新沂市合沟镇新时代超市春节促销活动调查

陈 蒙

(苏州经贸职业技术学院,江苏 苏州 215009)

春节市场是一年中最火爆的消费旺季,竞争激烈的各大超市、商场各显神通,纷纷采取各种各样的促销手段来争夺这份短暂却诱人的市场。竞争无处不在,随着乡镇经济的发展,人们购买力的提高,进军农村市场的各种超市队伍也在不断的壮大,各种大型超市在农村的竞争也愈演愈烈,尤其是在春节这个消费高峰期本文以合沟镇新时代超市为例,调查乡镇超市春节促销状况。

一、新时代超市背景

合沟镇新时代超市是一家大型的多功能购物超市,于 2010年 2月 21日(农历正月初八)正式开业,面积约2600平方米,地处合沟镇两大主街交叉位置,是该镇客流量最大最繁华的地带。在合沟镇商业街现有四大超市,最先进军合沟镇的是苏果超市,多年占领着合沟镇市场的半壁江山,随后镇南的华联超市建成,与苏果超市开始争夺市场,不久后镇中的华联欢乐买开始营业,除此之外,更多的小型商场随着长时间的经营也掌握着一部分市场份额,市场竞争越来越激烈,新时代超市在这个时候的出现,面临着非常大的市场压力。但是新时代超市凭着灵活的战术,随着虎年的临近择机开业,大打促销战,利用这段“黄金时段”站稳阵脚,力争夺得一部分市场份额。与老超市相比有三大优势:1.地理位置最优。新时代超市地处合沟镇两大主街交叉位置,是客流量最大最繁华的地带。2.购物环境最好。新时代外观设计特别,给人一种耳目一新的感觉,而场内设计则更是体现了一种大气与恢弘的气质,与合沟镇其他三家略显拥挤而嘈杂的环境相比给人一种舒适的感觉,大气的内部设计,外加轻柔的音乐,使购物变成一种美的享受。3.开业时间最优。新时代超市把开业时间定在了购物的最旺时期—春节,很好地利用了人们的求新求奇心理,在这个时候开业可以获得最大的客流量,同时利用这段时期的消费特点更好地展开促销活动。

二、新时代超市春节促销手段

(一)营造年味

新时代超市在店面的布置上费尽心机,在店面的外部布置上结合虎年“虎虎生威”的气势,营造出一片热烈喜庆的氛围,使顾客人在未进商场的时候就感觉“虎”味十足。内部设计则是张灯结彩,制造出一片过年喜庆的气氛,使人感觉温馨,为商场销售营造了一个良好的环境氛围。这种购物环境也大大地增加了人们的购买欲。

(二)降价、打折、送礼等促销手段吸引大批顾客

1.以少量商品降价营造全场降价氛围

新时代超市开业之初,就推出了全场降价的口号,到处是促销价的条幅,营造出一种处处降价的氛围,吸引了大批的顾客,然而真正的降价商品则是一些厂家特惠商品或是利润较小的商品,如奶茶、饮料、烟酒等。既可以达到营造全场降价酬宾氛围的作用,同时也保证了利益的最大化。

在这些眼花缭乱的促销商品中,降价标签横飞,人们大都对春节的价格战并没有疑虑,这一策略果真吸引了大批的顾客,一些降价商品更是火爆热卖。

2.打造超市的“平民形象”及“平价形象”

在乡镇消费者的理念中,露天的集市依然是他们心中传统的消费地,超市给很多人的印象是价格过高。为此,新时代超市在开业之初大搞“双平形象”,即“平民形象”及“平价形象”,打造一个质优价廉的大众超市形象。

(1)限量低价促销—营造年货抢购热潮。新时代超市从小处着手,以低价商品带动食品的销售,如鸡蛋售出了全镇最低价 2.99元/斤(市场价 3.2元),豆油 3.68元/斤(市场价 3.80元 /斤),并每人限量十斤,除此之外,肉类、水果等都推出低价,并在外面的展板上打出了新时代超市熟食合沟最低价的口号,通过这种低价营销快速地争夺一部分市场份额。(2)从“下”向“上”营销—以低价鞋促进服饰销售。超市里的服饰对于乡镇村民来说绝对是一种高价商品,于是新时代在开业之初就推出一批超低价运动鞋,价格在 35—60元之间,吸引了大批顾客的光顾,同时也极大地带动了超市服饰的销售。新时代超市这一平价与平民化促销,以少部分低价商品营造全场的平价氛围。

3.“赔本销售”—用煎饼打开市场

新时代超市率先在超市中销售煎饼,这个档次不高但一直是合沟镇民众的主要食品,并推出了人们心中的赔本价:1.49元每斤(市场价:1.7元每斤),并且无限量供应。在这个超低价格背后,有人认为新时代“傻”了,但新时代超市拴住了一批批固定的客源,利用人们贪便宜的弱点,牢牢吸引一批“煎饼族”,虽然超市在煎饼上是没盈利,但是以煎饼带来的效益却是无可估量的。

4.以“送”促“卖”

