中国石化船用润滑油突破国际高端市场

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船运业在经济全球化进程中扮演重要角色，全球超过90%的货物贸易通过海上运输完成。随着世界贸易和航运业蓬勃发展，船用润滑油市场逐步增大。中国石化润滑油分公司组建后，在继续做强车用油的同时，把船用油市场开发作为一项“提升品牌国际化形象、加快国际化市场发展”的重要工作来抓，努力使其逐步由常规产品发展成为拳头产品，更有效地扩大国际市场影响。长城船用油近年来实现了快速发展，最近新加坡兴隆贸易公司在其两艘新建超大型油轮（VLCC）上全面配套长城船用油，在试航中表现出色，标志着中国石化船用油已经打破国外产品在高端领域的垄断，具备了服务全球各类大型远洋船舶的能力，由此进入一个崭新的发展阶段。

技术先行打基础

船舶的高成本及安全保障性决定了船东对润滑油产品质量及品质一致性要求非常严格，进入门槛极高，而且主机的配套润滑油产品必须获得主机生产厂的技术认证。润滑油分公司首先致力于实现技术突破，提升竞争水平。一是针对船用油的发展趋势，加大对油品技术、自主知识产权的添加剂技术的开发，迅速健全和完善了包括船用汽缸油、船用系统油、船用中速筒状活塞柴油机油等在内的全系列产品线。充分利用自身的科研、技术、人才优势，全面加强与船舶设计院所、造机厂和船舶辅助机械制造厂的合作，跟踪船舶动力推进装置和辅助机械的行业发展趋势，不断强化产品技术创新，推出了一系列适应市场需要和客户满意的产品。公司研发的适应高硫燃料油的油和系统油、长城牌钢丝绳保护脂等新产品分别在远洋船舶、海洋钻井平台和潜艇上得到成功应用。二是积极展开与国际主机生产厂的合作，进行技术认证，获得技术通行证。2006年，长城船用油产品成功获得国际知名船用发动机制造厂MAN B&W公司的认证证书，在航运界产生极大反响。许多客户使用长城船用油后，对长城产品质量也赞誉有加并成为铁杆用户。2007年3月开展了最大缸径的船用油MAN B&W认证，2008年1月21日行船试验开始，8月17日完成行船试验，12月获得对所有 MAN B&W低速二冲程发动机的认证。长城牌船用系统油3008、4008、3008S和船用汽缸油5070、5070S等产品也先后通过了MAN B&W实船实验认证，获得技术认可。该公司还要求技术服务人员取得海员必须具备的“船舶救生、船舶消防、急救和艇筏操纵”四证，以全方位提供优质产品和良好服务。这些努力，点点滴滴地积累起长城船用油的技术服务优势和技术信誉。

随着长城船用油市场的开拓以及与船运行业的沟通互动，其质量和技术不断得到有关专家认可，长城船用油于2008年作为中国船用油范例写入《全国海船船员适任考试培训教材》。

系统服务创条件

中国大陆及香港、台湾三地船公司拥有的船舶数量合计排名世界第二，总载重约占世界船舶总吨位的14%左右，其船用润滑油的年消费量约在20万吨以上。而国际船用油市场则更为广阔。船舶在世界范围的流动性决定了船舶行业具有极强的国际化属性，港口供应网点之于船舶类似陆上加油站之于汽车，若没有海外供应网点，开发国内远洋船舶及国际船舶用油市场将成为无米之炊，只能主要供应近海船舶。为此，润滑油分公司先在国内沿海城市布局，积累供应经验，继而逐步铺开、延伸。近年来先后在我国大连、秦皇岛、天津、青岛、上海、南京、宁波、广州、湛江、厦门等港口建立供应网点，积极为出入国内的船舶提供油品和加油服务。往返中国的希腊等国家的船队陆续开始选用长城船用油。在此基础上，2008年起，先后在香港和新加坡、阿联酋富加拉港口设立代供网点，为服务国际航运创造了良好条件。

