终端对决：未来中国现代散装水泥产业的主战场

好一个引人入胜的大课题！说到大决战，有一定阅历的中国人都会记起，发生在上个世纪40年代末期震惊中外的那一幕：东北黑土地鏖战的硝烟，平津战役的枪林弹雨，血染黄淮的生死对决，渡江战役直捣黄龙的胜利欢呼。岁月如流水，如今的中国水泥市场又开始了一场风云际会，一次东西文化的大比拼，一回市场“蛋糕”的大争夺，一场发展战略的大博弈，我们一些企业会不会只有招架之功而无还手之力，还不能简单地依据现有产能规模的大小来定论！

那么，未来现代散装水泥产业的主战场在哪里？究竟在大决战中会鹿死谁手？

什么才是“狼”眼中的饕餮盛宴？

现今“狼来了”的声音已消声灭迹了很多年，人们也早淡忘了“狼”究竟是谁？重新提起“这个语汇”似乎有些唐突，甚至招来不合时令之嫌。忆当年，把进入中国市场的跨国公司当成“狼”，乃是国人的一致呼声，“狼来了”的恐怖笼罩着神州大地。时过境迁，如今水泥行业的国内企业与跨国公司这只“狼”，和平相处，随遇而安，有的甚至趴在“狼窝”边上，还在笑眯眯的当做“宠物狗”来欣赏一番。其实这种社会现象并没有什么好奇怪的，既契合了国人和为贵的文化心理，也符合现代竞合理念，无可厚非。

但细细咀嚼一下支配这种行为的理由后，惊奇之时又感到几分蹊跷，开始察觉到我们与这些“狼”在战略上的差距，原来“不是一条道上跑的车”。表面上看，那些跨国公司大举扩张水泥产能的胃口，并没有想象的那么大；争城拔寨的野心，甚至比国内企业还逊色得多；它们似乎正默默地做着一些与国内水泥企业完全不同的、甚至费力气并不现得利的事情，是不是“耗子尾巴长疖子——没多大脓水！”

“狼”正在干些啥，果真“消停了”吗？此时，就不能不提到世界水泥行业一个熟悉的名字：拉法基，行业里公认的巨无霸。翻开这家企业的大事记，1994年开始进入中国，成立第一家合资公司。1996年上海拉法基石膏建材有限公司成立，目前拥有3家石膏建材生产基地。1999年设立都江堰拉法基水泥有限公司，并拥有重庆水泥厂71%的股份，在西南地区水泥产能超过300万吨。2005年成立拉法基瑞安水泥有限公司。如今拉法基集团总部设于北京，在中国的总投资额已超过4亿美元，成为了在亚洲唯一拥有全面业务的市场。集团所属北京、重庆、四川、贵州和云南五个运营单元，拥有20个水泥厂和10 000多名员工，水泥年产能2400万吨，业务涵盖水泥、石膏建材、骨料等屋面系统和混凝土业务。

最能吸引人们眼球和思考的还是，那个颇为蹊跷的水泥年产能2400万吨的数字，同时也给人留下了无穷的回味和遐想。这个企业的扩张速度怎么有些慢，如同一个“小脚女人”，令人有些匪夷所思，实在是与全球行业领袖的头衔不大相称，难道是实力不济，答案自然是否定的；难道是不长于“鲸吞”兼并，肯定也不是，因为拉法基集团的发展轨迹就是一部“收购扩张史”：一个惯常于资本运营、兼并整合起家的跨国公司，1997年收购英红，巩固了骨料和混凝土分支的地位，并开始进入屋面材料市场；2001年收购世界第六大水泥生产商——蓝圈集团，坐上世界第一大水泥生产商的金交椅，生产能力达到1.5亿吨。