新时代超市在开业的第一天就贴出了促销的海报:满 10元赠送精美口杯一只;满 20元赠高档茶杯一只;满50元赠名牌水饺一袋;满 100元赠杯具一套。

春节送礼送祝福是各大超市春节促销最常见的一种促销方式,但是在合沟镇的超市却鲜见相关的春节送礼的促销海报,然而在经过多方了解才得知,大多数超市为了节约成本并没有搞全场促销活动,有的也仅仅是象征性的摆了点赠品。然而,在新时代开业之际,便立即贴出海报,清楚地写明了促销的内容,不惜小利,却获得大量的利润。据超市的收银员介绍,在新时代超市推出促销的当天,营业额的突破了 60000元,而用于促销的商品不超过 2000元。

二、新时代超市促销效果评价及建议

经过调查,发现新时代超市虽然进入当地市场最晚,但是通过对春节销售旺季的有效把握,在短短的半个月里取得了重大的成功,凭借其多元化的促销方式在合沟镇市场中迅速站稳了阵脚。据超市的负责人介绍,在开业的半个月以来超市的营业额稳步增长,日客流量达 3000人,很大程度冲击了原有的超市。试营业期间的平均日营业额就近35000元,其中在大年初一至初四的日营业额 60000元,正式开业的当日营业额更是突破了 60000元,这些数字是新时代超市行之有效的春节促销的直接反映。

然而,新时代超市还存在着很多的问题,针对这些问题,笔者提出以下建议:

(一)打造专业营销团队,提供一流舒心服务

1.保量更要保质—谁专业谁就胜

开业之初,由于缺少营业员,大部分营业员都是没有经过培训就直接上岗的临时工,缺乏作为一名营销人员的基本素养,所以要想在激烈的竞争中取胜必须打造专业的销售团队,不仅要保证人数,更要保证服务质量,在大幅度增加超市营业额的同时,更可提升超市的形象。

2.提高服务质量—谁会笑谁就赢

在做调查时发现各大超市营业员们表情忙碌并苦恼,服务很冷淡,让顾客心里很不舒服,然而在这个销售异常旺盛的时节,这个问题几乎让这四家大超市都无暇顾及,很多顾客不得不忍气吞声,如果能从服务质量着手,开展微笑舒心式服务,打造一流高质量服务,让顾客买的开心用的舒心,一定会吸引大量的回头客。

(二)研究顾客心理,搞好多元化促销

新时代超市采取的促销方式过于单一,在春节时期,应该好好利用人们的好玩好奇心理,可以将买赠、品尝、派样、特价、游戏、换购、抽奖、积分等多种促销方式结合在一起,打造一种新年的喜庆气象,吸引人气。

在乡镇顾客中,中老年人是销售的主体,尤其是中老年女性,她们在购物时往往会带着小孩子,可以利用妇女们对小孩的“言听计从”以及小孩的爱玩心理,打造孩子喜爱的赠品,可以有效地增加“非必需品”的销售。

(三)利用一切资源宣传

1.做好宣传使促销深入人心

合沟镇超市外面大多都有电子展板,但是显现的多为“某某超市欢迎您”等字样,这样的设备虽然大大的美化了超市的形象,但是在春节销售旺季并没有发挥作用。顾客只有进入以后才可以知道超市的促销活动,所以应该将每天超市内促销的信息放到展板上,这样才能起到预期的效果。同时,应该利用一切资源对自己进行宣传,比如传单、横幅或是宣传流动车等,最大程度上将促销的信息深入顾客的心目中。此外,对于超市内部的音响设备更要充分的利用,可以不时播放一些促销的商品信息或是欢迎词,制造一种温馨的购物氛围。

2.打造虎年浪漫“双节”

随着经济的发展,人们思想的慢慢转变,情人节在城镇青年男女中也显得越来越重要,但新时代超市也只是打出了“情人节鲜花巧克力,只为你的爱情准备”的宣传字样,并没有利用这难逢的“双节”多做文章。如果新时代超市想要打造一流超市,就必须引领时代潮流,走在潮流的前沿,不仅做好超市的商品营销,更要做好文化营销,打造适宜乡镇人民的文化,善于利用节日造势,为超市寻找“噱头”,牢牢地吸引人们的眼球。

(四)细节入手,向对手学习经验

1.在调查的时候发现新时代超市室内温度很低,缺乏一定的供暖设施,同时超市门口地方略小,顾客停放车辆造成了一定困难,所以新时代超市应从这些细节入手,处处为顾客着想,这样才能赢得顾客的尊重与信赖。

2.在超市的经营中,新时代超市是一位“新人”,而其他三家超市由于长期的经营,都有了一定的经验,新时代超市既面临着巨大的市场竞争压力,同时又有很多可移植的实践经验,可以通过对其他超市的学习及借鉴迅速地完善自己的经营理念,少走弯路。

(五)以名牌产品提升超市形象

作为一名超市新秀,如何迅速提升自己的市场影响力,稳固自己的顾客群,就要在开业之初打好企业形象的第一仗,否则今后的发展可能面临更大的困难。可以利用一些知名品牌在春节期间的促销,与一些知名品牌的供应商合作,比如和蒙牛、伊利等国内大牌饮品搞降价促销,或是与茅台、脑白金等供应商大打春节送礼风潮等,这样可以达到厂家宣传产品与超市提升品味的双赢效果,新时代可以借名牌打出名牌低价的口号,既可以提升超市商品的价值,也可以提升超市的形象。