关注客户的运营成本和效率

作为物料搬运界的引领者，林德以其先进的技术理念和全方位的服务引领着物流事业的发展。林德(中国)叉车有限公司于1993年成立，总投资17亿人民币，占地面积22万平方米，可以提供全系列的平衡重及仓储等叉车、最优化的物料搬运综合解决方案及物流方案设计及咨询、专业的全方位的服务等，销售网络覆盖全国80多个城市。林德(中国)市场策略部总监郑盛泉先生充满自信地说：“在国内叉车市场，林德在外资品牌中始终保持领头羊地位，电动类叉车销量高居第一，同时在为客户量身定做的特种车型(如防爆、窄通道、冷库专用等叉车)方面也位居全国第一。我们在提供个性化方案解决方面最具优势，能够帮助企业最大程度地降低运营成本和提高工作效率。我们将继续遵循‘以客户为导向的原则，持续地用我们卓越的产品质量和贴心周到的服务来满足不断提高的、越来越多样化的用户需求。”郑盛泉，现任林德(中国)叉车有限公司市场策略部总监，主要负责公司产品及定价策略，全球重点客户和中国重点客户的维护和管理，以及公司的品牌战略管理。拥有在美国及亚太地区工业行业超过10年的工作经验。记者：请简单介绍今年的国内叉车市场状况和林德公司取得的业绩。郑盛泉：在全球性经济危机的背景下，不仅是其他国家，中国的叉车需求市场也有明显萎缩。今年上半年。全国叉车销售量下降约25％。近两个月来，市场恢复得比较快，国内每个月的销量已过万台。以此计算今年销量将超10万台，与2008年相比，估计今年全年国内叉车销量同比将会下降10％左右。从林德来看，尽管受金融危机的影响，但林德叉车在外资品牌及电动类叉车销量仍保持领头羊的地位，而且在全球的市场份额还有小幅上涨。记者：您如何看待林德叉车在国内的销售和租赁业务发展状况?郑盛泉：林德在国内销售的叉车主要在3吨以下(含3吨)，4吨以上的比较少。而在车型种类上，无论是内燃平衡重式叉车，电动平衡重式叉车还是仓储类叉车，林德在国内销量占的比例都是相当均衡的。但由于叉车使用的工作环境多在室外，国内对环保的规定和监控相对薄弱，以及客户习惯难以改变等，在中国市场，内燃叉车的使用比率仍高达80％。另外，在中国混合动力叉车市场短期内虽没有太大变化，而林德早已先行一步。2008年在德国举办的CeMAT展览会上，林德推出三款环保混合动力车型－Hydrid叉车，Hydrogen叉车以及Fuel cell牵引车。因为国内的燃料供产相对不足，所以我们认为中国在这部分的市场短期内不会有太大的突破。随着中国经济的发展，在室内采用专用的仓储叉车的比例在不断提高，类型也越来越丰富，而林德在此方面有丰富的产品系列如电动托盘搬运叉车。电动托盘堆垛叉车，电动拣选车，电动前移式叉车及窄通道叉车等。同时，林德仍继续着力于研发生产新产品。保持在这个领域的领先优势。在欧洲发达国家，叉车租赁业非常发达，租赁非常普遍。借鉴在国外的发展经验，林德早在7年前就在中国推出了租赁业务。虽然该业务所占总体比例不算大，但依然开展得有声有色。在目前在经济危机的形势下，有些企业由于资金紧张而选用租赁，而林德也同样能提供此服务。目前林德的叉车租赁有两种模式：一是融资性租赁；二是运营性租赁。林德(中国)根据客户的需求为客户量身定做，做出详细的财务分析、设计适合客户经营特点的综合租赁方案，充分体现出叉车租赁服务灵活多变的特性。同时还提供短期租赁服务，以满足客户临时性或季节性的需求。记者：林德叉车的优势表现在哪些方面?郑盛泉：我认为，林德叉车的优势主要体现在运营效率和运营成本方面。当其他叉车与林德叉车去完成同样的工作的时候，如果长时间地保持繁忙紧张的工作状态，林德叉车的优势就会特别凸显出来。