与现金搏斗

潘文富

在这行里做了十几年,陈东明比任何人都清楚“现金是个鬼,没钱要后悔”的道理。没想到自己最后还是栽在这上面……

应收账款到位奖

“钱钱钱,命相连”。在东北卖奶粉卖了这么多年,老陈为了钱的事就没少操过心。倒不是他陈东明缺钱,而是资金被大量压在终端和下级批发商那里。往往是送了这批货,才能把上批货的款,甚至是上上一批货的款给结清。

尽管他也不断催促业务人员加大收款力度,可是下面的人总是抱怨:“现在送货容易收钱难,客户总说暂时周转不开,稍微压一下,等手头一松,马上就能结。”后来逼得急了,业务员恨不得撂挑子不干了:“要不你去试试?”

陈东明也不是不知道这收款工作的不容易:客户个个都跟大爷似的,结清可以,以后都甭想再进你的货了。这年头,欠债的都是大爷,债主个个倒成了孙子,什么世道!也的确,你不做他的生意,其他人都等着呢;你耗不起,别人可都是铁了心的主。

不过总这么耗着也不是办法。这做奶粉生意,每年冬季前备货非常重要,一旦错过这个旺季前的备货,基本也就赚不到啥钱了。为了在旺季中有足够的资金保障备货,老陈这些年来没少挠头皮。眼看着这冬天又要到了,外面还有两三百万欠款没收回来。下面的人催也催了,骂也骂了,还是老样子,没几个人对这件事上心的。

怎么办?几天下来,陈东明办法没想出来,头发倒掉了不少,看来这次不下血本是不成了。俗话说舍不得孩子套不住狼,总之今年行不行,全看年底这一票,怎么也要拼一拼。

第二天一大早,老陈就宣布了一项“临时性奖励政策”——应收账款到位奖金:针对应收账款,按照回款额度的千分之五给予发放奖金!当然了,这只是属于阶段性奖金,等待账款回收得差不多了,资金压力得到缓解时,就取消这个奖金。

“奖项”一公布,公司上下欢呼雀跃。果然是重赏之下必有勇夫,短短一周之内,就解决了六成以上的应收款,燃眉之急立解。“妙,真是妙。”自以为得计,陈东明抚掌大笑。

高兴得太早,问题就会来得很快。没过多久,在第二轮实施这个奖励政策时,不知道为什么,效果差很多:眨眼间两周过去了,款项才收上来四成。可此时正值用钱之际,老陈一咬牙:多的都拿出去了,也不在乎这点了吧。

提笔一挥,奖金额度翻番,提到1%!公司内部又是一片过节的气氛……

你被耍了!

年关说到就到。逢年过节、天寒地冻,谁家都得买几包奶粉。送人也好,自己留着喝也罢,销量一下子就上去了。一年当中,老陈最忙的就是这个时候。

不过,最要命的,也是这个时候。

“给我一个支点,我可以撬起整个地球。”老陈不知是在哪里听来的这句话,可他现在只想说:“给我一百万,我可以马上再挣一百万!”偏偏在这个时候,款又收不回来了。

这还不急死个人!额度不可能再加了。

陈东明只得加大对业务人员的催促力度,可下面的人又搬出诸多老生常谈的理由来。没办法,他只好亲自上阵。奇怪的是,这些客户似乎都像是商量好了似的,也找出一堆理由强调自己当前的困难,一句话:反正就是没钱,要钱过几天再来。

可是时间不等人,一来二去,厂家备货的最后截止期就到了,老陈却只进了三十几万的货,根本没法满足市场需求。市场的大缺口,导致竞争对手大举侵入他原有的客户群!上游奶粉厂一看,也慌了神,赶紧在当地启动了后备经销商,并分切出一半的市场给新发展的经销商。

兵败如山倒,老陈的生意很快被挤掉了大半。苦心经营多年的经销网络,几乎在一夜之间土崩瓦解。树倒猢狲散,下面的人一看形势不妙,也纷纷卷铺盖走人。陈东明怎么也想不明白,怎么突然间就沦落到了这般田地?临走之前,一位老业务员突发善心告诉他:“老板啊,你被我们耍啦!”

原来,在他第一次颁布奖励政策时,员工们就已经恍然大悟:这做销售能赚一次提成,收款还能再赚一次提成。这还相当于是在暗示业务人员,当周转资金压力大到一定程度时,他老陈就会出现这类的奖励政策——“这不是给兄弟们开了一条新财路嘛?”

陈东明的噩梦就是从这个时候开始的:在奖励期过了之后,业务人员故意放松对应收账款的回收工作,甚至是默许部分客户把货款先留着,不着急支付。造成整体应收账款数额急剧上升!

“接着,为了自己的利益最大化,业务员们商定,仍然不加大收款力度,促使你提升奖励额度。”这个老员工的话,听得陈东明心惊肉跳,“在这招奏效后,再来动手催收货款,经过两次的集中性货款回收工作,使得我们坚定了利用应收账款增加个人收入的决定。”结果业务人员们串通客户,刻意拖延货款结算。他们本来指望这次更大的回款压力会促使老陈出台更大力度的奖励政策,不过没想到的是,老板没撑住,倒了。

看着人去楼空的办公室,陈东明只得空叹一声:“冤啊,我真是搬起石头砸自己的脚!”

卷土重来“消费卡”

奶粉没法玩了,总不能就这么销声匿迹。陈东明谋划着转型——冬天刚过,他的四家母婴用品专卖店同时开张,好大的手笔!