或许有人把拉法基扩张速度迟缓，都归咎于2002年8月爆发在成都市场的一次猛烈的价格战，猜想是不是拉法基有些胆怯了，而变得蹑手蹑脚了。当时情形是这样的，投产不到3个月的都江堰拉法基水泥公司突然宣布：每吨水泥降价80～100元，即刻在当地水泥行业引起了“大地震”，市场反应之强烈，乃至多年来“余震”未消。如果说从1994年拉法基试水中国水泥市场，其实这次“地震”本算不了什么，更无伤拉法基的筋骨皮肉，可是就是这个纠结不清的时刻，拉法基在中国的发展战略却悄然间发生了意想不到的改变，公司官方满世界吆喝起打“平衡牌”，弄得人们一头雾水。这到底是一杯向“坐地虎”示好的美酒，还是一剂麻痹对手的蒙汗药？是提前向战略纵深布局的远见之举，还是狡兔者三窟的策略行为？时间的过滤器清洗掉了蒙混人们视线的混沌，现实正一步步地验证着古老兵书上的制胜原则：“善胜者不争、善争者不战、善战者不败、善败者不乱”。

我的地盘我做主。有着浓厚民族工业情结的国内水泥企业，当然在“狼来了”的时候不甘示弱，在过度追求集中度的目标强烈刺激下，特别是国有企业的老总们血脉贲张到了极点，产能扩张的热度一浪高过一浪。打头阵的海螺水泥，保持每年2000万吨的产能增速，2010年将达到1.5亿吨左右。华新水泥在全国10省区建30余个水泥生产基地，年水泥产能3800万吨、商品混凝土产能200万立方，总资产达100余亿元。中国建材集团水泥产能约为1.6亿吨，销量约1.2亿吨。伴随着新项目开工庆典此起彼伏的锣鼓声，很多企业正在为能进入水泥产能“亿吨俱乐部”而沾沾自喜。可是拉法基却心甘情愿地做一个“落伍者”，离“亿吨俱乐部”的资格还相差甚远。为甚“狼来了”的第一次正面交手，并没有象人们预期的那样惨烈，甚至连一场鏖战局面都没有出现，确实令“大佬们”有些失望。这样一来，反倒极大地激发了中国企业家们那亢奋的情绪，眼下时不时地在会议里总会传出夜郎自大的声音，认为那些世界建材行业的领袖企业也不过如此，云云！

那么，这个水泥和屋面系统位居世界第一、混凝土与骨料位居世界第二、石膏建材位居世界第三的拉法基，真成了趴在中国市场中的一头鼾声大作的懒狮子了，果真被中国传统文化的“温良恭俭让”驯服成“金毛猎犬”了吗！情况绝没有那么简单。法国拉法基集团成立于1833年，从1999年起，连续被《财富》杂志评为世界500强企业，建材领域唯一入选2008年“全球100名最具可持续发展的企业”。该公司在世界上75个国家拥有企业，员工总数77 000人。截至2004年底，拉法基集团总资产为247.72亿欧元，净资产为84.77亿欧元，年销售额为144.36亿欧元，净利润达到8.68亿欧元。这个头上带着众多全球第一光环的拉法基集团，进入中国市场后到底在忙乎些什么哪？的确，人家并没闲着，而且还真地学会了一身中国功夫，跟同业对手玩起了以柔克刚、刚柔相济、奥妙无穷的太极拳。

基于笔者对未来中国水泥市场格局的系统研判，拉法基在完成初级产品基本布局之后，不再热衷拼规模的匹夫之勇，而是把战略放在全产业链延伸的终端市场上。1996年成立拉法基石膏建材中国事业部，1998年世界最先进的生产设备和工艺流水线正式投产，年生产能力达2500万平方米的符合国际标准的石膏板及配套产品，整个生产过程达到环保和节能要求，目标是为中国室内建筑装潢市场设计并提供一系列成套新型、轻质、高强、环保节能装饰材料石膏板系统，包括石膏板隔墙、吊顶、贴面墙以及饰面天花等系列。更值得关注的是，拉法基推出曾在成熟市场风行的营销模式，比如，石膏板及相关配件组成的系统完全按照用户的要求设计，具有保温、隔音、防火、防潮等性能，并且提供最有效的、高质量的解决方案，完成从设计到安装，从CAD图纸制作到技术培训，所有经销网络和施工单位提供产品和系统的促销活动，提供技术和培训支持以及优质的销售服务；屋面系统致力于满足客户对于屋面的任何需求，主瓦系列、配件瓦系列和辅件系列的三大产品系列，在全球有一百多个瓦型,配合专业的施工指导和技术服务，是现代屋面材料厂商中品种最丰富完备的公司。

