东软：下一个机会在顾问咨询领域

吴　蔚

11月6日,东软在张家界举办了第十届解决方案论坛。从当年的3个人发展到今天的16000名员工,东软已经成为中国软件外包行业的领军企业。按照东软集团董事长兼首席执行官刘积仁的话说就是:“过去的十年,对东软而言是创新的十年、融合的十年,也是与合作伙伴一起成长的十年。”

这家最初由东北大学和员工持股的软件公司在走过十年之后,将会如何面对下个十年,又将如何实现他们提出的成为全球优秀IT解决方案和服务提供商的目标?

解决方案和产品工程是重点

在去年东软召开的解决方案论坛上,刘积仁曾经说过,国际金融危机对他们来说是春天,因为在此之前从没过过好日子,一直都很辛苦。而今年再谈到这个话题时,刘积仁说道:“今年这一年的日子过得像中国改革开放后先富起来的人一样,富裕了,有现金了,可以投资了。”不过他也承认,并不是所有的业务都处在高速增长之中,比如制造业今年就不是特别好,而外包业务也只增加了20%~30%。

根据这种情况,东软也做出了相应的调整。今年东软将业务重点放在两方面:一是解决方案,二是产品工程。

解决方案业务主要侧重国内市场。刘积仁说:“经济全球化使得世界越来越平坦,大量的IT和服务业务正在从发达国家转移到发展中国家,国际金融危机的爆发使得这一转移速度加快。另外,中国经济的高速发展以及中国巨大的内需市场正在使全球企业将目光聚焦到中国,而中国政府应对全球金融危机出台的4万亿元刺激性投资计划,以及国家十大产业振兴规划,尤其是电子信息产业的振兴规划,都为中国本土IT企业创造了难得的机遇。”

在这种机遇下,东软获得了高速增长。今年东软在电信及3G建设、新医改、智能电网、社会保险、大交通以及政府、金融、教育等行业取得了领先的市场份额。上半年东软国内解决方案业务实现了14.56亿元的收入,较上年同期增长13.2%。

在产品工程领域,国际国内的增长都非常快速。例如在数字医疗领域,美国市场的涨幅高达50%,中东市场的涨幅也达到了50%,由此可以想见中国的市场潜力有多么巨大。今年,东软在汽车、家电、网络安全、医疗领域也保持了领先的市场份额。

谈到东软未来的发展战略时,刘积仁表示:“中国市场是东软发展的基础和长远保证,我们将继续加大在创新方面的投入。同时,公司还要加强在全国的服务与支撑网络的建设,以提高客户对公司的满意度。”目前,东软在成都、大连、沈阳、南京等地都先后建立了交付中心,而广东、上海、北京三地的交付中心也正在建设中。东软希望在不久的将来,客户可以在100公里至200公里范围内,就能找到东软的交付中心。

海外收购加快国际化进程

一直在收购方面比较谨慎的东软,从今年开始有了明显变化。东软今年7月成功收购了一家欧洲嵌入式手机软件厂商。谈到此次收购,刘积仁说:“目前的确是过去十年以来最好的收购时机,但也是最容易犯错误的时期,这就像在降价市场上购买减价物品一样。”

当企业成长到一定规模后,会通过管理能力和技术能力的提升来做大做强,而收购便是让企业提升管理和技术能力的途径之一。东软目前收购的都是一些比较成功的前端业务,这样做的目的是为了继续向产业链的前端延伸,从扩大企业规模这种横向发展转向纵深发展。刘积仁说:“我们进行的海外收购,是希望把东软的能力向国际市场延伸,为未来在国际市场上竞争打下基础,这对我们的长远发展有重要意义。”如果东软希望在手机领域的开发达到世界水平,就必须同世界一流水平的手机厂商合作,这就是东软收购欧洲嵌入式手机厂商的原因。

目前,东软国际业务的收入占到了整体业务收入的1/10左右。在未来五年内,东软将继续大幅度提升国际业务收入,最终使得国际业务与国内业务收入的比例达到1∶1的水平,这也是东软目前积极努力开拓海外市场的一个重要原因。刘积仁说:“东软的收购不是为了收购而收购,是要选择有优势的产业进行收购,收购后还要进行融合,要尊重被收购企业的文化,要在保持他们文化的基础上进行融合,这可能是东软在国际市场竞争中所具备的优势。”

除了收购,东软还注重大力引进国际一流人才,以满足公司不断国际化和全球化的发展需要。

提升顾问咨询能力

向产业的高端走,就意味着要发展顾问咨询业务。东软的目标是要成为全球领先的服务提供商和解决方案提供商,而顾问咨询业务就包含在服务之中。今年,东软在全球启动了咨询中心业务,这个中心由东软的高级副总裁卢朝霞负责。刘积仁说:“顾问团队要和客户一起交流,团队中的成员都是具有跨国公司工作经验的优秀人才,他们需要看到未来五年、十年后客户的需求。所以在和客户的交流中,不但要我们和客户交流,还要从各个领域请专家来和客户交流,让客户和我们对未来的发展能够达成很好的共识。”

新部门在重视客户的同时,还需要面向内部建立卓越的顾问咨询方法学,提升现有咨询队伍的能力。据卢朝霞介绍:“高端的咨询服务首先可以拉动东软的业务往更高方向发展,从过去我们只能满足客户需求到现在可以帮助客户策划需求。” 东软内部做咨询业务的大概有几百名员工,负责高端咨询业务的有200多人。如何让他们的能力得到提升,从IT咨询变成战略咨询?这对于东软来说是一个长期规划。

咨询队伍里的高端人才从何而来,这是被外界普遍关注的问题。卢朝霞解释道:“高端人才有些是我们从外部聘请的精英,他会在固定周期内给我们做报告,或者给专职行业顾问做业务规划。比如说,如果我们想做银行类的解决方案,就会从银行系统中聘请一个CEO来做咨询顾问。”刘积仁也谈到:“我们可能会聘请三种人才,第一种是在东软的销售队伍中对业务有深入了解的人,第二种是外企中的精英,例如在跨国公司中做过顾问的人,第三种是国内大型企业机构中的专家顾问。” 据卢朝霞介绍,目前东软已经聘请了很多相关领域的业务专家,这些人的加入对东软未来的战略规划及业务拓展会起到非常关键的作用。