从维修费用除以工作时间及货物的搬运量计算出来的单位维修费用的角度看，林德叉车可以极大地帮助客户优化其运营成本。而且，由于产品质量高，林德叉车的使用寿命比较长。以林德标准配置采用德国道依茨发动机的内燃3吨叉车为例，其排放标准也是国内唯一一家标配就达到欧盟第三阶段排放的。在叉车生产中，工装和焊接工艺也非常重要，是优质产品质量的保证，而林德也一直不断投资在先进的设备及提供质量管理系统方面，目前林德是行业内第一家也是唯一获得德国杜伊斯堡焊接技术培训及研究所SLV颁发认证的ISO3834焊接质量认证的企业。同时，林德也不断扩充产品系列，目前林德(中国)能够生产最大吨位为45吨的集装箱正面吊，其标配就能符合堆6个40标准集装箱高度的唯一一家集装箱正面吊厂商。该产品用户已经遍及全国各地各行各业，其中包括港口、造纸、铁路、仓储物流等行业。半个月前，我们还在厦门举行了该产品第100台的下线仪式，而这离第一台的生产仅仅才两年的时间。记者：国际上叉车销售一般是代理形式，为何林德在中国采用直销模式?郑盛泉：我们知道，在比较发达成熟的国家，代理销售形式非常普遍。因为经过多年的发展，它们自己的销售网络比较发达。采取直销模式是林德进入中国时就定下的基调。因为直销有很多优点：林德可以更直接地接触到分布在各个行业、各个地区的客户。更重要的是也可以提供给客户更直接和更好的售后服务支持。与代理销售模式相比。直销模式最终带给客户的收益非常多。比如林德直销网络的所有分公司都能通过自身庞大密集系统的连接，随时随地调用国内外配件资源等，保持对用户始终如一，同样一流高水平高品质的服务。林德(中国)的直销网络遍布全国各地，覆盖80多个城市，还有少量的经销商。在我们现有1600多名员工中，其中服务工程师占25％，这个比例非常大。专业的服务工程师和服务设备以最快的速度响应客户的需求，为客户提供最专业全面而又快速便捷的服务。记者：您如何分析和评价叉车个性化解决方案的供应商?郑盛泉：在经济型叉车领域，实施差异化策略比较困难，因为其用户更多地看重采购成本。在中高端叉车领域，更看重技术的先进性和运营效率。以林德为例，强调的是叉车的运营效率和运营成本，对技术的要求非常高。目前，林德叉车独有的双踏板系统、集中式操纵手柄、静压传动系统等都具有很强的个性化色彩，这些技术最终带来的是工作效率的提高和运营成本的降低。与其他同类企业相比，林德叉车更具备个性化技术领先的优势。用于防爆、冷库、根据特殊工况采用不同属具的叉车都是个性化产品。从叉车构成看，门架的个性化要求也很多，而林德具有多款可供客户选择，包括一级、二级、三级门架，满足不同的客户工况要求。面对各种不同的行业的工况和应用环境，林德都可以为客户提供量体裁衣的最佳解决方案。记者：作为外资叉车品牌的代表，林德公司在应对金融危机的过程中积累了哪些经验?郑盛泉：在整个金融危机的过程中，我们苦练“内功”，优化林德的生产效率，开展系统而全面的专业培训，同时持续不断投资在优化产品质量和新产品研发方面。随着市场的回暖，林德也将推出一系列新型仓储叉车，在10月底上海CeMAT期间，大家可以关注我们的新产品。另外，林德坚持以客户为导向，为客户提供增值服务，如售前服务和叉车车队管理等。在售前领域，林德可提供全套的仓储的设计和规划方案。根据客户每天的存储和搬运量，以及仓储空间的实际状况，为他们提供选用适用的货架的建议；根据货架高度与叉车产品进行更优质的匹配，据此选择适用的叉车类型和叉车数量。在外资叉车企业中，我们在售前的解决方案方面提供的服务仍是最全面和最专业的。