拉法基网站有这样的一段广告语露出了一段“狐狸尾巴”：“拉法基全程关怀——降低施工成本，提升项目质量，加快施工进度，确保施工安全”。不管是不是商家“王婆卖瓜”的口号，但毕竟展示了人家关注客户诉求的新的发展模式，不单单是卖产品而是“产品+服务”。在这一点上，已经把我们远远地甩到了起跑线之后。看来，到了该揭开该集团发展战略谜底的时候了，他们下面这段自我表述或许给出了答案：“拉法基集团秉承和坚持在可持续发展的基础上寻求发展的战略精髓，强调在中国所有业务的运营都树立自己的品牌权威”。同时，从这段潜台词也读出了一个新的信息：在不远的将来，古老与现代交织的中国大地上，终端水泥市场必将展开一场更贴身的肉搏战。

决战终端到底意味着什么？

有句谚语说得好：“当狂风袭来之际，有人忙着修筑围墙，也有人建造风车”。世界建材巨擎为什么放弃在新市场的产能规模扩张、而是舍近求远地特别看好潜在的终端市场价值？难道是人家力不从心跟中国企业真玩不起了，还是压根就不想跟你玩那些“老套路”？这就更加引起了笔者的研究兴趣和好奇。如果谁能早些窥视“外延式增长”与“内生性增长”的分水岭，就会更叹服拉法基独到的战略眼光，是那样老道而坚定。水泥企业参与延伸全产业链，提高企业市场竞争能力，本是国际上大型水泥集团发展战略的成功之路，涉足上游水泥原料到终端产品，有的甚至直接进入建筑项目的资本合作领域。在那些国内企业看来是不能现得利的，甚至近期只能花钱赚吆喝的业务领域，为什么人家依然那样执著地下足功夫，甚至不惜投入巨额资源和耐心，一定是人家比我们更早地、更清楚地“嗅”到了些什么，而我们的企业家们还头脑发热茫然不知！

——或许比我们更早地看清了目前水泥行业产能严重过剩的“泥潭”，该有多么深！虽说我国市场保持令商家垂涎的需求增长速度，但对于水泥行业庞大的产能而言，可能只能算杯水车薪。到去年底，全国已建成的产能将达到18亿吨，加上在建产能9亿吨，今年底全国产能有望达27亿吨。2009年我国水泥产量16.8亿吨，产能利用率不足75%，预计2010年产量维持在16亿吨左右的水平上。

在强调产能规模过剩的同时，还要别忘记目前全国仍有5亿吨落后产能，约占现有总产能的27%，尽管可能腾出一部分产能空间，但绝不是轻而易举的事情。从区域上看，经济最先起步、发展最早的华东、华中、华南，过剩问题尤为严重，即便是西南地区也后来居上出现过剩。从工艺结构上看，很多消耗高、排放不达标的立窑、湿法窑生产线及小型新型干法生产线仍然存在。事实上，在“产能扩张冲动症”发作的影响下，使得产能过剩的“瘟疫”再一次乘虚而入，如同狂暴的龙卷风一样开始肆虐，让那些图一时“称王”之快的企业，同时又尝到了产能过剩煎熬的苦涩滋味！

——或许比我们更早地看清了市场分割严重、产业秩序混乱、价格厮杀，该有多么惨烈！中国是全球最大的水泥生产国和消费大国，水泥消费量占世界三分之一强，也是过去十几年中增长最快的国家之一。与此同时，中国水泥价格却一直在“谷底”徘徊，行业投资收益率低，企业时常被不温不火的市场所困扰。加之水泥企业数目众多，布局分散，企业规模实力相当，恶性竞争的冲突异常激烈，多年来总是很难摆脱规模小、技术落后的困局。我国现有各类水泥生产企业中，小型企业占80%，平均生产规模30万吨左右，排列前10位的大企业总规模占比重只有20%多一点，绝大多数企业的生存状态是：依靠吃“政策饭”过日子，以蚕食低端市场水泥产品为生计，借助水泥区域产品的商品特性，利用淡旺季的空挡和差异，有滋有味地啃“窝边草”，这样的境况的结果必然是浪费资源、降低效率、扰乱交易秩序。而发达国家又是怎样呢？世界水泥巨头拉法基集团，在法国的市场占有率为35%，在加拿大的占有率为36%；全球排名第二的瑞士Holcim公司水泥产能高达12 120万吨，在本土市场占有率为63%。笔者一再强调业界需要对现实中国水泥市场是一个什么样的格局，应当有一个清醒的认识，处在水泥矿石原料、产品销售两个市场都是国内“封闭循环”的机制中，决定价格涨跌的市场供求关系随时随地都会被“过剩”所打破，所以，水泥市场价格低迷是必然发生的微观现象，时常上演价格大战也更不足为奇。

