我国粮食产业营销策略探讨

○ 夏丹刘思强黄向晖

（1、长沙理工大学经济与管理学院 湖南 长沙 410000 2、湖南商学院 湖南 长沙 410000）

我国粮食产业营销策略探讨

○ 夏丹1刘思强1黄向晖2

（1、长沙理工大学经济与管理学院 湖南 长沙 410000 2、湖南商学院 湖南 长沙 410000）

本文首先阐述了我国粮食产业当前面临的现状，再进一步对其所处的环境进行了深入分析，从多方面发现我国粮食产业在生产经营及营销过程中存在的问题，并结合发展现状，对我国粮食产业如何有效地实施市场营销策略进行了尝试性的探讨。

粮食产业 营销策略

一、全球范围内粮食产业面临的现状

1、国外粮食产业现状

耕地、淡水资源对粮食生产的制约日益严重，全球气候变暖、自然灾害增多，导致粮食生产周期的不确定性因素增加，粮食增长日趋缓慢，生产结构性矛盾日益凸显，世界粮食产业化发展的步伐逐步放慢。然而，世界几十亿人口基数带来口粮消费的刚性需求、畜牧业和工业等产业的快速发展以及一些国家粮食型生物质能源的进一步开发，导致世界范围内的粮食需求量不断增长，粮食产品供不应求，价格大幅度上涨。

2008年，世界粮食危机全面爆发，在接踵而来的金融危机作用下，粮食价格成倍暴涨，数亿人口遭受饥饿，36个国家陷入粮食短缺的局面，一些国家发生通货膨胀以致社会动荡。目前，全球粮食供求状况虽趋于稳定，但粮食安全问题已经成为了人们关注和研究的焦点、国际社会所追求的核心政策目标。

2、国内粮食产业现状

我国人口众多，在相当长的时期，粮食需求仍处于增长阶段。粮食产业全面市场化的推行，国有粮食企业独占粮源、主营粮食的格局被打破，企业竞争日益激烈。国家一系列促进粮食生产发展的政策措施，使广大农民生产粮食的积极性不断提高，虽然自然灾害频发，但由于抗灾救灾得力，粮食生产获得了较好的收成，人民生活水平不断提高，对粮食质量安全的要求和对中高端粮食产品的需求也不断提高。

但粮食是特殊的商品，粮食行业也是一种特殊行业，需要对其进行特别的分析和调整。目前，我国的粮食市场并不规范，粮食企业没有牢牢树立商品观念和市场竞争观念，存在体制不顺、机制不活、技术装备落后、质量体系不完善、现代物流落后、缺少名牌产品等一系列问题，阻碍了粮食加工产业化的进程。

如何让我国能在“十二五”期间保持粮食产量持续稳定地增长，使粮食企业能利用自身优势和社会优势，确定自己的市场竞争力，是我国粮食产业在营销策略方面亟待解决的问题，也是我国粮食产业化的发展方向和努力目标，更是社会主义市场经济有效运行的必要前提和客观基础。

二、我国粮食产业环境分析

1、政治环境

（1）国际政治形势稳定。国际政治形势总体保持稳定，和平、合作与发展仍然是世界的主题。近年来，虽然政治关系更趋复杂，但各国从实现本国长远发展战略和维护本国利益的角度出发，一般采取务实态度处理相互关系，既相互合作、又相互竞争，特别是近期应对危机的国际合作，进一步强化了处理国际事务的合作。我国周边环境总体平稳，并一直在依据新的形势特点积极推动和促进区域安全合作，机遇多于挑战。

（2）国家对粮食产业的鼓励与支持。我国一直鼓励和全力发展粮食产业。为了保护粮食生产的积极性，出台了“三项政策，一项改革”的粮食流通体制改革方案；全面放开粮食收购市场和粮食价格，实行粮食流通市场化；坚持“多予、少取、放活”的方针，加大对“三农”的投入，促进了粮食增产和农民增收。

（3）逐步完善的粮食法律法规体系。1998年，国务院《粮食收购条例》的颁布，标志着我国粮食管理由此进入了依法行政时代；2003年，国务院颁布的《中央储备粮管理条例》，是国务院依法管理中央储备粮的第一部行政法规；2004年，国务院又颁布了《粮食流通管理条例》，为粮食的流通市场化改革和粮食管理提供了法律保护和法律依据；随后《粮食流通监督检查暂行办法》、《粮食收购资格审核管理暂行办法》、《粮食流通统计制度》等一批部级行政规章也相继出台，使我国粮食法规体系建设不断完善，为我国的粮食产业发展保驾护航。

