“多向制”的实践与未来

甄　刚

虽然“制度”二字在目前的中国直销界是个禁忌词，但是对于“制度”的研究和创新却是直销人孜孜以求的目标。本文所提到的、如今被众多公司采用的“多向制”，就是在这种背景下应运而生……

“最大腿”不算业绩，其余“腿”都算业绩，这种制度在目前的直销学术上还没有统一名称，笔者在这里把它称为“多向制”。它的特点是允许开太阳线，而业绩计算则采用双向式的对碰。

“多向制”的原型来自马来西亚eCosway公司的设计，在早年一直使用的类似安利的“阶梯制”的基础上，eCosway于2002年前后将制度进行了修改，增加了一块每人最多300美元的奖金拨出。

除了eCosway之外，立新世纪有个横向压缩的奖金模块设计，可以看成是多向制的一个支源。“多向制”目前在大陆运用比较成熟的案例，最早可能出现在S公司，而最成功的例子则是F公司，此后Y公司和Z公司都把该设计作为奖金制度的主模块。江湖有传言说Y公司的制度是笔者设计的，这并非事实，传言的根据或许是笔者曾发表的一篇解析如何兼容各种现存制度与不同网络结构的“万能平台”，但要分清楚一点：多向制不同于以往的“双轨+级差”，后者的设计思想一般分新人加入和重复消费两部分，新人加入所产生的业绩采用双向制计算，重复消费采用阶梯制或矩阵制，一旦没有新人加入，也就不会有重复消费的业绩，采用该制度的公司就要关门。

“多向制”的安全性

众所周知，如果没有“切割”、“封顶”和“K值”等能有效控制奖金拨出的措施，“双向制”很容易崩盘。“多向制”让直销员在向下深入扎根稳固系统之后，鼓励开拓更多的“前排”参与对碰，能有效减少传统双向制因切割带来的损失。就实质而言，“多向制”是企业和直销商赌团队的发展不会超过某个固定水平，做多向制的人若仔细测算后会发现：最佳化排网还是两两下去，这样的结果能让公司付出最多的多层次佣金，但人的贪婪本性会使某些认为自己能力很强的人开出三条或更多的线，这样一来，他个人所获得的佣金会增加，而企业总体拨出的佣金则会减少。这是一种“囚徒的困境”式的均衡博弈，就如两个囚徒都知道双方都不招供能获得最大好处，却都会选择招供一样，“多向制”也让直销人陷入类似的困境——根据个人的能力，采用能开多少线就开多少线，是个人所能采取的最为理性的抉择，但这样的抉择并不会让直销员总体获得最多的佣金。数理分析

或许有人不理解，为什么“多向制”现在如此流行。因为它结合了双向制和开太阳线的其他制度的优势，按照NN复制的方法，如果N为2，第10层会有1024人，若每碰拨出8％，每人拨出4％，10层排满，第10层的每个人要拨出10个4％，共拨出40％：如果N是5，到第5层就会有3125人，5个人碰一下，若每碰拨出还是8％，每人的拨出是6.4％，向上5层拨出32％。由此可见，多向制能用最少的佣金拨出产生最大的激励效果。

F公司-Y公司-Z公司的制度是一脉相承的，当一个制度被设计出来，后继的使用者和模仿者很容易对原先的制度进行改良，比如在多向制的表现可以是增加第二条腿对碰的拔出，也可以是增加多向制的对等奖金，这类细小的变异积累到一定程度，就会发生质变，即一种全新的制度，因此，企业对其进行微调也是安全和必要的。