科技成果与产品快速市场化途径研究

哈尔滨工程大学 孙晓梅

1 科技成果进入市场的瓶颈分析

1.1 对行业不了解，没有明确定位

科技园对项目本身供求情况、这个行业的发展情况、产品在本领域所处的位置及竞争对手情况都不够了解。在资金、技术研发、生产组织及管理、市场及服务网络组织这些都要自己做，在这些产品产生链条中主要做哪个环节没有明确的定位，没有培养生产组织及管理、市场及服务方面的专业队伍，没有进行相关的能力建设。只对现有成型的的项目推广和转化，项目零散不成体系，还没有找准明确的开发方向，并进行整体的可持续性的规划。与产品相关的行业企业联系不多，较少从设计就开始的全面合作。

1.2 体制原因

教育部要求大学科技园建立规范的产业运作模式，经营性产业与学校通过资产经营公司做防火墙隔开，但是目前很多大学科技园的产业和产品没有完全做到。科技园很多型号产品多以科研的方式进行管理，不仅研发要靠教师，后续产品工艺的设计开发、生产组织、外协质量管理等环节还是主要依赖教师，这些不是教师的专长，长此以往将严重影响学校产品的市场信誉和可持续性。型号产品作坊式加工：已经产品化的项目分散在各个研究所进行作坊式生产，没有完全按照质量体系的要求进行生产组织和服务，不符合用户要求，这些环节应该由专业的生产企业来完成。外聘工程化人员分散：学校型号项目很多工程技术和售后服务人员分散在各个研究所，没有统一的人事管理，不符合劳动法要求，影响这类人员的稳定和积极性，这种体制会影响保证服务的质量和效率。

1.3 没有建立统一的品牌形象

学校大部分已有样机或已有相应产品。但这些项目分散在各个课题组各自进行开发和销售，都没有做出规模，因为没有组织也没有形成学校的品牌形象。

很多大厂家的产品都是系列开发，以船用设备为例，日本古野公司的船用雷达、罗经、船载电台、测速仪、测深仪、电子海图、黑匣子等导航通信设备，其系列产品建立了全球的经营战略、销售渠道和服务网络。科技园做的往往是单一的产品，如果为单一产品建立全国或全球服务网络成本太高，依赖代理商会存在服务不到位的问题，因此目前科技园的产品很难与别人配套从而打进专业市场。

2 建议科技园产品开发方式和利弊分析

中低端产品因为制造容易在国内往往有很多企业在生产，这些中低端产品技术成熟、附加值不高，价格竞争激烈。科技园无法与这些企业去拼生产效率、低价格和快速的市场反应。科技园的优势在技术，因此科技园可以借鉴上文中日本古野公司的发展经验，开发技术有难度附加值高的产品。

2.1 学校自己组织开发

将技术原理相近、生产工艺过程类似、营销渠道相同的产品整合到一起，推出系列产品，形成生产规模，建设统一销售渠道，有利于树立整体品牌形象。

这种方式由学校产业实体组织，大学科技园承担着成果转化、孵化企业等职能，因此科技园可以代表学校和学校相关人员共同投资成立公司，组织起独立的生产与管理团队，按照用户要求，以完善的企业形态完成型号产品的生产组织、质量管理、市场推广、售后服务等工作。需要改变学校以往的产品生产形式，并进行以下的准备。

2.1.1 明晰产权关系

科技园作为学校自有成果的转化载体，可以通过成熟项目投资成立公司、未成熟项目用虚拟公司独立核算的方式培育、与其他企业共同投资等形式明确与上述项目的产权关系，建立对骨干人员富有激励作用的股权分配关系。

2.1.2 迅速提高科技园工程化产业化的组织能力

产品形成之前的工程化过程需要大量资金的投入，国外有各种基金和风投机构参与，也有大企业建立了专门进行新产品开发的工业实验室，这个过程投入大、高风险、未来预期收益也高。我国现在工程化过程因为风险大企业不愿投，也很难以科研方式拿到大量的立项资金，而且这个过程不同于理论研究，需要专业工程技术人员参与。

