打造具有国际竞争力的不锈钢产业链

太原钢铁(集团)有限公司

【编者按】当前，国内钢铁企业运行环境的主要特征是，国际铁矿市场垄断度较高，原燃料价格处于高位；国内钢材市场供给能力的过剩（包括阶段性过剩、结构性过剩和区域性过剩）；节能减排压力较大；市场竞争已从单个企业竞争上升到产业链竞争，产业协作链的规模和效率，将决定企业竞争的成败。在这种运行环境中，国内钢铁企业靠提高钢材价格而获取高额利润的时代已经过去，钢铁企业盈利能力明显下降。

太钢确立的建设全球最具竞争力的不锈钢企业的战略目标，分别从前向（向下）一体化和后向（向上）一体化两个方面打造具有国际竞争力的不锈钢产业链。在前向一体化方面，巩固分销渠道、发展直销用户、强化太钢的营销体系；建立不锈钢工业园，发展不锈钢深加工。在后向一体化方面，推进自有铁矿山的扩建，提高产能；争取新的资源，适时开发利用；通过合资、合作的方式，参与煤炭、铁矿、镍、铬资源的全球开发。

实践表明，太钢通过打造前向一体化+后向一体化的产业链模式，有效的提升了企业的综合竞争能力和整体盈利能力，有效地促进了企业整体效益增长和可持续发展。

该项成果获得了2009年冶金企业管理现代化创新成果一等奖。

一、打造具有国际竞争力的不锈钢产业链的目标方案

通过构建产业链实现资源开发、产品制造和市场开拓的高效对接，是提升企业综合竞争力的重要因素；不锈钢产业的国际化、原料和市场价格的不稳定性，使不锈钢产业链的构建显得尤为迫切。太钢实现建设全球最具竞争力的不锈钢企业的战略目标，必须统筹规划资源和市场战略。随着企业发展战略的推进，太钢实施了构建连接资源供应和市场销售的具有国际水平的供应链、价值链和产业链。

指导思想：以多年积累的实力和信誉为基础，坚持对外开放、自主创新，通过强强联合、优化配置，主动构建集原料生产、产品制造、延伸加工、产品销售和直接应用为一体的、可支配的、国际化的不锈钢产业链，增强不锈钢原料供应和市场销售的可控性、稳定性，实现效益增长和可持续发展。

方针：坚持强强联合，互利共赢，长期合作，与国内外一流钢铁资源生产企业和不锈钢销售、应用企业结成利益共同体。

内涵：前向一体化+后向一体化。前向一体化：巩固分销渠道、发展直销用户、强化太钢的营销体系；建立不锈钢工业园，发展不锈钢深加工。后向一体化：推进自有铁矿山的扩建，提高产能；争取新的资源，适时开发利用；通过合资、合作的方式，参与煤炭、铁矿、镍、铬资源的全球开发。

目标：巩固和完善国内不锈钢产业链，力争2010年建成具有国际竞争力的不锈钢产业链体系。

二、打造具有国际竞争力的不锈钢产业链战略的实施

（一 ）推进前向一体化

1.打造有竞争力的产品营销链

太钢产品内销全国各地，外销30多个国家和地区，产品主要通过分销商销售。针对新线投产后产能增加的新形势，太钢在项目投产前就组织人员分片对全国钢材市场进行调研，有的放矢地加强营销网络渠道建设，构筑速度最快、服务最好、成本最低、诚信度最高，与公司上下游协同发展的钢铁营销价值链。

（1）巩固分销体系

针对营销实践中用户存在的种种担扰和不便，太钢明确提出了“为用户提供更全、更好、更快的解决方案，在长期合作中实现共赢”的营销理念，确立了“迅速提高市场占有率，拓展需求空间，全面进入高端领域，建立不锈钢全方位领先优势”的营销策略，通过“一对一营销”、“三位一体”等营销模式，与用户形成战略合作联盟，提高市场占有率。太钢通过实施“R-S-TP-MM”营销管理流程，确立及开拓目标市场。创新营销政策，改善与经销户的利益分配机制，给用户提供更多的让渡价值。与数十家分销商建立战略合作联盟，为其提供增值服务，提高了用户的满意度和忠诚度。分销体系的巩固和完善，保证了太钢分销商队伍的稳定，巩固了重点产品的市场地位。这在去年钢材市场剧烈波动时显得尤为突出。

针对产品销售过程中运输包装破损严重、交货时间难以保障、出厂卷重与用户需求存在差异等问题，太钢加强与铁路运输单位的战略合作，提高运输效率和质量。同时，与有实力、有信誉的经销户合资建立加工配送中心，实现仓储前移。目前，太钢已经在佛山、天津、沈阳等地建立了多个钢材加工配送中心，未来三年内将在全国多个省份建立加工物流中心，更好更快地满足市场需求。

