博弈论视角下出口赊销的风险管理

刘白玉

(山东工商学院,山东 烟台 264005)

一、引言

在国际市场是买方市场的条件下,出口赊销成为促成对外交易、赢得顾客、扩大市场份额的主要竞争手段。但随之而来的却是产生大量应收账款,甚至呆账、坏账。商务部研究院对500家外贸企业的抽样调查表明,我国出口业务的坏账率高达5%,是发达国家平均水平的10～20倍。在目前全球金融危机的情况下,企业本来就举步维艰,如果发生外方拖欠货款,就可能导致资金周转及经营困难,而一旦产生大额的呆账、坏账,则极可能倒闭、破产。因此,研究企业的出口赊销风险管理就成为一个非常现实的重要课题。

二、博弈论视角下出口赊销的原因

国际贸易的结算方式一般有四种:现金预付(Cash in Advance)、信用证(Letter of Credit)、托收(付款交单D/P与承兑交单D/A)和记账(Open Account)。信用证属于银行信用,其他三种方式属于商业信用。以记账方式成交的出口,称为出口赊销。由于这四种结算方式的性质不同,因此对进口商和出口商的影响也不同。根据风险划分,对进口商来说,其风险由高到低依次为:现金预付→信用证→付款交单→承兑交单→记账;而对于出口商而言,则正好相反。按照功利主义的哲学观点,人都是趋利避害的,因此,出口商希望采用现金预付或信用证的方式成交,而进口商则希望采用托收或记账的方式成交。但是,任何人的任何行为都有其成本或者风险,同时也可能带来一定的收益。一个理性的人会对其成本风险和收益反复比较,权衡利弊,从而做出使自身利益最大化的行动。于是,进口商和出口商便展开博弈。

结算方式的选择是“零和游戏”,即对一方有利恰好是对另一方不利。出口商最喜欢现金预付,因为它几乎没有风险;但是进口商却最不愿接受,因为这种情况最有可能得不到合格的货。进口商最青睐记账方式,因为它风险最小;但出口商却最不情愿接受,因为这种情况最有可能得不到货款。但是,是采用对出口商有利的方式还是采用对进口商有利的方式,要看市场竞争环境。随着经济全球化进程的加快,世界市场已经成为买方市场。而对于买方而言,采用信用证不仅可能遭受不法出口商的恶意欺诈,收到与信用证要求不符的货物,而且还要面对信用证操作繁琐、占用资金和费用较高等诸多不利条件,因而信用证越来越不受进口商的欢迎。与此同时,出口商为了获得出口竞争优势,只有顺应市场规律,采用对自己不利而对进口商有利的支付方式,而且出口赊销程序简单、操作方便、交易费用低,于是出口赊销支付方式便日渐流行起来。据统计,在世界进出口贸易中,信用证支付只占17.74%,而记账却占65.18%。(见表1)。

表1 世界各地区主要付款条件在进口贸易中占比(%)

20世纪80年代,我国85%以上的出口贸易使用信用证,因而出口收汇的信用风险并没有引起人们的注意。90年代以后,随着出口竞争的日益激烈,国际贸易的结算方式向非信用证方式转变,只有20%左右的出口贸易使用信用证,其它以托收、赊销居多。

在这种大环境下,博弈结果会出现下列几种情况:(1)出口商如不采用出口赊销,出口商则卖不出货,进口商得不到货,双方收益均为零;(2)当出口商采用出口赊销时,进口商付款,双方“共赢”;(3)出口商采用出口赊销,但进口商不付款,即使出口商追讨回货款,也要付出相应的追讨费用;(4)出口商采用出口赊销,进口商不付款,出口商追讨,但没有追回货款,出口商遭受损失。

通过以上对进、出口商的简单博弈分析可以得出如下结论:出口赊销对出口商不利——不仅占用资金长,影响资金周转,而且常常面临信誉不佳进口商的拖欠,甚至是不法进口商不付款的风险;但在买方市场的大环境下,出口赊销却成了“霍布斯的选择”。