2.1.3 学校自己开发的利弊分析

(1)利：形成学校自己品牌。

该方案有利于促进科技园产业化能力提升，为学校科技成果转化及科技园对产品生产组织管理创造条件，可以长久的保持并发展核心技术、形成学校自己的特色产品，建立持久的品牌。

(2)弊：产业化过程太长容易错失市场机会。

提高产品开发能力与生产组织管理能力是科技园发展科技产业的重要前提。从目前我们所了解的很多产品开发的现状看，很多成果已有“工程样机”，或已完成工程化过程，但在产品结构、功能、元器件选用、工作可靠性、安装使用及成本控制上还存在大量需要改进的问题。其他的待产业化的项目也同样需要完成“产品化”过程。这些问题的解决，需要富有产品开发及生产工艺设计经验的专业化团队才能完成。“产品化”过程是成果产业化的重要环节，也通常是薄弱环节。产品开发能力不足是制约学校成果产业化的重要因素。民品市场产品上市更新非常快，如果我们“产品化”过程和市场开拓只靠自己做会因为周期长和能力不足错失市场良机。

2.2 合作开发，迅速进入市场

国内有部分企业通过与国际知名企业合作，利用他们已形成的品牌效应和服务网络占据市场，逐步把自己的产品和品牌培育起来，并实现自己的网络化服务功能。相对来说这是一种投入少、见效快、容易入门的方式。因而，要发展产品配套技术及产业，必须加强对外合作，与国内外企业合作，建立区域或专业技术服务支持体系，扩大学校外部影响力。

可以采取两种方式对外合作：

第一种是有针对性的与国内企业通过项目合作建立长期的伙伴关系。与知名企业联合申报国家及地方的行业配套设备项目，根据确定的开发方向与合作企业共同投资进行开发，合作企业作为用户负责一部分市场销售，大学科技园逐步建立起自己的市场和服务网络。

另外一种是借鉴国外成功品牌经验，与国际知名企业合作，利用其已形成的品牌效应和服务网络占据市场，逐步培育起产品和品牌，并实现网络化服务功能。科技园负责技术开发和人员培训，合作企业负责组织工程化生产和市场推广。

下面就大学科技园与外部合作的利弊进行分析。

(1)利：迅速进入市场。

①该方案能有效发挥各方优势，既将合作企业已有的生产组织、质量管理、市场推广能力与学校的研发能力有机结合。课题组可以克服以往以科研的方式进行生产的弊端，不用再兼顾生产组织、质量管理、市场推广所有环节，而是借助专业企业的生产管理经验、社会关系资源、服务网络迅速形成生产能力、快速进行应用推广、实现规模经营。课题组用更多精力专注于核心技术的研发和提升机新产品的开发。开发的产品可以迅速进入市场。

(2)弊：合作需磨合并存在风险。

①产品生产改进过程中会出现配合衔接出现问题影响工作效率，经营理念上存在差异，实现“人和”需要时间且存在风险。

②产品开发与生产过程中的技术交流存在技术秘密外泄、核心人员外流的风险。

③对合作企业的销售渠道与服务网络的过分依赖存在丧失市场主动权的风险；无法建立自己的生产体系、销售渠道、服务网络，不能形成学校自己统一的品牌。

④未来合作企业关键管理人有变动或管理上失控存在无法取得应有投资回报的风险。

3 科技成果快速市场化的途径建议

国外各种基金和风投机构参与的新产品开发的工业实验室，其开发设计直接针对市场，科技园的优势在技术，科技园与企业合作开发市场是发挥各自优势最佳的模式，但是鉴于上述对工程化过程的融资难度分析，可以采取：

(1)先期融资困难的项目，项目未达到一定规模(如主营产品年产值3000万)时，先由学校科技园投资的企业自己做，到一定规模引入风险投资机构上市或与国际知名企业合作做大。

(2)由企业和风投机构感兴趣的项目，从工程化设计开发阶段科技园与合作伙伴就紧密结合，发挥各自优势，开发出附加值高的品牌产品，占领市场。

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