如何进行化肥销售的财务分析

文/秦统保

财务分析是企图了解一个企业经营业绩和财务状况的真实面目，从晦涩的会计程序中将会计数据背后的经济涵义挖掘出来，为投资者和债权人提供决策基础。本文将对公司量本利、财务比率、信用成本分析三个方面对销售财务进行分析。帮助经销商、业务人员进行市场决策。

一、量本利分析

变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等，一般说来，销售量越大，变动成本越高。

固定成本：公司必须的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。

边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。

边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；

边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。

边际贡献率（边利率）＝边际贡献÷对外销售金额

保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）

目标利润销售额＝ [固定成本＋目标利润]÷边利率

案例

1、山东一客户2009年共销售复合肥1000吨，销售额3000000元。其中采购金额为2700000元，销售毛利为300000元，毛利率为10%。

2、2009年发生的变动费用为152000元，其中：

运输费用 80000元，促销费用 40000元。

员工提成 30000元，职能费用 2000元。

3、2009年发生的固定费用为60000元，其中：

场地租金30000元，员工固定工资 20000元，资金利息 10000元。

边际贡献分析：

复合肥平均售价150元/袋，销售量20000袋。销售金额3000000元。

变动成本2852000元（2700000+152000）

边际贡献148000元

边际贡献率 5%

保本点 60000/5%=1200000元。

销售利润 3000000—2852000—60000=88000元。

净利率 88000÷3000000=3%。

如果2010年的盈利目标是100000元。那么需要的销售额是：

（100000+60000）/5%=3200000元。

如果化肥售价不变的话，销售量为：

3200000/3000=1067（吨）

再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。以及如何操作才能达到这样的一个目标。

案例

还是对该客户进行资金周转率的分析

复合肥行业的季节性非常强，预付款和应收账款的期限也很长。客户需要提前2个月打款、铺货。二级分销商的通常账期为1个月。

年周转次数

12（月）÷（2+1）=4 次

如果客户要完成年销售额3200000元，

那么他所需要的营运资金为3200000÷4=800000元。

投资回报率

4×3%=12%，此数字应该与银行利率相比较，看看这种生意是否划算。

二、财务比率分析

资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能完成的销售额

资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金

年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率

资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成负相关。

投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金

投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据

投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正相关

三、信用成本分析

资金占用成本： 资金占用的概率是100%。

例如银行贷款月利率为0.72%，100万元贷款

资金占用成本＝100×0.72%×100%＝0.72（万元）

风险成本：铺货如果无法收回时，通常会选择退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此部分货物大多为滞销或残次品，经销商回收后须打折（结算价八折）处理（概率10%）。

风险成本＝100×（1－80%）×10%＝2（万元）

机会成本：以公司采购单价为2700元/吨的复合肥为例。复合肥厂家规定：现金预付结算，售价2650元/吨，否则执行原价格。100万元可采购377吨复合肥（概率30%）。

机会成本＝377×50×30%＝5635元。如果厂家已经出台了政策，那么概率就是100%了，将会损失18850元。

成本率（7200+20000+5635）/1000000=3.3%

因此，应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本率达到3.3%，客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少，及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润。所以，一定要千方百计地减少赊销的发生。