为拓展国际市场，太钢在海外设立了四个经销公司，加强与海外代理商的合作。2008年太钢不锈钢材出口量达到30万吨，占国内不锈钢材出口总量的41%。

（2）发展直供用户

在稳定分销体系的前提下，太钢逐步将钢材用量大的直接用户发展为直供用户，联合开发新品种、开拓新市场，实现产品直供，利益分享。近年来太钢在造币钢、铁道车辆用钢等领域取得了积极的成果。首先，攻克了造币不锈钢的关键技术难关，使国产不锈钢材料首次用于造币行业。另外，火车车轴钢产品直供国内9个车辆车轴制造厂和4个机车轴厂，市场占有率达到90%。

2005年以来，太钢与铁科院联合开发了经济型不锈钢，成功应用于大秦铁路的C80B重载运煤敞车、出口澳大利亚的不锈钢矿石车的制造。C80B不锈钢货车与传统的碳钢C64货车相比，可降低初始钢材消耗15%，增加载重量33%，延长使用寿命40%，生命周期内降低钢材消耗55%，运输吨煤消耗钢材节约75%以上。从2006年起，国内各铁路货车工厂开始批量制造不锈钢运煤车辆。2008年，各厂共用太钢提供的材料生产14000台不锈钢货车，占当年新造货车总量的三分之一以上。目前，部分不锈钢货车已驰骋于大秦线等铁路。

目前，我国高速铁路车辆全部为整车进口，供方主要是为日本川崎、德国西门子、法国阿尔斯通和加拿大庞巴迪公司。为提升铁道车辆用钢研发水平和国产化率，太钢成立了铁道车辆用钢工程技术研究中心，力争2010年使之成为国内一流、在国际上具有相当影响力的研发中心。

（3）建立产学研、产销研相结合支撑体系

为增强营销体系竞争力，太钢坚持以自我为主，通过产学研、产销研相结合，加强新产品、新市场的开发。400系不锈钢不含或含少量镍，成本比300系低60%以上，具有热膨胀系数低、导热性好、耐应力腐蚀性能优异、冷加工硬化倾向低等独特性能，在诸多领域可取代300系不锈钢。为加快400系不锈钢开发，太钢与科研单位合作，自主开发了大量新工艺、新技术，形成了一整套具有自主知识产权且适合太钢工艺装备条件的400系不锈钢的生产工艺技术。目前，太钢已向国家申报和获授权相关专利16项，其中7项为发明专利。2007年，太钢400系不锈钢制造工艺技术及品种开发成果获冶金科技创新成果一等奖。

与此同时，针对目标市场，太钢采用4P方法（即产品Product、渠道Place、价格Price、促销Promotion）制定营销策略，与重点经销户合作，通过走访下游客户、开展双向交流和业务培训、广泛开展产品推介活动，有效开拓新的市场。2008年，太钢400系不锈钢产品开发与市场开拓获得“中国钢铁工业产品开发市场开拓奖”。

（4）配合国家维护市场秩序，强化营销保障机制

从1998年开始，太钢通过技术支持、信息反馈等方式，配合国家开展打击走私活动，有效遏制了不锈钢走私行为。

1999年，太钢发起对产自日本和韩国的不锈钢冷轧薄板的反倾销工作，2000年胜诉，2006年复审，使原裁定得到了维持。

2004年以来，受国家钢标准化技术委员会委托，太钢起草了GB3280《不锈钢冷轧钢板》、GB4237《不锈钢热轧钢板》、GB4238《耐热钢板》等多个不锈钢技术和使用标准，为规范不锈钢生产和流通提供了科学依据。

2004年以来，太钢配合国家采取提高相关产品的出口关税等措施，限制了200系假冒伪劣不锈钢的生产和流通。

2008年，太钢积极应诉联盟不锈钢反倾销案并胜诉，为拓展欧盟不锈钢市场创造了条件。

2.推进不锈钢深加工

从2002年起，太钢在小范围试点、全面调研的基础上，制定发展不锈钢深加工业的总体规划，并通过筑巢引凤、引凤筑巢和抓大放小等方式积极推进，实现了规模化经营。

（1）在小范围试点、全面调研的基础上做出总体规划

2002年，太钢针对废次销售中存在的问题，做出了“不合格产品不出厂”的决定。为确保废次材的受控利用，太钢投资5000万元，在邻近太钢主厂区的太原市大同路建立了不锈钢深加工示范园，引进了10家不锈钢制品企业，生产不锈钢管、封堵头、法兰、石油分离塔填料、餐具、厨柜、板网、拉网、拔丝、小五金等，年转化废次不锈钢材2.1万吨，实现产值6亿元。