——或许比我们更早地看清了水泥矿石原料石灰石资源枯竭，会比预想还要更快一些！石灰石被称为水泥工业的粮食，是制造水泥不可缺少的熔剂灰岩，同时也在造纸、橡胶、油漆、涂料、医药、化妆品、饲料、密封、粘结、抛光等产品制造中被广泛应用，所以，谁控制了石灰石资源，谁就占有了水泥行业的发展的先机。目前，我国水泥企业的市场争夺之战，实质上是一场争夺石灰石资源的战争。种种迹象无不表明，几乎所有大集团都把控制优势石灰石资源，作为实现自身发展战略的措施之一。石灰岩属不可再生资源。据权威部门统计，全国石灰岩分布面积虽广，截止2005年全国已探明的石灰石基础贮量为750亿吨，但可做水泥原料的石灰岩资源量约只占总资源量的1/4～1/3，据国家发改委预测，国内开采期能有30～40年。2009年全国生产水泥16.8亿吨，耗用石灰石约19亿吨，理论上计算只要20年左右时间，具有经济开采价值的石灰石资源就灯尽油干！哪20年以后该怎么办？靠吃资源饭还能坚持多久？不及早地未雨绸缪、实现产业高端的创新，企业能会有更好的发展前景吗？难道拉法基真的“傻”到了连控制矿石资源这步“初段入门棋”，都拿捏不准吗？

——或许比我们更早地看清了水泥熟料使用量减少的发展步伐，正以较快的速度向市场逼近！水泥在城市化进程中依然扮演着重要的角色，一方面是城市化的“火车头”，必然拉动水泥需求量的快速增长，演算着一道“加法”题；但另一方面是低碳化的“新轨道”，决定了“波特兰”水泥熟料比例不能与其水涨船高，相反却是一道“减法”运算。本世纪以来，国际水泥界为适应新形势进行了重大突破，即混合水泥中多掺混合材替代熟料，水泥中混合材的平均掺入量均有所提高。比如，2008年美国、日本、德国、法国分别已达8%、13%、15%、17%，逐渐多掺混合材正成为一种普遍的市场现象。

与其相伴随的各种水泥混凝土外加剂和改性剂的应用，也在技术和市场上向纵深发展。欧洲水泥基础研究合作组织（Nanocem）在熟料和混合材的微米、纳米级性能研究、混凝土外加剂研究方面的重大突破，全面推广采用各种可燃工业废料和生活废弃物替代化石燃料来生产水泥熟料，替代率可达到90%以上。这样一来，既节省大量不可再生的天然化石燃料资源，又减少吨熟料的CO2排放，降低熟料生产成本。此外，市场不该盲目追求再增加水泥总量，而用高性能水泥来减少总用量。仅以C40高性能混凝土和传统普通混凝土节能效果比较：单方混凝土节约水泥159kg，使用工业废渣132kg。如按照中国混凝土产量能有1/4采用高性能混凝土技术，以每立方混凝土节约水泥100kg来估算，仅此一项我国每年可以节约水泥5000万吨，折合成节约综合能耗、煤耗和电耗，数量是相当可观的。假若再考量混凝土使用寿命的因素，传统混凝土使用寿命一般只有30年，即在100年的时间里，至少需要大修或重建2次，而高性能混凝土的寿命可以达到100年，同样的时间里则不需要大修。最近，我国已经开始重视高标号水泥的研究开发，可以减少碳酸钙的消耗，增加掺和料，比低标号水泥减少40%的碳排放。

