程度上影响了银保产品的推广和发展。最后，政府应成立一个专门的监管机构，针对复杂的跨行业操作可能引发的风险，制定周全的制度和方案，加强监督管理，有效防范风险，确保我国银保合作健康、适度地发展。

（二）调整产品结构，推动产品转型

欧洲国家的银行保险产品与银行产品类似，设计简单、操作程序标准化，银行职员只要稍加培训即可操作，非常适合在银行柜台销售，且品种多，能满足不同层次和类型的客户，从而使银保合作具有极大的深度和广度，而且还保证了利润的持续增长。我国银行保险产品单一，且结构简单，主要用于直销和个人代理销售，适合银行柜台销售的保险产品并不多。这种融合性差的银保合作产品制约了银保合作的进一步发展。因而我国银保双方应充分利用客户资料，以客户为中心，分析客户的购买习惯、经济状况，挖掘客户的各种需求，借鉴发达国家的成功经验，在充分考虑我国国情的基础上，根据不同层次的消费需求设计出合理的银保产品，使产品简易化、标准化，适于柜台销售；同时为增加对客户的吸引力，产品结构应由单一向多层次转变，并不断提高保障型业务的比重。如我国消费者拥有的基本保障还远远不足，保险的普及率还非常低，可着力开发风险保障类和长期储蓄类产品；由于收益型的分红险和投连险等产品比较符合中国消费者的心态，可仍然将其作为银保产品的一个主要品种；银保双方缺少共同的客户市场，可开发一些与信贷和存款相关的风险管理、资产管理和证券投资兼顾的金融产品，如住房按揭贷款信用保险和保单质押贷款等。另外，银保产品的缴费方式也应由趸缴型向期缴型转变，以确保拥有长期稳定的保费收入。

（三）利用新技术，加强产品创新

充分运用新兴的信息技交流术，是银行与保险公司实现资源共享、获得可持续发展的根本。保险产品信息的输送和反馈是相当重要的，只有从长远利益出发，在网络技术、计算机技术、数据库技术等信息交流技术的支持下，才能使银行保险在技术上得到高度一体化。银保双方通过充分利用现代电子技术和网络技术，共同开发信息输送和反馈系统，让客户体验到交易过程的简单和便捷，可提高银保双方的业务效率和业务质量，有效防范多种风险，从而满足银行保险业务长远发展的需要。

（四）建立多样的营销渠道、规范销售行为

发达国家的银保经验表明：多样的销售渠道是银保业务顺利发展的最重要因素。不同层次的渠道可以满足不同客户的不同需求，从而发挥整体协同效应，有效推动银行保险业务的发展。目前国内银保产品的销售仅仅依靠客户经理在银行柜面进行推销，其营销渠道十分单一，加上客户经理的专业知识有限，使客户不能享受到高层次的专业化、人性化服务，并且由于一家银行同时代理销售多家保险公司产品，容易出现因争夺客户而在一个银行网点中多家保险公司营销员互相诋毁的现象，大大损害了银行和保险双方的声誉。为弥补单一渠道的不足，保险公司应借鉴发达国家经验，依靠银行销售体系，借助新兴的信息科技，针对不同类型的客户，建立起客户经理、网上理财顾问、网上保险、电话直销等多元化、复合型的营销渠道，提高银保服务的专业水平。其次，针对银保产品的销售误导行为，相关部门应出台一些管理细则，规范产品销售行为，提高营销人员的职业道德素质，强化对银保产品宣传的管理，准确传达银保产品信息，并使销售服务透明化，确保消费者、保险人和银行获得“三赢”。最后，银行保险应从长远利益出发，深层次地考虑如何培植客户忠诚度和对客户的凝聚力等问题，建立与客户间的长期合作关系，加强对银保产品的售后服务，维护各自的良好信誉。

（五）建立合理的绩效评价制度

法国等国家负责销售保险产品的银行职员，其薪酬通常不与佣金挂钩，而是在获得固定薪水的基础上，根据他们销售银保产品的业绩给予小额奖金。经验表明，这种经济利益和柔性激励相结合的薪酬制度收效很好。因此，我国银行和保险公司也可共同建立一套合理的销售绩效考评制度，改变原来以保费收入为惟一的绩效评估激励制度，综合考虑利润目标完成率、销售业绩、产品组合、被保险人满意度、公司信誉增减度等指标，科学评价销售人员的业务水平。与此同时，对于按期完成超额销售数量的销售人员应给予一定的奖励，以有效激励销售人员的积极性。

（六）培养高素质的销售团队

银行保险产品涉及知识面广，需要从业人员具有金融、保险、法律、风险管理等相关专业知识。为加强我国银行保险深层次合作发展，银保双方有必要开展多层次、大规模的银行保险业务知识培训，组建一支既懂银行业务，又懂保险业务的高素质、复合型的营销队伍，为客户提供高层次的专业化服务。可从以下几步入手：一是完善营销人员的资格认证制度，要求银保销售人员上岗前必须具有基本的专业素质和能力，从根本上杜绝误导、诱导现象的发生；二是以支行为培训基地，加强一线银保销售人员的专业水平，内容侧重于保险产品的特点、投资状况、消费者保护、营销技巧、营销手段、职业道德等；三是建立银行保险人员多层次培训体系，使不同层次的营销人员都能正确理解保险知识，掌握风险管理规程，树立先进的营销理念。

[1]吕瑛,杨光.混业经营:中国金融业的必然选择[J].北京教育学院学报,2009,(5):7-11.

[2]翁子清,周雷,倪雯.我国银行保险合作问题研究与瓶颈突破[J].新金融,2006,(7):59-61.

[3]潘卫红.国外银行保险发展动因析[J].金融理论与实践,2003,(9):60-62.

[4]周旸.中国银行保险业务现状与探索[J].西南金融,2009,(9):54-56.

[5]盛志君,牟晓伟.金融危机下的中国银行保险合作探讨[J].工业技术经济,2009,(8):159-161.