与此同时，太钢组织力量赴东南沿海地区和河北、山东等地对不锈钢深加工业发展状况进行了系统调研，结合对国外不锈钢深加工业的了解，形成对不锈钢加工业的基本判断：不锈钢延伸加工是一种发展趋势，国内分散的、小规模、低水平的不锈钢加工不能适应形势的要求，太钢有做强做大不锈钢加工业的必要性和可能性。由此，太钢决策发展不锈钢深加工业，目标是2010年形成不锈钢深加工能力50万吨/年，实现销售收入150亿元，把太钢不锈钢工业园建设成为集不锈钢生产、加工、配送和贸易为一体的不锈钢产业基地和全国最大、世界知名的不锈钢生态工业园。

（2）制定配套政策

太钢不锈钢工业园区建设得到山西省、太原市的高度重视，列入了山西省七项重点调产项目，经国家发改委批准，享有国家级不锈钢工业开发区的优惠政策。太原市政府借鉴外地成功经验，制定了保障原料供应、提供生产场地和建设用地、享受税收减免和金融服务、人才优待等一系列优惠政策。太钢也建立了配套服务体系，为入园企业提供技术支持、后勤服务，并提供优惠、快捷的原料供应。

（3）理顺管理体制

为大力推进不锈钢深加工产业的发展，太原市成立不锈钢深加工产业推进领导小组，下设办公室和建设发展总公司。办公室负责行使不锈钢生态产业区内综合经济服务和部分行政职能，负责园区建设规划、日常事务，为企业注册、项目审批提供一站式服务，统筹基地内的经济建设和社会事务；建设发展总公司具有法人资格，主要从事不锈钢深加工生态园区基础设施的投资建设，负责招商、项目引资等。2003年太钢组建不锈钢生态区有限公司，负责不锈钢园区的建设和管理。

（4）建设不锈钢工业园

从2003年10月起，太钢高标准设计、高质量实施，分三期推进不锈钢工业园建设。截止目前，太钢已开发土地800多亩，完成投资5亿元，实施了不锈钢工业园一、二期工程建设，建成30座标准工业厂房，形成了20万吨/年的不锈钢深加工能力，可实现销售收入60亿元。目前，工业园三期工程正在推进，按照“抓大放小”思路，太钢与河南华丰公司共同投资9亿元，正在园区建设年产5万吨不锈钢无缝钢管项目。该项目投产后将是目前国内最大的不锈钢无缝钢管生产线。

（二 ）推进后向一体化

1.加快铁矿石资源的开发

太钢从自身实际出发，结合国内外形势，借鉴同行经验，采取多种方式积极利用国内外两种资源，极大提升了在铁矿石资源方面的竞争优势。

⑴自有铁矿资源的获取和开发

①现有铁矿的扩建改造

峨口铁矿储量2.6亿吨，在本世纪初形成了年产150万吨铁精矿粉的能力。2005年，太钢建成球团矿链篦机—回转窑—环冷机生产线，设计产能200万吨/年，品位≥64%。2008年，太钢启动峨口铁矿750万吨扩建项目，2009建成投产可形成年产750万吨铁矿的生产能力，满足年产200万吨球团矿的工艺要求。

尖山铁矿储量2.19亿吨，原矿品位34.45%，原设计为年产铁精矿粉161万吨，精矿品位66%，服务年限40年。2001年，太钢对该矿的选矿系统进行了扩建。2005年，太钢自行设计建设了第二条精矿输送管道，使矿山的生产能力得到提升。2006年太钢取得了尖山东区资源采矿权，实施了扩建工程，目前已形成年产300万吨铁精矿粉的能力。2010年扩建工程全部完工后，尖山铁矿自产精矿粉产量可达350万吨，加上回收地方矿进行精选的部分，每年可向太钢供应铁精矿500万吨。

在对现有铁矿山进行扩建改造的同时，太钢积极推进铁矿石资源的深度利用。2002年，太钢实施了尖山铁矿提铁降硅项目，精矿粉品位由66.5%提高至69%，进而提高烧结矿品位，使每吨烧结矿熔剂用量下降了22.2%，每年少耗熔剂20万吨，相应减少了高炉渣产生量。同时，太钢运用多年来在回收利用低品位矿石方面形成的技术，将尖山铁矿和峨口铁矿的铁矿石采出品位下限从22%和15%分别降低至15%和12%，有效提高了资源利用率、延长了矿山服务年限（尖山铁矿和峨口铁矿服务年限分别延长3.86年、4.23年），增加经济效益26.78亿元（静态估算）。

