细分市场应用，挖掘客户需求——杭州立方自动化工程有限公司企划部经理江虎林专访

文｜本刊编辑整理

IB：贵公司在本届安博会上展出了一款有别于传统停车管理系统的广场式停车管理系统。能否请您介绍一下这套广场式停车管理系统，以及其中应用的无线车位检测器？

江虎林：通常情况下，停车管理系统多应用在大型商场、星级酒店、高档写字楼等相对封闭的停车环境；而我们的广场式停车管理系统则是主要针对非封闭环境的地面停车位管理，比如道路上的占道停车、开放式广场停车等停车管理的解决方案，是我们在针对停车市场做了大量的调研和论证工作之后，基于对市场需求多样化的提炼和分析开发的。在技术的实现上，我们采用无线车位检测器来对车位的停泊信息进行检测，通过数据收集器将数据传输到我们的后台管理系统。在这个业务板块上，我们采用了自主开发的配套软件管理系统。无线车位检测器的主要优势有二：一是采用内置锂电池供电，采用ZigBee自组网数据传输的无线车辆检测器，因而无需布线，能够实现真正零线路安装，不破坏原有的地面整体外观；二是采用地磁感应和红外感应双重技术，从而大幅提高了对车位占用状态的检测准确度。开放式地面停车管理系统的出现，可以说是停车管理市场细分应用的一个重大突破，未来可挖掘和探索的市场空间很大。此前我们曾与中国移动在类似的项目应用上有过合作；今年我们在福建省福州市的一个项目中成功应用了地面停车管理系统；在上海某酒店，我们也曾利用ZigBee无线地感检测器检测车位信息，通过自助收费机完成车位信息处理、自助收费、车位状态查询等操作。

IB：RF-SIM手机一卡通是贵公司在本届安博会上重点展出的业务板块之一，能否请您介绍一下RF-SIM手机一卡通技术及其应用情况？

江虎林：RF-SIM是RFID技术和手机移动通信技术相结合的应用技术，可实现中近距离无线通信。与传统的一卡通系统相比，基于RF-SIM技术的手机一卡通系统不但具有更高的安全性和灵活性，还能使一卡通从以往单一的卡应用转变为以手机为主要传播载体的多功能应用，具有优良的应用扩展性能。RF-SIM系统由移动侧平台和企业侧软件两部分组成。移动侧平台对所有的企业以及用户信息进行登记和保管，企业侧软件通过移动专用的数据传输通道从移动侧平台调用已经登记的数据；数据调用后存储在本地数据库中，有多种机制确保数据的安全。RF-SIM技术主要有考勤、门禁、消费等方面的应用，在我们完成的中国移动通信管理学院和浙江省警官学院等项目中已经有了非常成功的应用。

IB：请问就贵公司的市场经验来看，国内外客户在功能需求上是否存在某些差异？在贵公司看来，本土企业在开拓海外市场时，应该注意哪些问题？

江虎林：国内外客户在对产品功能的需求上的确存在较大差异，针对这种情况，我们在产品推广拓展初期就提炼出按照差异需求客户类别进行分类营销管理的策略。我们近两年来拓展海外市场的经验显示，在国外市场，发达国家客户群体普遍追求产品功能方面高安全性、高质量的元素，发展中国家和全球一些经济发展相对滞后区域的客户则对产品性价比有更高的关注度；在国内市场，客户愈来愈关注产品功能的稳定性和可靠性，与国外市场的客户相比，对产品个性化功能实现的考虑更多，主观上希望能够在产品中融入自身的需求理念。比如，在质量需求方面，国外客户不仅关注产品整体质量，同时也注重产品的外观质感和工艺，其取向基本上可以理解为产品外观可以普通，但材料和制造工艺要精良；国内客户则在关注产品基本性能，譬如稳定性能、安全性能的基础上，对产品的美观、实用有更多的诉求。再如，在功能需求方面，国外客户会集中考虑大众化、安全性上的功能实现，国内客户则更多地考虑产品的个性化功能；在软件需求方面，国外客户对产品兼容性的考虑占比较大。根据我们近两年来在进行海外市场拓展的过程中积累的一些经验，我认为，在开拓海外市场的过程中，有三个方面的问题需要注意，并且可以当做努力的方向。首先，推广产品前期要对推广渠道进行系统的甄选。如果在业务拓展初期，对国外市场的了解并不充分，可以选择一些当地的合作伙伴联合拓展渠道，将业务开展的纵深本地化。第二，在挖掘和引导客户需求方面需制定具有可行性的策略、分阶段推进，发邮件、电话推销等盲目的方式收效甚微。第三，服务海外市场的客户，更加需要加强产品销售后的跟踪维系工作，建立周期性的产品使用情况跟踪和客户回访机制有利于实现从公司到客户的端到端的链条式管理。