中国保安企业市场定位与战略

□ 王 静

市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置，产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，也可以从消费者心理上反映出来，还可以表现为价格水平、质量水准等。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中占有一个独特的位置。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者产品或服务的市场地位；另一方面要研究顾客对该产品或服务的重视与满意程度，然后选定本企业产品或服务的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。换言之，要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。

一、中国保安企业进行市场定位的必要性

1.转型时期下市场定位是关键。任何企业要获得长足有效的发展，对自身有个准确的市场定位是刻不容缓的。2010年1月1日开始施行的《保安服务管理条例》迫切要求中国保安行业市场化改革，坚定了我国保安业规模化、职业化的两大主要趋势。长期以来，中国的保安市场模式基本上是以基层公安局的管辖区域为市场的划分，在此地域基础上成立保安企业，相互独立，互不干扰。企业与企业之间划分而治，越界竞争被绝对禁止。正是在这样的“管办合一”的体制背景下，一个多达百万人的庞大就业群体与公安机关紧紧捆绑在一起。保安企业给公安机关提供了诸多协助与方便的同时，也在事实上成了公安机关的管理负累。国内保安企业由于长期依靠公安机关，现在要以独立的经济实体来应对变化的市场，必须建立灵活的现代企业管理理念机制，不可乱了阵脚。此时的保安企业要保持头脑清醒，相对于当前市场和竞争者，保安企业给自己的安全服务产品做出全方位的评估，在市场中找到其准确位置，这对帮助顾客找到所满意的服务产品也有很大的帮助。毋庸置疑，谁先真正意识到这一点，准确市场定位，在相关业务领域做大做精做强，谁将最先获得市场竞争优势，赢得消费者顾客的信赖，有利于保安企业对其服务品牌的创建和塑造。

2.中国保安市场发展空间大。我国社会经济结构的变化是保安业产生、发展的深层次背景，这种社会宏观环境的变化一方面对传统的满足社会安全需求的方式提出了挑战，同时也为中国保安业的发展提供了难得的机遇。基于基尼系数和社会发展阶段来看，我国贫富指数在高危点上，安全需求高于世界平均值，突出表现为近年来国内对安全需求的总量明显增加，且呈渐增趋势。不少境外保安公司试图凭借其资金、经济优势，把进入中国市场作为首要规划，开拓国际市场。国内其他行业的大企业也在密切关注保安业，适机介入，成为他们多元化发展的重要路径，例如房地产业、连锁物业等。那么，对于国内保安企业而言，他们应该提高警惕，充分认识存在的机遇与威胁，对自己有个清醒的认识显得非常必要。

截至2008年，全国已有保安服务企业2500多家，保安从业人员300余万人。保安业务相对于过去，已由单一的人力防范，发展为人防、技防、物防、押运、安全咨询、劳务输出等为一体的保安服务网络。随着安全需求发展呈多样性，这迫切要求保安企业切合市场需求，为了自身的长远发展而进一步拓宽其服务业务范围。有些保安公司提供综合服务业务，有些保安公司则只提供专业服务譬如物业保安服务。每一种业务都有其特定的客户群，保安企业需在对市场有效细分、选择的基础上，根据自身优势进行准确定位。

二、我国保安企业市场定位的实施步骤

1.调查研究影响定位的因素。适当的市场定位必须建立在市场调研的基础之上，具体来说，进行市场定位需考虑三个因素，主要包括：

（1）竞争对手的定位状况。保安企业要了解 市场上竞争者正在提供哪些服务，在相应的服务对象心目中的形象如何，并估测其服务成本和经营情况。在市场上顾客最关心的，是服务质量和服务价格。因此，企业一方面要确认竞争对手在其从事相关业务目标市场上的定位；另一方面要正确衡量竞争者的潜力，判断其潜在的竞争优势，据此进行自己的市场定位。

（2）目标顾客对服务的评价标准。保安企业应充分了解所服务对象的真正的安全需求以及他们对服务优劣的评价标准是什么。例如，押运服务首先要保障其标的物的安全、完好无损，其次要在指定时间内送达目的地；顾客在接受安全咨询服务过程中，不仅希望其能获得所需的相关安全知识，而且也很在乎接待人员的态度等等。因此，保安企业应努力搞清楚顾客最关心的焦点问题，作为定位决策的依据。

（3）目标市场潜在的竞争优势。保安企业要确认自身在目标市场上的潜在竞争优势是什么，然后才能准确地选择竞争优势。通常存在两种情况：一是在有效的企业内部成本控制下，同种服务业务比竞争对手定价低；二是服务质量高，信誉好，更能满足顾客的多样化安全需求。