2、经济环境

2008年，全球范围内的金融危机致使2009年世界经济出现了第二次世界大战以来的首次负增长，世界经济地理格局逐步调整，各国为应对危机在发展战略方面都采取了一系列金融救援政策或经济刺激政策。在各国政府强力政策的刺激下，2009年下半年起，世界经济已开始出现复苏的迹象。随着世界经济的逐步复苏，经济全球化的总体趋势不会改变，国际金融市场渐趋稳定。

我国在面对国际金融危机的严重冲击和国内外极其复杂的形势时，适时调整了宏观调控政策，坚持实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，全面实施并不断完善了应对国际金融危机的一揽子计划，较快扭转了经济增速下滑的局面。2010年1月21日，国家统计局公布的2009年国民经济运行情况显示，2009年中国国内生产总值为335353亿元，按可比价格计算，比上年增长了8.7%，实现了年初制定的“保八”目标。中国经济增速逐季加快，企业利润由降转升，居民收入稳定增长，通缩阴影逐渐消退。

3、社会环境

我国是世界人口大国，粮食的消费量和需求量长期并且稳定；经济体制的转变，导致粮食产业的结构不断发生变化，粮食的市场规模迅速扩大；国家粮食储备体系的形成、保护价政策等一系列优惠政策的执行，提高了农民的种粮积极性；科学技术的不断提高和普及运用，提高了粮食产品的加工工艺和产品品质；人民生活质量的不断提高，对粮食产品的品质要求也不断提高，绿色和品牌产品深受青睐，为我国粮食企业的发展带来了契机，加速了我国粮食产业的发展。

4、技术环境

加入WTO后，我国在稳定粮食面积、进一步保护和调动农民种粮积极性的同时，引导农民合理安排种植结构，提高复种指数，种足种好粮食作物；大力推广粮食优良品种，普及重大技术，加强生产管理，搞好防灾减灾，实现良种良法配套；全力发展优质粮食，引进粮食新品种，培育优良品种，保证粮食的质量和安全，提高粮食的品质；优化粮食品种结构，大力发展优质高产作物，推进优势粮食产业带建设，适度发展连片种植，加大对粮食加工转化的扶持力度和粮食主产区的支持力度，进一步发挥大型垦区在发展优质粮食产业中的引领作用。

三、我国粮食产业面临的威胁和存在的问题

1、自然条件的不确定性

农业是一个自然再生产的过程，因此，粮食的生产对自然界有很强的依赖性。自然界的变化无常，使粮食生产在客观上面临着更多的不确定性因素，在一定程度上制约着农业的发展。随着全球气候变暖，自然灾害日益频繁，加之农村经济基础比较薄弱，抗灾能力较差，可以说，自然环境的不确定性给粮食产业的生产经营带来了比较严重的威胁。

2、产品加工层次低，产业链不长

我国主要的农作物通过深加工可以得到很多产品，如大米能加工成为各种米糕点心、味精、酱、米糠营养素和米糠油等；玉米能加工出来玉米淀粉、黄原胶、麦芽糊精、蛋白粉、玉米油等产品；小麦能加工成面粉、面条、饼干；大豆加工的大豆核酸、大豆低聚糖、大豆磷脂和大豆异黄酮等一直受到国际的重视和市场欢迎。粮食产品的加工程序越复杂，科技含量越高，最终产品增值率也会更高。但我国的粮食产品仍以原料销售为主，产品加工层次低、产业链不长，深加工产品的提升空间还很大。

3、市场主体的意识不成熟

从消费者方面看，消费者主食的品质、品牌意识不强。直到“毒大米”、“陈化粮”等事件被新闻媒体曝光之后，消费者才顿然醒悟，开始注重粮食产品的安全和品质。但消费者缺乏对粮食产品相关知识的掌握，不懂得如何鉴别粮食产品品质的高低，仍然停留在选择大米品种或产地阶段。同时，消费者受价格的影响较大，价格仍然是市场竞争的主导因素。

4、品牌意识不强，营销理念陈旧

粮食企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，不仅要重视产品的质量和安全，还必须重视品牌的开发和投入，特别要注重提高科技含量、搞活市场营销、扩大市场占有率，形成“品牌”效应，才能不断地提高行业产品的整体质量和市场竞争力。然而，由于粮食产品本身利润率偏低，作为日常消费品，粮食品牌的价值在价格中体现的比例不太高，因而粮食企业在市场运作方面舍不得投入，加之受传统体制和观念的影响，粮食企业的经营体制不灵活，市场意识不强，营销观念保守、手段落后，制约着粮食企业的进一步发展。

