北欧表情家居:要卖就卖最好的

从翻译到老板，他做了什么？

他的产品凭什么能“收买”人心？

他的小店凭什么在淘宝上稳居榜首？

为创业 积极准备6年

1994年，老魏考上政府公务员，负责接待日本的民间公益组织，偶尔，也会跟着领导出国。老魏特别喜欢家居品，尤其是日式的那种，特别优雅。如果自己经营一家特色家居店，肯定会比在机关的工作更有趣。自从有了这个念头，他利用走南闯北的机会，格外留心家居品，为自己的华丽转身积攒力量。

6年后，老魏辞职了。他首先到上海学习市场营销、管理学。学习期间，他了解了电子商务的现状和趋势，心动了。学成后，他和一个朋友一起开了网店。

确定北欧风格

找和自己品位相似的客户

去义乌调查时老魏发现，北欧风情的产品比较流行，它们简约而精致，准客户都是追求生活品质的人。老魏顿时找到了定位。

“网络上卖家居品的很多，而且规模还不小。我必须先找到他们的死穴。在把对手分析透彻之前，绝不轻易出手。”于是，通过对手的信用度，他判断出了最好卖的商品。通过外贸公司，他进了第一批北欧风格家居品，以钟表为主。网店名为“北欧表情家居”。

那些原本冷冰冰的外单产品，老魏都给起了优雅的名字，再配上唯美的图片，让人一看就有想买的冲动。比如斯德哥尔摩钟、瑞典红马、福斯特鸟的剪影挂钟，以北欧地名命名，营造出北欧的生活情境。作为特色产品，外贸陶瓷、玻璃器皿、原木类摆件更是受到顾客追捧。

2003年，老魏卖出第一只金属座钟。他注册了公司，运作方式更规范。随后，销量不断增加，老魏就不停地去广东、福建、云南进货，逐步发展了200多家供货商，他成了公司的采购员。“北欧表情家居”渐渐成为家装的首选品牌。

为求产品更精致

宁可增加成本定制加工

老魏还自己设计产品，比如日本漆器，华美东方双层首饰盒、马蹄雅韵纸巾盒、瑰丽漆碗2色等；铁艺品主推红色剪纸风格的“中国风”；布艺主推手工扎染、蜡染布，色彩明艳，充满东方情怀。借鉴日本做法，老魏还会为买家提供搭配建议和设计咨询，尽可能地引领家居潮流。

老魏选择产品注重手工感、品质感、文化感，以营造悠闲、安逸的舒适感。他将产品按品类分为：纺织品、餐厅用品、厨房用具、装饰用品、生活用品、灯具、家具等。

维多利亚玫瑰台布、桌布2款，棉麻产品，纯正的欧洲色彩，花边设计增添了娟秀的淑女气质。每条百元左右。阿勒瓦雕花三层柜，板材质地、雕花设计，纯白色，价格299元，国外售价约合人民币1100元；叠落式博古架，日式烧桐家具等。采用上好桐木，木纹肌理自然，色彩古朴苍劲，线条简练富有神韵。纯手工制作，木材的榫接全部利用木材本身，整个方几没有一颗金属钉，也没有利用任何黏结剂，保证了天然环保和文雅之风。桌子上面每一个线脚都经过精心的设计打磨，充满了细节，颇有明式家具的神韵。

乡村玫瑰衣帽挂钩，花卉部位为树脂材质，挂钩为铁艺；欧洲原版设计，挂钩背后设置有挂环，在墙上钉钉后直接悬挂即可。盛开的玫瑰，颜色饱满，造型温馨，仅8.8元/个，其他卖家都卖15元/个，而购买4款仅用28元，相当于8折。蕾蒙薇浮雕水罐、花瓶，高温陶瓷，浮雕工艺，手工施釉，可作为餐桌或玄关处的花器，绚丽的红色相当的出彩；仅17.9元，国外售价约合人民币150元。东京爱情故事之竹马玻璃茶杯水杯，采用环保耐高温高硼硅玻璃，轻盈坚固，耐高温，防腐蚀，经久使用仍然通透如新；三件式茶杯，外杯+内胆+杯盖，线条干净流畅，器型简约大方，外形晶莹剔透，冲泡过程中茶叶和汤色的变化尽收眼底，观赏性极强。

此外，粗陶陶艺品，高温环保玻璃的高脚花瓶、烛台，人工吹制，淡淡的茶色，形制修长……大到家具，小到杯子，都这样。网友因此戏称：“北欧表情”就像一个爱家的男人，温和而宽厚。

整理归类 仓库变门店

老魏的仓库越来越大。一次，一个杭州网友直接来到仓库，要求直接淘货，却发现，好多刚到的货，没顾上拍照片，还有网上不适合卖的高档商品，如超大的瓷器、石雕、古典家具、外单孤品……网友兴高采烈地淘宝，老魏灵机一动：把仓库整理归类，直接对外营业。

招商政策：首批进货额5000元，每次补货不少于1000元。进货价格是网上零售价的3～5折。考虑到运输安全和经销商订货规律，老魏设置了损坏的补偿制度和进货的基本数量门槛。为分销商提供指导价，确保他们的收益，利润率30%—40%。

魏光华,很少有人知道这个名字，但淘宝迷们都知道“北欧表情家居”。如今，各式家居用品线上线下同时销售，商品2000多种，日成交近千单，是淘宝网上最有影响力的卖家之一。

（责编：赵小林）