三、出口赊销的风险防范

在当前买方市场的形势下,从博弈论的视角分析,企业在对方不接受信用证的条件下采用出口赊销属于正常。但出口赊销是典型的商业信用,是否付款完全取决于对方的信用,假如进口商信誉不佳,出口商就可能遭遇货、款两空的困境。对此,出口商必须有清醒的认识,并采取必要的防范措施。一般来讲,防范措施有两个:一是具有风险识别意识;二是进行风险评估。

(一)风险识别意识

尽管出口企业为了提高出口竞争力,采用出口赊销的付款方式已成为大势所趋,但是在采用出口赊销之前,应具有风险识别意识,具体表现就是做好客户的资信调查。采用何种付款方式并不重要,重要的是客户的信誉。客户信誉不好,即使采用信用证方式,照样会被欺诈。如果客户信誉好,即使采用货到付款的汇付方式,也能安全收汇,这已成为国际贸易界的一种共识。因此,客户的信誉是保证安全收汇的第一要素。

1.资信调查的方法。(1)直接向客户索取。当客户要求出口赊销方式时,可以要求其提供必要的资信证明。此方法的优点是无须任何费用,但可靠程度低。(2)查看客户的网站,了解该客户的基本情况。此方法简单、方便、省钱,但信息的可靠性不佳。(3)通过与客户有业务往来的国内公司,主要了解该客户是否有拖欠货款、拒付货款或欺诈行为等不良记录。此方法的优点是能得到直接的资料,费用也较低,缺点是不是所有客户都与国内企业有联系,即使有,出于同行竞争的考虑,国内企业可能不会说实情,从而得不到真实的信息。(4)通过我国驻外使、领馆商务参赞处。该机构有义务帮助国内企业了解该国企业的客户信息,而且是免费的。但由于商务参赞处一般人手较少,所以不可能对某客户了解得很具体,提供的信息自然也就不是很全面。(5)通过委托中国的金融机构驻该客户国的分行。银行会收取一定的费用,金额多少按调查的内容而有所不同,但此方法得到的信息较全面,也较权威,可以作为出口企业决策的依据。(6)委托在客户国注册的信用咨询公司。类似机构因为属专业化经营,对当地情况十分熟悉,所以出具的调查报告最具权威性。缺点是此类机构收取的费用很高。(7)出口企业亲自派人出国考察。俗话说:“百闻不如一见。”通过参观该客户办公地点,与客户有关人员交流,拜访该客户的客户,咨询当地有关政府部门,能掌握第一手资料。但缺点是因为时间短,可能被表面的现象所蒙蔽,另外费用也是各种调查方式中最高的。

2.资信调查的内容。主要包括客户的基本信息,如名称、地址、电话、网址、注册资本、成立时间、员工人数、设备、经营范围等;客户的财务状况,如固定资产、年营业额、利润、贷款数额、最近3年的资产负债表、损益表等;客户的资信状况,如是否偷税漏税、是否拖欠银行贷款、是否拖欠顾客的货款、是否被人诉讼过等;客户的社会责任,如是否拖欠员工工资、是否保护环境、是否捐款给学校、教堂、受灾地区、贫困地区等。一般来讲,成立时间长,没有拖欠税款、贷款、货款、员工工资,并能承担某些社会责任的客户,其信誉较好;反之,则应引起足够的重视。

(二)进行风险评估

既然有风险,就要对风险进行评估。由于出口商采用出口商业信用的基础是进口商的诚信,因此,做好客户资信评估是十分重要的。客户资信评估的内容通常采用“5C”系统:一是品质(Character),指客户的信誉;二是能力(Capacity),指客户的偿债能力;三是资本(Capital),指客户的财务实力和财务状况;四是抵押(Collateral),指客户拒付或无力支付款项时能被用做抵押的资产;五是条件(Condition),指可能影响顾客付款能力的经济环境。根据调查的情况,对客户信息进行认真识别、分析和评估。针对不同的客户,实行不同的信用政策,确定授予不同的信用额度和期限。对于成立时间长、资信状况好的大客户,给予较大的信用额度,可以采用付款交单、承兑交单甚至记账的结算方式;对于风险难以判断的新客户,可以采用出口赊销和信用证相结合的方式,并且先从小定单做起,根据客户信誉,再逐步增加信用额度和期限;而对于成立时间短、资信状况差或有不良记录的客户,要么采取预付的方式,要么采取主动放弃或拒绝承担风险的方法。