5、销售网络需进一步拓展

受南方吃粳米、北方吃籼米等传统区域性饮食习惯的影响，中国粮食市场在多年的发展中，仍存在南方的大米品牌很难在北方销售，而北方的粳米品牌在南方没有大市场的情况。所以，粮食企业应该多方面考虑企业粮食产品的销售，生产多元化的粮食品种，拓展更广阔的销售市场，才能增加在市场的号召力和销量，从而成就自己的品牌。

6、社会服务体系不健全

农村现代物流产业发育不足，合作发展组织处于起步阶段，难以满足农户小生产与农产品大市场的对接需求；粮食加工业配套成本过高，现代加工业发展模式尚未形成，使得大型生产加工企业难以落户，中小企业难以成长；农产品加工服务组织数量少，金融、信息等服务水平不完善，公益性的社会化服务平台尚未形成。

近年来，虽然我国粮食产业仍持续稳定发展，但在进一步产业化方面仍存在着诸多问题。本文针对以上我国粮食产业所存在的问题，应用营销的一些观点，对我国粮食产业进行探讨。

四、我国粮食产业营销策略探讨

1、订单农业，保证产品粮源

粮食产业的发展，粮食企业的生存，最根本的就是要有充足优质的原粮。因此，实行以“公司＋农户＋基地”为基础的农业订单模式，在镇、村建立无公害、有机优质的粮食基地，并与农户签订优质粮食的收购协议，狠抓粮源的落实工作，是保证我国粮食产业持续稳定发展、粮食企业在市场竞争中处于不败之地的重要保证。

2、狠抓品质品种，树立优质品牌

在粮食的生产加工过程中，关注地理环境，掌控粮情；重视技术环节，把好原粮“进口关”；把握收购环节，防止混收混储；仔细加工环节，严格关注粮食品质，才能生产出消费者满意的优质产品。同时，不断研发和生产深层次的粮食加工产品，增加粮食产品的产业链，创造出更多的附加值，满足消费市场多元化的需求；建立完善的技术、产品服务体系，形成服务方面的歧异性优势，增加产品的附加值，是我国粮食企业差别化竞争战略的需要，从而能够调动农户的积极性和生产力，吸引消费者的目光，增加企业的竞争力，树立优质的产品品牌。

3、更新营销理念，创立名牌产品

要让粮食产品的品牌为消费者所知，对产品的质量和安全产生信任，对价格的敏感度降低，购买产品，必须更新营销理念。企业应该通过电视、报刊、互联网等多方面、多方位的立体宣传，进一步扩大企业和产品在国内外市场以及消费者中的知名度，起到积极推动的作用；对销售人员进行培训，通过他们的服务和推销，加强企业与客户间的联系和沟通，促进固定消费者新的购买力，发展新的潜在客户；在固定的节假日对企业产品进行促销，吸引顾客的注意和购买力，扩大产品的市场销售，提高市场占有率；完善销售网络，对各地市场实行总代理，改变过去面对众多小客户的现象；对经销商实行科学合理的返利政策，大力调动经销商的积极性。

4、合理定价，促进产品销售最大化

由于产品的价格直接关系到消费者和经销商自身的利益，导致他们对产品价格非常敏感，所以，粮食产品定价应充分了解消费者的心理并迎合其需求，在基于产品成本的基础上适当地考虑利润空间。针对高端的粮食产品，因消费者对产品价格的敏感度相对较小，比较注重产品的品牌和品质，可采取高价策略；对于中低端产品，消费者对产品的价格的敏感度相对较高，应考虑避免同竞争对手的价格竞争，采取比竞争对手稍高的策略；为巩固和吸引经销商，应采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，充分调动经销商的积极性。

5、拓宽销售网点，促进市场营销

粮食是日常生活必需品，消费者一般选择就近购买，所以，销售网点的覆盖直接影响着市场占有率的提高，同时也是拓展粮食市场和营造粮食品牌的关键。好的品牌需要推广，并要选择好的经销商，经常且系统地对经销商进行指导和培训，提供优质的服务，建立和谐、共同发展的伙伴关系；在产品有效的销售半径内，划分各个独立的经销区域，有效地优化资源配置；加强对销售渠道的掌控，平衡好与经销商的利益关系，以达到提高渠道销售效率的最终目的；将自己的产品打造成为消费者认可的强势品牌，利用零售商强大的销售网络和销售规模提升粮食产品的规模优势和销售优势。

[1]绉凤羽：国家粮食产业政策和粮食法律法规体系建设初探[J].粮食问题研究，2007（6）.

[2]王彤：中国将加快发展优质粮食产业，优化粮食品种结构[EB/OL].http：//news.qq.com/a/20070201/002725.htm.

李文斐）