②袁家村铁矿资源的获取和新铁矿的开发

2004年，太钢在山西省吕梁市岚县袁家村地区获得储量约12.5亿吨的铁矿资源。袁家村铁矿距太原市168公里，具有良好的露天开采条件，但选矿较为困难。太钢联合国内著名院所，攻克了选矿技术难关，参照国际一流矿山进行了高标准设计，目标是建成年产铁矿石2200万吨、铁精矿750万吨的国内一流的现代化大型矿山。该项目已于2008年7月开工，建设工期3年。建成投产后，按现有生产规模测算，太钢的铁矿石自给率可达85%以上。

（2）采用多种方式利用国内外铁矿石资源

近年来，太钢坚持互惠双赢的原则，与国际铁矿石供商应开展多方位、深层次战略合作，先后与必和必拓、淡水河谷、哈姆斯利等公司建立了长期战略合作关系，保证了进口铁矿石供应数量、质量及价格的稳定。

2.推进合金资源的开发

合金资源的有限性和需求的快速增长，导致不锈钢企业对合金资源的争夺越来越激烈。作为高度依赖镍、铬等资源的不锈钢企业，太钢从战略高度审视合金资源开发规划，力求对有限的镍、铬资源实现有效掌控，保证企业的可持续发展。

（1）镍资源的获取

太钢综合分析镍资源供求形势，有目的地选取合金矿产资源可靠、储量大、品位高、开采条件好、建矿建厂条件好、交通方便、所在国投资环境好的合金资源矿点作为合资对象；在现有战略联盟的基础上，加强与国内外有实力的合金供应商的战略联盟，保证合金资源的长期稳定供给；继续在原有技术优势的基础上，不断加强新技术的研发和引进，挖掘潜力，降低合金消耗率，保证现有合金资源的最大利用率。

①参股金川集团有限公司

位于甘肃省的金川公司是国内最大的镍钴生产企业，太钢始终是金川公司最大的镍采购商，金川公司也是太钢最大的镍供应商。2002年9月，双方签订了长期战略合作伙伴关系协议；2003年2月，金川公司出资参股太钢不锈钢科技有限公司，双方的合作不断加深。2005年1月，甘肃省政府与太钢签署协议，将持有的金川集团部分股权转让给太钢，使太钢在金川公司的股份达到10%。这标志着太钢与金川公司的战略合作又提高到了一个新的水平。

②与国外镍公司开展战略合作

近年来，太钢先后与古巴、加拿大、缅甸、菲律宾、印尼和澳大利亚等国知名公司就镍资源开发进行技术交流、商贸洽谈和战略合作，取得了一定成果。

（2）铬资源的获取

①国内铬资源的获取

近年来，太钢先后与晋中万邦工贸公司、山西恒山实业公司和中国矿产贸易公司等国内铬加工企业建立了战略合作关系，以保证铬铁的充分供应。

②国际铬资源的获取

2008年，太钢与山西省晋中万邦工贸公司共同投资土耳其CVK公司铬矿项目。目前，已完成对CVK西部矿区项目的投资，其中太钢投资37737万元，持股比例37.2%。在此基础上，太钢制定了“资源战略”三年规划，在2009-2011年通过资本运作，实施“走出去”战略，加快推进国际化经营，不断扩大与上游矿产资源型企业的合作，构建安全、稳定的战略供应链。目前太钢已与海外多家资源型企业达成了合作意向，将本着“成熟一个、实施一个、完成一个”的原则，扎实推进对海外资源的投资。

（3）废钢资源的获取

针对废钢资源不足、质量难以保证的问题，太钢积极推进废钢供应链的建设。2003年，太钢与太原市合资设立了山西正通钢铁资源有限公司，开展报废汽车回收拆解业务。该公司占地132000平方米，建有4000平方米的报废汽车拆解车间，配备了符合国家环保要求、具有国内先进水平的报废汽车拆解设备。2008年，该公司回收报废车辆9000余辆，组织铁路车辆板精料废钢11万余吨，全部供给太钢，有效缓解了太钢炼钢所需废钢精料不足的矛盾。

（4）品种结构调整

针对国内镍资源不足和不锈钢废钢资源短缺的状况，太钢自主开发了“以铁水为主原料生产不锈钢工艺开发和创新”项目，大幅度提高了不含镍的400系不锈钢的生产比例，节约了大量的镍资源。目前利用类似技术的国外只有日本JFE，国内只有太钢和宝钢。