实践证明了这样的判断：中国城市化发展离不开散装水泥，世界经济发展同样也离不开水泥，但是未来需要的不是传统的水泥，而是一种低碳化的可持续发展的新型胶凝材料。关注生态和生活质量的现代人，不会再容忍：一边是高消耗、高污染的“水泥森林”的疯长；另一边则紧锣密鼓地响起开挖人类“墓坑”的声音，那将会出现一个什么样的可怕结局！

——或许比我们更早地看清了低碳化的政策约束和绿色成本释放的压力，必将越来越大！由于水泥生产以高温窑炉这种高耗能、高排放作业方式，以矿产资源为基本原料，以化石能源为主要燃料，CO2排放1/3来自燃料，2/3来自石灰石CaCO3分解产生。据统计，2009年我国原煤产量29.6亿吨，燃烧所排放的CO2为77.5亿吨，其中水泥生产能耗约1.8亿吨煤，占当年全国总能耗的6.6%，CO2排放总量约13.8亿吨（包括生产水泥用碳酸钙分解排放的CO2），占当年全国CO2总排放量的26.1%。多数专家学者一致认同这样预测：想以最先进的技术、更先进的装备技术“颠覆性”的创新，去取代现实水泥生产中，必经的原料采掘、生料粉磨、熟料烧成及冷却、水泥粉磨等一系列的工序，起码在2050年之前是不太可能的。据有案可查的历史，现今发达国家水泥企业早被列入清洁产业，因为整个产业基本实现了环境零污染和三废零排放。水泥窑余热综合利用，例如发电、取暖、供热、制冷等，水泥工业的利废功能早已司空见惯，还有矿山植被恢复等等，国际水泥企业早就把这些列入了社会责任的备忘录。而我国的情况如何呢？目前，以同样先进程度的生产工艺、生产同品种同数量的水泥产品，我国单位产值CO2排放量相当于其他国家或国外企业的2倍；即便是大力发展新型干法工艺，每吨熟料大约排放0.8吨CO2，虽说单位熟料标准煤耗已大大下降，但水泥工业CO2排放总量却是逐年上升。

来自哥本哈根震耳欲聋的呐喊，来自地球严重自然灾害频发的恐怖情景，来自企业不堪成本压力的挑战，低碳经济敲响了人类发展的警钟！无疑意味着这是一个产业发展的绿色门槛，意味着这是一种人类的自我救赎，意味着这是一次市场机制的严酷淘汰。眼下，这种低碳化大浪潮的冲击力，正在产业政策中一步步地释放出来，譬如，2009年11月，中国政府向世界发出碳减排声音：到2020年单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40%~45%。中央经济工作会议上明确提出：要开展低碳经济试点，努力控制温室气体排放，严格控制对高耗能、高排放行业和产能过剩行业的贷款。我国《水泥工业大气污染物排放标准》环保新标准，在颗粒物(标准状态)及气态污染物排放方面作了更加严格的规定，基本上与国际水平接轨，并且强调新老企业一律执行新标准，严格新建生产线排放限值。媒体上关于征收环境税的风声越来越紧，以及就业者及公众的健康成本问题，也备受社会各界所关注。

让我们不妨做这样的假设：假如生态环境成本与发达国家企业站在同一标杆下，那么，我们水泥企业将会面临什么样的竞争挑战？假如能源成本在现有基础上增长一倍，那么，我们水泥企业靠拼规模获取微薄利润到底能走多远？假如人力资源（HR）成本即便不与发达国家企业处于同一水平线，在原来基础上增加1/2的话，那么，我们水泥企业将会遭遇多么大的成本压力？如此看来，经历痛苦地转型和蜕变势在必然，只有降低成本、降低消耗、节能挖潜、提高质量，才是最终立于不败之地的正道；只有奉行正确战略能够承受向低碳化转型的重压的新型企业，才能甩掉制造污染的“脏帽子”挣“干净的”钱！

——或许比我们更早地看清了物流环节的刚性成本压力，必将日益显露出来！之所以决战终端，自然离不开现代物流的市场要素。大家都知道，仓储、运输、包装成本在内的物流成本，往往在现实产品成本中占据相当大的比重，也就有了“第三利润源泉”或“黑暗大陆”之说。据国际咨询机构研究，物流成本约占全世界国内生产总值的12%，而我国却高达15%～20%，企业物流成本占生产总成本的30%～40%，这个巨大的成本差异足以暴露出我国企业总体竞争实力的软肋。