2.选择竞争优势，制定战略。首先，通过上述的调查研究，保安企业努力发现挖掘出属于自己的竞争优势，并着力将其强化，视为本企业的核心竞争力进行培养。既是核心竞争优势，那么与其他保安公司或是兼营保安服务业务的企业相比，在服务品质、层次、信誉等方面可获得明显差别利益的优势。应将服务业务的主要环节与竞争对手相应环节进行比较分析，以识别并进一步形成核心竞争优势。其次，保安企业要培养企业的核心能力与优势，必须制定明确的市场战略来加以实现，消除过去造成的不良影响或者误解，将顾客需求与企业利益紧密联系在一起，奋力打造品牌形象。

三、保安企业市场定位战略

差异化是市场定位的根本战略，结合保安企业自身及其当前市场的实际情况，主要体现为如下两方面：

1.人员差别化战略。人员差别化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。

我国保安企业必须清楚地意识到目前保安行业人才匮乏，保安队伍整体素质普遍偏低的现状。据相关方面统计，2007年12月底，全国保安从业人员的主要来源是农村青年、退伍军人、城镇待业人员和下岗职工，而具有大学专科以上学历的还不足总人数的5%。然而，在一个安全需求多样化、专业化程度越来越高的社会，我国保安服务企业迫切需要一大批具有一定职业意识、职业道德、职业规范、职业技能的职业化人才，必须通过规范的、循序渐进的保安教育、训练才能获得。新形势下职业化保安员应具备以下基本素质：一是较高的思想素质。即热爱保安事业并具有良好的思想品德，具有从事保安工作的服务意识与责任意识；熟悉保安工作的路线、方针和政策；掌握保安实用法律、法规，具有较强的组织纪律观念和群众观念。二是一定的科技文化素质。即掌握一定的人文、社会和科学知识，具有相应的科学文化素养；具有较强的思维能力、应变能力、写作能力和口头表达能力；具有分析问题、解决问题和调查研究的基本能力。三是过硬的保安专业技能。即了解保安学科的基本理论，掌握保安工作的基本知识、基本理论和基本技能；掌握保安工作的程序、措施、手段和方法，具有 较强的保安基础 工作能力和处理 各种问题的能 力。四是良好的 身心素质。即具 备健全的心理和 健康的体魄，具 有良好的防卫技 能和实战技能。 保安员只有储备 了一定的知识， 形成了一定的职业素质，在不断 的实践中就会逐 步具备相应的职 业能力。

此外，保安服务企业作为一个经济实体，它以获得最高利润为根本目的，如果各个层面上缺少既有一定的科学文化知识，又懂得法律政策；既有良好的观察力、思维力、分析力，又精通保安服务业务，熟练掌握各种特殊保安技能；既懂经营管理、商务营销，又具有公共关系能力的职业化人才，企业将无法发展，那么保安服务业职业化也将是一句空话。不置 可否的是，倘若保安企业能将人员差别化战略迅速地落到实处，投入一定的资金成本聘用培训高素质的经营管理人员和专业技术人员，在不久的将来，相对于业界其他同仁，必定会获得较高的投资报酬率。这也是保安企业真正实现服务差别化战略，获得持久核心竞争力的基本保障。

2.服务差别化战略。服务差别化战略是指向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。

就安全服务产品的本质来讲，一是使消费者在主观上有安全感，二是在客观上使危险因素的威胁不存在。保安人员的主要职责就是要免除各种危险的威胁。众所周知，在现实情况中，显在的危险与潜在的危险都是客观存在的，有危险就会出现不安全状态，存在不安全状态就可能导致一系列损害或者损失事件的发生。这种发生的概率、导致的后果以及所造成的损失都是不确定的，这就是所谓的风险。保安企业提供的业务如预防犯罪、大型公共活动的安全保卫、反恐防暴，其核心问题是对存在的风险进行识别、分析、评价、转移与规避，进行一系列风险管理工作。与风险管理相对应的是危机管理，在保安服务的工作领域，常见的火灾、爆炸、有毒物质泄漏、人群拥挤踩踏、各种自然灾害、恐怖事件等都具有危机事件的特征。这些特殊状况的处理技术性、专业性很强，区别于其它一般状况的处置，差异很可能体现在只有专业化水平较高的保安企业方能高效率高质量地完成此类任务。因此，保安人员在工作过程中对危险因素的应对措施是否妥当取决于对风险、危机的认识与管理，这将决定各保安企业服务的专业技术水平。优质的安全服务通常会赢得服务对象的信任与满意感，最终将获取顾客的忠诚度以及其对相关业务的长期支持。随着保安市场的开放与发展，风险管理与危机管理将成为我国保安企业未来发展方向，同时也是衡量企业竞争的服务质量差异的重要方面。

值得注意的是，保安企业在提供安全服务的过程中，无论是哪种类型的服务，都需全方位实行质量控制，服务环节中的任一细节都应给予高度重视，秉着“争一流服务、打造服务品牌，以优质取胜”的经营理念，将服务精细化，凸显差别化的服务，深层次地提升其竞争优势。