在服务方面，长城船用油立足于高起点，以高标准的要求服务于船东用户。2009年，成功建立了船用油服务网站，以更加便捷的方式通过网站与船东沟通用油信息，并为船东用户管理船舶润滑档案，分析检测报告随时供用户查询及调阅。为统一服务规范，公司制定了访船服务标准，制作标准样品收集瓶，免费送样分析。在润滑油上海研发中心建立了技术服务团队，根据船期及用油周期，主动做好访船服务，并随时响应上船技术服务需求。还通过“走上船头，深入机舱”等具体行动，赢得了用户的好评。

在船用润滑油营销过程中，润滑油分公司不断创新营销模式，突出专业化特点，持续完善了船用油油液检测系统，全方位提升向船舶用户提供油品选择、油品使用监测、特种油品开发、跟踪售后等方面的服务能力，实现了以渠道、推广为核心的传统市场战略向以产品和服务领先为核心的市场战略转移。许多专业的船舶燃料供应服务商纷纷表示，希望加强与“长城”的合作，以增强自己的服务优势。

随着长城船用油产品、网络、服务的不断优化以及功能提升，长城船用油的高端用户不断增多。特别是在美国金融危机引发的全球经济减缓、全球航运业受到严重冲击的形势下，许多航运企业期望能与中国品牌润滑油携手，服务于有望最快复苏的中国经济。

示范效应拓市场

基于船东对船用油产品的配套应用极为谨慎，润滑油分公司在开拓市场中注意发挥标杆用户的示范作用，不断增强长城船用油的市场说服力，实现了一系列突破。

2009年8月7日，中国石化与中国远洋、中国海运、招商局、中国外运长航集团四大航运集团签署长期合作协议，并同时签署了《润滑油合作协议》。润滑油分公司通过与四大船舶公司的合作，推进远洋船舶合作进程，目前已经与国内四大航运企业形成了良好合作关系，船用油产品在四大航运企业的应用，很好地促进了市场的进一步扩展，长城船用油2009年销售量同比增长30%。

超大型油轮（VLCC）在远洋船舶中具有重要的标杆意义，是长城船用油拓展市场的主攻方向。润滑油分公司针对VLCC的配套润滑服务，设计策划了多套工作方案。新加坡兴隆贸易有限公司是亚洲知名的油运公司之一，是亚洲最大的燃料油贸易商，通过对长城船用油的产品与服务的认真评估，基于对中国石化与长城润滑油的信赖以及长城产品良好技术性能指标的认可，2009年底确定在新建的两艘超大型油轮上全面配套使用长城船用油。润滑油分公司高层领导率技术团队多次与新加坡兴隆贸易有限公司进行技术交流，并登上船舶进行配套服务，实现了长城船用油产品与超大型油轮的完美配套。

“能为超大型油轮提供配套服务，就有能力为任何船舶提供配套。”这是船东们的普遍看法。润滑油分公司通过服务超大型油轮，在油品应用方面取得了几大突破：一是取得了90厘米大缸径配套用油技术认证，供油船体吨位突破了30万吨；二是首次实现与国际VLCC远洋油轮合作，打破了国外润滑油品牌在该领域的垄断；三是实现了远洋油轮整船全系列船用油品的供应，提升了中国石化润滑油在船用油市场的竞争力和国际化形象，从而为中国石化船用油走向全球市场奠定了更为坚实的基础。

2010年初，润滑油分公司进一步明确了船用润滑油的发展战略，将以服务国外大型船运公司为新起点，发挥中国石化整体优势，深度开发船舶用油市场。一是充分发挥VLCC服务案例作用，促进国内外大型船舶换（使）用SINOPEC（长城）润滑油；二是继续加快海外业务及国际网点建设，重点在美国、马来西亚、巴西、南非等国家和地区发展供油网点，增强海外供油能力；三是加快拓展国内外船用油市场，依托中国石化与四大航运公司的合作关系，提高用油船舶档次和吨位，首先在上海、浙江、江苏、福建、广东、辽宁等重点区域发展专业的船用油经销商，实现国内市场新突破；四是加强团队建设，提高业务能力及服务水平，持续规范服务体系和服务标准，向国际化标准看齐，增强船用油服务网站的信息管理与交流功能，全力做大船用油市场，进一步提升中国石化润滑油的行业影响力和市场竞争力。