事实的确如此，物流成本是中国散装水泥企业产品总成本控制的一道陡坎。我国散装水泥、预拌混凝土、预拌砂浆物流成本约占产品成本的10%，而物流投资约占搅拌站和预拌砂浆厂总投资的2/3以上，所以物流对于散装水泥产业来说举足轻重。产品和服务价值的实现无不依赖良好的物流管理系统，然而物流成本控制又非单体企业的微观活动所能完成的，它是一个庞大而复杂的社会系统工程，是当时社会生产力发展水平的缩影，这也就是笔者把它列入“战略成本”范畴的原因。为什么如此看重物流成本呢？⑴中国水泥市场特有的格局强化了物流成本居高不下，农村市场比重大，运输距离远，过境、过路费用高，市场区域性特征的瓶颈在短期内难以突破；⑵落后交易方式强化了物流成本居高不下，实现全过程供应链尚需时日；⑶薄弱的物流中转仓储专业装备及配送能力强化了物流成本居高不下，效仿国外市场，采用大吨位散装水泥专用车，发挥铁路散运优势，尝试水路运输，合理规划建设配套中转接收库等物流设施，通过效率化的配送来降低物流成本的路子还很长。即便是以上瓶颈因素得以解决，最终的竞争焦点还是要回到终端产品市场上来，对于现代散装水泥产业来说，现代物流早已不是游离于全产业链之外的附属物，而是与终端产品紧密捆绑在一起的重要组成部分，是实现产品和服务价值的有效延伸。

——或许比我们更早地看清了提高产品和服务的知识性附加值，才能走出低端产品毛利率低的困局！一般而言，考量制造业成本竞争力的主要指标，包括汇率、劳动力成本、运输成本、原材料成本、库存成本、固定设备成本、经常性开支和税收。美国咨询公司（Aplixpartners）报告显示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中国从2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中国之前的依次是墨西哥、印度、越南、俄罗斯、罗马尼亚。制造成本优势在削弱，必然对大路货资源性水泥产品来说是一个不小的挑战，只有靠规模维持企业营业收入增长，但成本上升又导致综合毛利率水平下降，实际市场运行结果与市场快速增长相背离，这一切缘于产品和服务的科技含量太低所致。叫阵厮杀的价格大战都是权宜之计，除了留下两败俱伤的惨状之外，还是不能解决根本问题，最后的赢家属于创造知识含量高附加值的强者。

附加值（Value Added）是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值。哈佛大学《企业管理百科全书》中对附加价值的解释：附加价值是企业通过生产过程所新增加的价值；或者从企业的销售额中扣除供生产之用而自其他企业购人的原材料成本，也就是企业的纯生产额。从以上两种附加价值的解读来看，有两个共同之处：一是产品附加值，是通过企业的内部生产活动等创造的；二是商品附加值，是通过市场战略在流通领域创造的。高附加值产品一般都是投人产出比高的产品，其技术含量、文化价值要比一般产品高出很多，因而市场升值幅度大，获利高。就拿水泥原料产品来说，目前一种PO42.5的优质水泥通行于国际市场，占据了欧洲及北美市场的主流。而我们市场还普遍使用早被人家淘汰的PO32.5水泥，竟然占市场水泥总量的80%。PO42.5与PO32.5水泥产品相比，较为明显的质量、价格和稳定性的优势，恰恰来都自于高技术含量。

所以，延长产业链，提高水泥附加值，是水泥企业由销售水泥向拓展终端产品转变新的市场空间。我们知道一吨水泥可以生产3立方米商品混凝土，一吨水泥和一立方米商品混凝土价格差不多，这样就可使每吨水泥产生三倍附加值，同时水泥产品单位GDP二氧化碳排放指标也会相应降低。有专家曾做过这样的测算，普通混凝土要用约12%水泥、8%拌合水和80%的集料，这意味着全国的混凝土除了每年要用16亿吨水泥以外，还要消耗近100亿吨的砂石和10亿吨水，即每年消耗126亿吨原材料。如此巨大数量的混凝土集料的开采、加工和运输消耗，必然消耗相当可观的自然资源和能源，必然会加重地球生态环境负荷。