凭借在奶粉行业多年的摸爬滚打积累起来的资源、人脉,做起母婴用品来自然是轻车熟路。毕竟,这母婴店的主打产品还得属奶粉。不到半年,老陈的四家店均已实现单店赢利,经营势头还不错。

塞翁失马,焉知非福。有货源、有资源,在当地市场的首战告捷之后,下一步,陈东明打算向全省其他地级市发展,开设更多的直营门店,并为进军全国市场、发展加盟连锁的远期目标打好基础。一片大好的蓝图展现在他面前,这个可比当个区域经销商来劲多了。

当然了,这母婴店的生意也不是陈老板一家在做。竞争对手也有不少家:有当地老板开的,也有全国连锁品牌的当地加盟店。各方表面上相安无事,背地里谁都想把对方整下去。如何在当地市场做到老大?如何巩固现有的客户群体?促销、降价这些老招,陈东明已经使了个遍。还能采取哪些吸引客户的营销手段?他一直都在考虑。

要做大,就得先把规模做起来。可现在把4间店一开,陈东明已经是囊空如洗,哪来的钱再做“规模”?

就在这个时候,旁边的美容店在无意之中给了他一个启发。现在美容店都是招募会员,办储值消费卡,存1000元,可消费1100元。很多女人自从办了这张卡之后,三天两头的往这家美容会所跑,不是洗脸就是做精油,还呼朋唤友的一起去,似乎这卡里的钱不是钱一样!我做母婴用品的,是不是也来发行张储值消费卡呢?

经过反复考虑老陈觉得,这个“消费卡”计划无疑是完美的:一来是稳定消费者群体,消费者一旦购买储值消费卡后,必然就稳定在自己的连锁店内消费。再给消费者一些购卡优惠,避免单次打折优惠的麻烦,也便于各店面的结算管理,同时,通过办卡,获取消费者的准确信息,为以后实现精准营销打下基础。并且,此卡还可以作为礼品馈赠,更大范围内的拓展市场……最关键的一点,这样还可以直接提前回笼资金!

好处太多了!陈东明越想越兴奋,越想越觉得这个方法太适合自己了,于是迅速行动起来,制定购卡办法,确定各级优惠幅度,设计宣传策略……各项准备工作完成,然后就是利用当地媒体集中投放广告,大卖消费卡。

由于市场基础不错,加上大力度的广告宣传,前期的消费卡销售工作还算是比较顺利的,一个月时间,各门店及电话直销中心已经卖出去500多张,总价值50多万元的消费卡,这就等于把500来个消费者牢牢的抓在手里,并且回笼了50多万的资金。

首发成功!

倒在“现金”脚下

源源不断的现金,让陈东明体验到从未有过的愉快:原来都是别人欠我钱,这回总算是我欠别人钱了!这时他明白了为什么每次去理发或是洗车时,那些美发院和洗车行的要死缠烂打推销消费卡了,“这个营销模式确实不错”。

同时,迅速到账的50多万现金大大缓解了老陈的现金流,第五家店的开张筹备正等着钱用,这钱来的可真是时候。账上富余的现金,突然就让他产生了一种财大气粗的感觉。

不过老陈没想到的是,与现金流一起到来的,还有风险和危机。消费卡的成功发行,极大地刺激了竞争对手。渐渐地,市场上各种流言蜚语开始铺天盖地:这陈老板这次发行消费卡其实是在圈钱,是拿消费者的钱再去开新店,甚至有好事者还把老陈夫妻俩去年申办澳大利亚移民的事情给翻出来,说这夫妻俩要卷钱跑路……

好事不出门,坏事传千里,尤其是在有人有心煽动的情况下。谣言越传越广,但陈东明却并没有当回事,认为这是竞争对手没本事和自己正面竞争,而想出来的“阴招”而已,“这些说法会不攻自破”。

可谣言对部分客户已经产生了影响,有些消费者甚至去店里询问。因为老陈一直没拿这个当回事,也就没向员工传达具体的解答标准。以至于店员在解答消费者的询问时,各自发挥。店员这种众口不一的回复方式更加剧了消费者的疑心,促使许多消费者当场决定退掉消费卡!

更糟糕的事情随之而来,由于各门店尚没有建立退卡的应对工作流程,加之店员担心损失业绩,便各自找理由拒绝消费者的退卡要求,矛盾彻底激化。这时候,原先最积极办卡的消费者都成了最坚决要退卡的人,不再接受任何理由。

与此同时,越来越多听到消息的消费者赶到店里,要求退卡,刚刚建立起来的客户群体迅速如多米诺骨牌一样坍塌了。无奈之下,陈东明只得同意各门店全面接受退卡,短短一周之内,九成以上的消费卡被退还现金。

现金,现金!因为前期发卡收回来的现金,有相当一部分被陈东明拿去做新店开张筹备了,公司的现金流马上紧张起来,陈老板只得依靠四处拆借来应对退卡风波。

福无双至,祸不单行。随着这场风波越刮越盛,最令老陈头疼的政府职能部门也介入了,审查发卡的审批程序问题;工商、税务随后跟进;恶劣的公司形象,导致门店生意的一落千丈;上游厂家迅速派人前来收取前期的铺底款……

老陈的“宏图大业”,一夜之间灰飞烟灭。只是这一次,他已经彻底失去了重来的机会。

编 辑 白 灵