欧洲人琢磨中国商道规矩

《维也纳日报》11月7日文章，原题：为什么和中国贸易伙伴打交道这么难 某欧洲公司的几名代表飞往中国去和那里的供货商谈判。在第一次会见的时候，这些欧洲人就直奔主题——简明扼要地提出设想，然后聚焦中心议题。中国人这时显得很迷惑，一再地说着“是”，很少提问。就算提了，问的也是看上去很无关紧要的细节。会谈结束时，大家都感到很茫然，

到底是什么地方出了问题？袁学利（音）会说：哪儿都错了！这位生活在慕尼黑的中国人为与中国打交道的德国公司培训员工。首先：中国人有四种形式的“是”，其中只有一种可以译为“是，我同意你的意见”。如果一个中国人说‘是，他经常指的是‘不，或者是他有什么地方没搞懂。同样，欧洲人的“不”也常常不被中国人接受。中国人经常会回到已经被拒绝的问题上来。从另一个方面来讲，人们也无需奇怪为什么中国人总爱重复早已明白的内容。如果中国人这么做，并不说明他健忘或是粗心，他只是在强调这一内容。重复对中国人来说是最好的强调的方式。

欧洲人与中国人打交道时的另一个障碍是：中国人对信息的排列顺序和欧洲人不一样。欧洲人从最重要的点开始，中国人从细节开始慢慢接近主题。在中国人的眼里，目的明确的欧洲人太莽撞了。和中国人打交道时要警觉到最后，因为最重要的信息常常是在最后。

作为来自西方的客人，要注意营造积极的谈话气氛，而且要在正式谈生意前就营造，因为中国人想在此前就知道对方是不是个好人。最好是用恭维开场，这可以带来好的谈话气氛。闲谈尤其重要。如果欧洲人在首次闲谈中把自己的企业吹得枝繁叶茂，那么他们在中国人那里不会有好的谈判优势。袁说：“谁把自己公司描述成高盈利，中国人就会提出高价钱。总之，中国人把生意场看成是拳场。”▲（作者佩特拉·梅戴克，林中洋译）

欧洲人琢磨中国商道规矩