果不其然，目前已有越来越多的国外水泥终端品牌开始抢滩中国市场，跨国公司更是要在中国企业转型和产品升级之前，全面完成战略布局。从拉法基的大事记中便露出了几分端倪：一是水泥产能扩张和终端产品生产相同步；二是区域市场布局与终端产品升级相同步;三是扩大终端产品市场占有率与品牌建设相同步。这或许才是拉法基自诩为“平衡发展战略”的真正底牌。

——或许比我们更早地看清了终端品牌的强大聚核效应，才能在建筑物市场中造就真正的强者。水泥充其量是一种建筑原材料罢了，而终端产品的品牌价值则归属于文化层面，能够与建筑物一道长久地镌刻在消费者的心里，在市场中展示宝贵的时间价值和空间价值，相伴到永远！附加值是由于产品创造并满足了客户更高层次的需求而使企业获得的超额回报。品牌附加值通过哪些方面体现出来呢？包括价值度、影响度、忠诚度、持久度。品牌能给企业带来两样求之不得的东西：一是附加值；一是竞争力。当我们的企业还为争城掠地而兴奋不已的时候，近闻拉法基已经着手整合品牌的大动作，全国市场统一使用“拉法基”。这不仅向客户宣告产品已完全符合全球著名水泥品牌“拉法基”的质量和性能指标，同时也能为客户提供“套餐式”的综合服务，欲在客户心中树立“最信赖的品牌”形象。近闻拉法基集团又爆出惊人之举，作为世界建材领域的领导者和2010上海世博会法国馆主要合作伙伴，还为17个企业联合馆和国家馆包括中国馆在内提供了51万平方米的石膏建材。有理由相信，随着水泥市场的发育和成熟，企业之间的竞争形态肯定会升级，有初级产品的价格比拼演变为品牌的较量，那将是一场鹿死谁手的终端决战，其残酷性是可想而知的，肯定会远比传统的资产、设备、资金流的竞争厮杀，来得更猛烈得多。

“螳螂捕蝉，黄雀在后。”我们可以做出这样的预判，在未来的日子里，拉法基未必就会永远在2400万吨产能规模上止步不前，深谙资本运营兼并整合之道的老牌企业，那些不过是举手投足的“家常便饭”，况且“好饭不怕晚！”如今秉持终端产品市场品牌战略，恰恰是为了未来更大规模的发展打下坚实的营盘，绝对是深谋远虑实现持续经营的大手笔。话再说回来，如果把拉法基比作九段高手，相比之下的国内水泥企业，充其量算得上是初段入门了，是不是略显得稚嫩一些，还只顾得上把产能规模这个“发酵的馍馍”往嘴里填，眼睛还只盯着怎样通过行业联手把初级产品价格提高上去！

正如英国著名作家狄更斯所说：“这是最好的时代，这是最坏的时代。”在这个流动性过剩的年代里，借用赵本山小品的名字：《不差钱》，所以融资扩张就成了最便宜、最便当、最省力的一种运作方式，能够满足于急功近利的投资者的胃口。如今看来，严重的产能过剩不正是给自己脖子套上的枷锁吗！真的不差钱，那么，我们的差距到底在哪里，所以还是差在一个要害上：发展战略缺失，市场定位模糊，理念陈旧落后。追根溯源，还是由于企业家缺乏国际化视野和战略思维，导致对市场远景判断的弱化；缘于终端产品市场非一日之功，需要企业家有更高的综合素质，更细化的管理水平，更长久的职业精神和坚持力，关键还在于我们是否敢直面承认这种理念和素质上的较大差距。