四、出口赊销的风险控制及救济

(一)风险控制

风险控制是指采用风险规避或风险转移等方法,主动控制风险以降低风险发生的可能性,降低风险带来的损失。在出口赊销交易中,主要应规避两种风险:一是资信状况很差的进口商;一是政治风险很大的国家。例如刚果(金)和津巴布韦等国,在中国出口赊销保险公司于2007年11月发布的《国家风险分析报告(2006)》中,其风险在9级评估体系中参考评级为最高9级。那么我国出口企业在出口赊销业务中就应当坚决回避这些国家的客户。

风险控制的另一种方法是风险转移。出口企业可以通过利用风险融资手段,转移出口赊销交易风险。比如,通过开展出口信用保险,将信用交易风险转移给信用保险公司。出口信用保险是国家为了推动本国的出口贸易,保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务,是国际上公认的支持出口、防范收汇风险的有效手段。通过出口信用保险,企业可以把风险降低到最低程度。企业投保了出口信用保险后,就会在出口信用保险公司的帮助下,相应地建立起一套完整的出口信用风险管理机制,从事前的资信调查,事中的收汇跟踪,事后的追讨补偿等各个环节进行风险控制。当前出口信用保险已成为国际贸易中不可缺少的工具,全球贸易额的12%～15%是在出口信用保险的支持下实现的,发达国家的出口信用保险涵盖率在20%～30%。而在我国,这一数字仅为5%。

风险控制的第三个方法是出口企业建立出口信用管理制度。从商业发票开出的那天起,企业就要进行出口信用跟踪管理。货物一旦发出,就要立刻提醒客户;快到付款期限时,再及时向客户催收。同时,要管理好平时的业务资料,尤其是进口商确认付款的传真、信件和电子邮件等。除此以外,还要建立预警机制。一般来讲,任何的进口拖欠或欺诈,事先总有一些征兆,例如:几天不回复传真、电子邮件等,打电话也没人接;突然增大购买量,一般是平时的3倍以上等。如果发生上述征兆之一,出口企业就要引起高度警觉,并对此征兆进行分析、判断,及时采取措施。一般来讲,拖欠越久危险越大,追账成功率越低(见表2)。因此,企业一旦发现客户故意拖欠,就要采取合适的措施及时追讨,以便将风险降低到最低程度。

表2 账款逾期时间与追账成功率

(二)风险救济

在出口信用交易中,一旦发生进口商违约,出口商就要认真分析其产生的原因,然后迅速做出最佳处理策略。一般来讲,有四种处理办法:一是自行积极与客户磋商;二是交国外专业追账公司追收;三是通过仲裁;四是通过诉讼。在这四种办法中,第一种显然是最好的,因为这种方法既能收回货款,又不伤和气,能留住顾客;但如果碰到不法客户,故意欺骗,那么此方法便毫无作用。通过国际追账公司追讨欠款,具有成本低、成功率高的特点,因为他们都是专业化程度很高的公司,在当地具有很大的影响力,但由于受传统观念和追账公司在中国不合法等影响,中国企业很少采用此方法。仲裁也是很好的方法。目前共有140多个国家加入了《纽约公约》,我国也是其中一员。按照《纽约公约》规定,仲裁的效力适合于各成员国,因此实现的效率也比较高。诉讼由于时间长、费用高等特点,再加上各国的法律体系差异巨大,执行起来比较难,但是它具有很高的法律威严。

五、结论

出口赊销是一把双刃剑:一方面能促成对外交易、赢得顾客、扩大市场份额,另一方面却会导致大量的应收账款,甚至呆、坏账。中国出口贸易业务的坏账率高达5%,2008年中国的外贸坏账至少有2000亿美元。在目前全球金融危机的情况下,企业本来就举步维艰,在出口赊销时稍有不慎就可能导致经营困难,甚至破产、倒闭。据统计,实施风险防范可以防止70%的拖欠;实施风险控制可以防止35%的拖欠;实施风险救济可以防止41%的拖欠;实施风险全面控制可以防止80%的呆、坏账。因此,在使用出口赊销时应该特别具有风险意识,做到风险防范、风险控制和风险救济的有机结合。只有这样,我们才能在出口赊销的博弈中获胜。

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