中国化肥营销模式的探索

文/黄绍建

根据笔者20余年对全国乃至全球60余个国家多种商品营销模式的实地考察和学习，结合近几年笔者从事化肥营销工作的体会，从多行业立体的思维和心得，对目前中国化肥市场营销模式的创新和发展空间做如下简要探索。

目前中国化肥营销模式大多是传统的层层代理经销经营模式，有一部分企业做了些改进，比如直销（包括驻点直销）、联储联销、自建门店直面农户销售等等，这些起到了一定的作用，也带来了一些销量的提升，但笔者认为还是没有从根本上解决中国化肥营销市场的落后局面，至少还有待提高的空间还很大；看看其押商品的产供销整个供应链（包括物流、金融服务、产销实物和虚拟信息平台等）所涉及的营销模式发展之快，美国、欧盟、台湾、泰国，甚至印度的化肥营销模式之简洁、科学、利索。笔者认为，我们真的需要跳出传统的思维模式来重新思考传统的中国化肥市场营销模式了。

设想，如果有一种模式可以让全国几家大的能代表氮磷钾（包括小肥种）的生产企业和经销商以某种形式、某种程度、某些环节走到一起，在诚信、价格、质量、服务等环节上逐步做到让全国大部分农户认可，我想以上所有问题也都解决了，这看起来很困难，但笔者认为，如果跳出局部传统化肥营销模式和既得利益，从大的格局立体思维，从中国其他商品营销模式部分参照思维，困难也就不大了。

怎样才能找到上述这种模式呢？笔者认为，可以由一家大的、有实力的生产企业或经销商牵头，以股份制或协作形式，组成一个包罗氮磷钾（包括小肥种）的责任各自到位、利益共同分享的统一营销企业或联盟，商品品牌和品质责任归各自企业，形成销售品牌、定价、市场推广、物流（包括库存）、金融、农技和售后服务统一的、直接面对农户的、整合整个供应链资源的公开公平公正的、各方优势互补的、为农户提供全方位服务的机制，这样的机制可以避免层层无谓的加价、各自为政的物流金融及风险诚信成本，按约定的固定比例和统一制度即时分配利益。生产企业、统一营销企业或联盟加大力度做品牌推广、农户各种知识培训，结算采用第三方物流模式的交款提货不赊账做法，厂家资金紧张则由统一企业或联盟配合银行提供有偿按比例的金融预结算服务，需赊账的农户则通过本来的购买渠道由成为‘经销商’的农户或门店自主解决。

当然，还有一些想不到的问题出现，但笔者认为，只要大格局认同，没有解决不了的问题，比如，想参加的厂家现有的区域代理制如何了结？简单，新的模式并没有减少原代理商的合理利益（原代理商可以成为会员按新制度继续从中受益），相反降低了原代理商的销售压力、诚信和资金风险等等，内部管理也更简单了，再比如，厂家对发货和货款回收的顾虑，笔者认为还是没问题，厂家生产的货迟早总要发的，难道自己“吞”下去？既然要发，通过自己参股的统一企业或联盟按预期的区域最低库存量发第三方公共库就行，货款可以有偿按比例得到预结算，厂家还因此自己直接拥有了品牌和用户市场呢，何乐不为？还比如，这样做因各方利益包含在统一价格里价格会不会变高以及生产原料等成本和市场变化需要对价格做调整，由于这种模式去除了许多中间多余环节和浪费的物流成本及层层代理商货款资金而加利益与风险费用，就算加上各方利益，统一价肯定也大大低于传统模式最后农户的接受价，至于价格调整，只要按月或按季度事先有计划地通知，并做好已发的库存管理，肯定是没问题的。