终端决战的前沿堡垒在哪里？

终端，永远的市场前沿！笔者把它比作如足球比赛的临门一脚，没功夫，不靠谱，一切都将前功尽弃，忙来忙去竟是些无用功！

⑴终端品牌——决战的制高点。当今品牌的魔力大行其道，时刻冲击着消费者的大脑。特劳特和里斯共同提出的定位理论（Positioning）强调，随着竞争的日益激化和产品同质化的日益严重，企业需要为自己的产品创造出特立独行的“个性”差异。散装水泥企业在制定自己的战略决策时，必须要从客户的角度出发，千方百计满足顾客群需求。因为只有产品和服务不同于其他同行企业，消费者才有可能去买这个产品，从心底深处接纳“不离不弃”。从一般意义上讲，市场是指商品交易关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间以及买方与买方之间的关系。唯有品牌这个以实体产品和服务为依托又以文化需求为特征的东西，才能在错综复杂的关系纠结中博得购买者的芳心，甘愿从拉链紧锁的腰包里掏钱出来。

⑵终端产品——决战的制胜武器。如今还有很多人误把散装的水泥当做终端产品，这正是产业市场发育不够成熟的表现。其实，从散装水泥衍生出来的产品几乎充斥了整个水泥终端产品家族，譬如，利用散装水泥生产混凝土预制构件、预拌混凝土、各种砂浆、多孔墙砖等节能墙材，这些产品连同技术服务一道在建筑项目中争得一席之地。首先，它最具产品差异化的竞争价值，赢得一部分客户群；其次，它最能满足低碳建筑的需求的性能，大大降低了向终端市场转嫁环境成本；再次，它最具备保障散装化的优势条件，终端产品使散装水泥有了广泛的需求；又次，它最具高端附加值的优势，技术含量提升了终端产品的价格竞争力。所以，今后中国散装水泥市场的发展趋势，正在亦步亦趋地“克隆”欧美发达国家市场的路子，一句话：终端制胜！

⑶终端服务——决战的精准打击。现代产业专业化的核心是客户服务，顾客至上，时刻考验企业服务特定用户群体的能力。服务也是产品，况且是更高层次的表现形式，光有产品缺少服务，犹如画龙而缺少点睛之笔，不可能神形兼备，也犹如一辆走在崎岖不平的山路上的独轮车，走不远更走不快。市场中的客户需求服务往往是千差万别的，所以产品好做，但做好服务更难！

微观经济学中有一个重要概念：市场占有率，又称市场份额，是指一家企业销售量在市场销售总量中所占的比重。单纯靠产品性能和价格来扩大市场占有率，很容易被竞争对手复制甚至超越，而具有良好的服务能力，则会增加竞争对手复制的时间成本、资金成本、人力资源成本和技术成本，对维持或扩大市场占有率非常重要的。面对近年来个性化消费的趋势，强调有效客户反应（EffectiveCustomerResponse）、快速反应（QuickResponse），针对客户的不同要求要柔化服务系统，满足特殊需要。位于产业上游的企业开始密切注视客户进入市场时间、库存水平、市场份额和顾客满意度，同时实现销售增长、成本降低以及固定资产和流动资产的更加有效的运用。

⑷终端合作——决战的赢家策略。近日一则财经资讯最具说服力，日本钢企购买淡水河谷的铁矿石价格比前期增加一倍，惹得别的买家都反映强烈，而大买家日本却一反常态！“猫腻”在哪里？原来日本钢企已经参股巴西淡水河谷，人家在矿石原料涨价中得到了一块利益。水泥市场为何不可以效仿呢？跨国公司参与产业链上下游的战略合作早不是新鲜事，并收获了产业链延伸的丰硕果实：一是，通过对供应链中的物流、信息流和资金流进行设计、规划、控制与优化，包括外购、制造、分销、库存管理、运输、仓储、客户服务等，寻求建立企业供、产、销以及客户间的战略合作伙伴关系，最大限度地减少内耗与浪费，实现供应链整体效率的最优化，并保证供应链中的成员取得相应的绩效和利益。二是，参与终端建筑市场合作，更是具有高端战略价值的新举措。

话已至此，或许会有人会向“斑竹”提出这样的问题：身为局外人，为什么你要为现代散装水泥产业如此执著地鼓与呼？回答是：那因为在笔者的心中，它犹如一条巨龙，一定能在中国城市化和低碳化的蔚蓝天空中腾云驾雾；在笔者的眼里，它犹如一块比萨饼，偌大水泥市场烹制出营养丰富、五光十色的产业发展大餐；在笔者的梦里，它犹如一曲低碳生活的交响诗，弹奏出造福社会、功利千秋的和谐之音！