柳州南站在金融危机影响下的营销措施

邵庆华

（南宁铁路局柳州南站，工程师，广西 柳州 545007）

柳州南站所辖的柳州东站和柳江站均办理货运业务，担负着柳州市及周边地区大宗货物的运输任务，主要发送品类为食品、非矿、金矿、木材和集装箱。2008年下半年爆发的全球金融危机逐步波及我国，外贸出口萎缩，国内经济增长势头放缓，市场需求减少，钢铁、矿石等大宗商品价格严重下跌，导致各大厂矿企业运量纷纷减少，运输市场“蛋糕”变小，货运量明显下降。

国际金融危机的爆发，加剧了公路、铁路及水上运输之间的竞争。公路运输不再收取养路费，公路运输的装卸费、运费均随市场行情下调30%～50%，在竞争上，实行统一运价的铁路运输处于劣势。各大船务公司被迫整合，主承多式联运，在本已低廉运价的基础上又大幅降价。柳州东发往上海的白糖，水运已降至120元/t，而铁路运费仍为215元/t，水运在单价与手续方面都具有无法比拟的优势，受到货主的普遍欢迎。为了能够最大程度地降低金融危机对铁路运输造成的不利影响，柳州南站认真分析形势，转变经营观念，主动适应市场，改善营销模式，探索出了一条具有铁路基层站段特色的营销之路。

1 建立健全营销激励机制

1.1 完善分配制度完善《全捆浮动工资办法》，将工资奖金全捆，职工的收入按车站任务完成的好坏、班组及个人工作量的大小计算，多劳多得，使每个干部职工都切身感受到“营销的事就是全站职工的事”，以激发干部职工的工作热情，配合做好营销服务工作。

1.2 制定奖罚办法将营销人员的收入与营销效益挂钩。按营销的数量、营销收入考核计算个人工资，使营销人员全年平均收入高于同等职位职工收入，以激发营销人员的工作积极性。通过制定及实施《货运攻关补欠奖罚办法》，将货运生产任务按分配比例考核货运相关人员，完成基数的奖励，未完成的处罚，并对营销小组以外招揽货源的人员实行按量奖励。

1.3 优先奖励业绩突出人员在货运任务完成得好时，优先对营销工作做出努力和贡献的个人进行表彰和奖励。例如，对曾为车站招揽大量货源的1名营销主管车站连续2年推荐为南宁铁路局先进生产者，车站授予突出贡献奖和十佳管理者称号；对另1名业绩突出的营销人员车站授予2008年优秀党员称号，并推荐为宁局优秀党员。用这些荣誉的激励，去提高营销人员的工作热情和积极性。

2 开展主辅联合营销

2.1 组成联合营销小组车站在组织货源时，主动邀请物流、装卸等公司参加，组成联合营销小组。在外出组织货源及与货主洽谈时，都充分考虑各公司的利益，共同研究解决服务上的一些细节问题。货源组织回来后，统一开展服务，既要确保营销承诺的兑现，又要使物流公司获得代理服务或延伸服务收入，装卸公司获得装卸费，主业获得发送吨和运输收入，从而形成联劳协作、顾全大局的联合团队。

2.2 共同打造“一条龙”服务体系货主办理托运时，由营销人员为其填制运单，报请求车，代办一切运输业务，以实现“一次托运、一次结算、一张合同，一票直达”。为使货主节省运输费用，主业和公司营销人员共同为货主选择最佳运输径路和最优方式与路线的组合，以避免不合理运输。通过共同打造“一条龙”服务体系，简化货主直接办理托运的繁琐手续，减少中间环节，节省货主办理运输的时间和精力，赢得货主的赞誉。

3 打造柳州南品牌运输

3.1 开创“白糖期货平台+优先窗口”品牌服务白糖除厂家发送外，更多的是交由白糖代理商发运，其中以期货市场上交易的代理商为主。车站组成货运、物流、装卸等部门联合营销小组，主动走访各白糖厂及代理商，积极宣传柳州南站的服务承诺和车源优势，与广西糖网建立牢固的战略合作关系。不仅盯住糖厂的库存，还密切关注期货市场的库存及期货市场价格变动和成交情况，以借助白糖期货平台与货主随时保持联系，随时组织进站装车。

车站从强化优质服务入手，设立白糖装车优先窗口，在批计划、制票、收款及售后保价事故理赔等手续办理上优先白糖运输；在空车、空箱配置、运力及去向等方面做好协调组织工作，不断挖掘货物运输潜力。通过开展“白糖期货平台+优先窗口”服务，赢得客户的支持和称赞，持续将广西糖网批发公司、广西食糖批发市场及凤糖集团等糖厂糖商的白糖交由柳州南站发运，并通过他们将其客户推荐到车站，使白糖运输成为柳州南站运输的闪亮的品牌。

3.2 打造“超限货物”运输品牌铁路建设、地震灾区重建及建设保障住房，带动了对工程机械产品的需求。柳工作为中国工程机械行业的排头兵，所生产的超限及运输装载加固难度大的机械销量逐月递增。柳州南站充分发挥装载加固技术过硬的优势，主动为柳工设计装载机各种机型之间配装，以及装载机、压路机、挖掘机、平铺机相互间配装的装载加固最佳方案，以合理利用车辆，精心为货主节省运费，打造“超限货物”运输品牌，实现路企双赢，最大限度提高市场运输份额。

3.3 发展集装箱对流运输为解决空箱严重不足的问题，柳州南站应与成都东、重庆东、昆明南等站达成共识，互相帮助对方组织到达箱，充分利用对流运输中的空箱，形成集装箱对流运输。由于提高了集装箱利用效率及货物运输量，使集装箱货物运输形成良性循环，树立起集装箱对流运输品牌。

4 合理利用资源

4.1 合理调配车源营销部门将下属的2个车站货运营销工作统一筹划，每日按照轻重缓急、车源及货源等情况进行合理计划和安排，加强货源组织和信息沟通。如柳州东站空车来源紧张，属于装车大于卸车的车站，而柳江站却属于卸车大于装车的车站，可以提供空车源。当柳州东站空车紧张时，柳江站排空车送到柳州东站进行装车；反之，亦可由柳州东站排空送柳江站。通过合理调配，以有效利用空车源。

4.2 根据作业量增开小运转柳州南站依托特等编组站的优势，加强装卸车组织。车站充分考虑柳江站每天的装卸车作业量成倍增长情况，专门为柳江站开行1趟小运转，增加1台调车机供柳江站甩挂车作业，使柳江站的装卸车效率能有大幅度提高。

5 提高信息服务水平

5.1 建立信息共享机制车站在为货主服务过程中，注重与大客户、汽车队建立信息共享机制，力争大客户每月能将本单位的产、运、销情况通过互联网发送到车站，使车站能根据货主的需要调整计划，及时组织和分配车、箱。同时，车站将近期内的运输变化情况及新产品及时告知大客户和汽车队，以整合各种货源信息，组织汽车对流，减少货主短途汽车运输成本。

5.2 提供多渠道信息服务采取并联电容补偿装置退出运行的应对措施是切实可行的，效果明显。但从长远来看，要使功率因数满足国家标准值，对并联电容补偿装置进行改造是根本的解决途径。

〔1〕李群湛，贺建闽.牵引供电系统分析〔M〕.成都：西南交通大学出版社，2007.