3.建立长期、稳定、低成本的煤炭供应体系

太钢目前的工业用煤全部依靠外购，依托山西能源大省的优势，煤炭资源有着基本的保障。居安思危，太钢积极构建煤炭保供体系。

（1）加强与地方煤炭企业的长期合作

山西煤炭资源丰富，煤炭企业众多，太钢在煤炭采购中可供选择的范围较大。比较而言，小煤矿的煤价较低、服务较好。但随着国家煤矿整治力度的不断加大，许多不规范的小煤矿陆续被关停。结合这一状况，太钢制定了煤炭供方评价指标体系，对煤炭供应商的综合情况进行全面评价，根据评价结果，将供方分为战略合作伙伴、准战略合作伙伴、合格供方及潜在供方四个层次，逐步淘汰一些保供能力差的小供应商，积极与有实力的供方签订战略合作协议，从而建立了长期、稳定、低成本的煤炭供应体系。近年来，太钢从战略和准战略伙伴手中采购的煤炭量占到总采购量的80%以上。这是太钢成功应对煤炭供应紧张局面的重要因素。

（2）间接参与煤炭资源开发

煤炭产业既是高危产业，又是与钢铁产业关联度极高的产业。推进煤钢联合，打造煤钢产业链，对于提升产业竞争力，增强企业抗风险能力，都具有十分重要的意义。综合考虑开发煤炭资源的利害，太钢决策以参股、控股等方式投资煤炭企业，在不参与煤矿生产管理，控制运营风险的模式下，实现对煤炭资源的控制和对煤炭开发利润的分享。

2004年，在山西省委、省人民政府的支持下，太钢在吕梁市临县获得储量十几亿吨的优质焦煤资源。可建设年产600万吨洗精煤的大型煤矿。为此为依托，太钢与山西最大的煤炭企业——山西焦煤集团合资成立了山西煤钢联能源开发有限公司，着手推进新煤矿的开发。目前，该项目已纳入国家离柳矿区总体规划当中，通过了有关部门的审查。

表1 2004-2008年不锈钢生产情况 万吨

表2 2003-2008年不锈钢国内市场占有率和出口情况 %，万吨

表3 2004-2008年产品直销情况

表4 2004-2008年太钢主要原材料采购情况

2008年，山西省针对中小煤矿事故频发的问题，开始部署省内煤炭资源的整合工作。太钢及时组建能源公司，全面参与山西煤炭资源的整合，开展能源开发相关业务。目前已对15座拟整合煤矿进行了资源、资产等尽职调查。

三、实施效果

（一 ）生产效率和不锈钢产量逐年提高

实施新不锈钢工程及原料和营销战略，太钢不锈钢产量和生产效率逐年提高（2008年受国际金融危机的影响，略有下降）。见表1。

（二 ）重点产品市场占有率和出口量稳定提高

推进前向一体化，太钢不锈钢、高牌号冷轧硅钢、高强度汽车大梁钢、火车轮轴钢、不锈钢-碳钢复合板、纯铁、花纹板市场占有率国内第一，产品远销30多个国家和地区。见表2。

（三 ）产品直销比例逐步上升

截止目前，太钢累计与11个行业的31家龙头企业形成战略合作关系，拓宽了主导产品的销售渠道。2008年钢材销售直供比例不锈钢45%、碳钢48%。全年钢材出口77.79万吨，比上年增长2.35%，其中不锈钢出口30.64万吨，比上年降低14.89%；碳钢出口47.15万吨，比上年增长17.87%。原料供应稳定、可靠、经济。见表3。

（四 ）推进后向一体化，太钢的原料供应得到了有效保障见表4。

依托资源优势，在中国钢铁行业“对标挖潜”十项主要产品最佳制造成本评选中，太钢五项产品成本竞争力处于行业领先地位。

（五 ）不锈钢深加工产业蓬勃发展

不锈钢工业园已引进国内外20家企业，共吸引境外投资9000万美元，国内投资8亿元人民币，形成20万吨的不锈钢加工能力。2005-2008年分别转化不锈钢41463吨、53309吨、84211吨和10万吨。产品成功进入中石油、北京2008奥运主场馆等国家重点项目。不锈钢高档器皿、西餐具已出口英国、法国、西班牙、美国、加拿大、韩国等国际市场，出口率达90%，并形成稳定的供货渠道。

不锈钢工业园成为山西省和太原市调整产业结构的龙头项目和园区经济的示范项目，解决了1600余人的就业问题，接待参观考察团475批，13707人，展示了不锈钢产业发展的美好前景。