亮剑：打造金牌团队 提高营销绩效

董庆榆

摘要:企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须视营销为生命,重视营销就必须把参与营销活动的员工放在企业管理中的一个重要地位。因此,建立一支具有战斗力的营销团队是企业克敌制胜的法宝,也是很多企业家夙兴夜寐的难题之一。故我们要正确的认识和把握人与企业的关系;认真地培养团队精神,全面地提高企业营销绩效。本文主要以纺织业企业为对象,述一管之见。

关键词:纺织业 团队 营销 绩效

0 引言

《亮剑》中李云龙的部队所向披靡,做法值得借鉴。其一,不打无准备之仗,踩点、埋伏、攻击、打围、堵截,组织严密,很有章法。好像在实践孙子兵法,“多算胜,少算不胜”。其二,最佳时机出击,保存实力,麻痹对方,并在其最不易跑动时,突然出击,置对方于死地。其三,最值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧,也是最具杀伤力的。因此,打造金牌团队,是纺织业企业营销战略中核心内容。

1 培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风

独特性即差异性,追求与众不同,营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的,每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法,只有血腥的战场,没有永久的蓝海,只有永久的红海!营销人需要去感恩,但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样,你必须有你自己的风格和独特性,否则你没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力,营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。自2007年开始,纺织业市场出现出口趋缓,竞争加剧等不利因素,特别是进入2008年,人民币升值、国家出口退税下调、货币政策从紧、加工贸易政策调整、劳动力成本上升,行业的恶性竞争,国际市场竞争激烈,金融风暴席卷全球,纺织行业面临着巨大的困难和挑战,其经营举步维艰。在这多事之秋,金牌团队成员的独特性和不屈不挠的战斗作风是打下市场的关键所在。

2 增强团队的组织系统性和人的协同性

纺织业企业营销绩效要提高,营销团队必须形成有领导力、决策力、执行力不同层次上的一个强强联合体,即有帅才、有将才、有干才。如果不是最佳组合就难以在营销变革战略的竞争中发挥协同性。不同的市场竞争形态对这个团队与人的知识和素质有着不同的要求,营销变革战略的竞争要求这个团队中的每一个人在不同的层面上对自身行业动态具备一定的了解和研究;如果不能掌握营销变革战略的系统化知识,也不能掌握在营销变革战略系统基础上形成的执行流程,更不可能在实战中将营销变革战略系统的功能发挥到极致。

3 构建学习型团队,提升软实力

学而知不足,习而知差距。从象形的角度来说,“团队”的意思也表明是一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话。作为团队主管需要通过各种途径来对团队成员进行营销培训,弥补团队成员销售薄弱的环节,同时让团队成员养成学习新知识的习惯,最终形成学习型的团队。通过团队学习,可以改变工作作风,使成员养成正确的工作方法与销售习惯,通过对团队每一个人销售功力的提升,来增强整个营销团队的战斗能力。同时每次培训过后团队成员需要做相应的实效评估,测评每次学习培训后的变化与效果,看看是否有针对性的解决了相应的实际问题?是否是老问题解决了,但新的问题又出现了?针对新的问题团队成员再次进行集体解决,每次学习后解决的一个问题都等于解决了一批问题,因为在营销中问题都不是孤立存在的。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围,使团队文化得以进一步的凝聚。同时工作的学习化使团队成员的个人潜能得到激发,人生价值得到提升;而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。这样的金牌团队一定所向披靡,战无不胜,攻无不克。

4 强化人本管理思想,营造有效沟通的氛围。

营销团队特别强调合作精神,合作精神则需要沟通来发挥。难以想象,一个对团队中各组织的理念、资源、产品、服务不甚了了的成员,能够以一种跨越部门局限的眼光,去了解和满足客户的需求;作为团队的管理人员多时无法直接面对客户或者是营销人员,有效的沟通这是消除隔阂,增进了解的最直接有效办法,不仅自己要及时与营销人员沟通,也要让自己团队的队员养成经常互相沟通的习惯。这方面有许多成功的事例:紫荆花纺织科技股份有限公司的摩维系列产品以其天然原料、环保生态过程、多元化系列产品得到业内和消费者的瞩目。刚起步时,公司为了使“摩维”倡导的健康生活理念赢得了市场的认可。组建营销团队销售,2007年组建了以刘国忠董事长为主的“摩维小组”,2008年,又组建了专门针对国内市场的营销中心,在组织内部要求领导与成员,领导与领导,成员与成员做到有效沟通,团队的凝聚力得到增强,从而团队的实力得到增强。

5 建立并完善有效的绩效评估与奖酬体系

传统的个体绩效的评估、销售提成等方式可以提高个体工作积极性,但同时应该考虑到整个团队的绩效与个人的相互关系、影响及制约,因此,除了根据个体的贡献进行评估和奖励以外,管理人员还应该考虑以群体为基础进行绩效评估。营销团队中除了一线的营销人员以外,还有营销后勤人员和为销售人员提供技术支持的其他人员,如果这些人员的薪酬与销售业绩毫无关系的话,他们对一线销售人员的支持就会大打折扣,整个团队的凝聚力、相互帮助与支持的愿望就会下降。所以,采用恰当的薪酬方式来调动这部分员工的积极性,让他们参与营销,与整个团队利益共享,风险共担,就显得尤为关键。这就需要通过与团队业绩相挂钩的奖励方式来为这部分员工制定一个相对完善的奖励制度,以便能在一定程度上控制和反映这部分员工的相应努力程度,使其与一线销售人员一样始终保持旺盛的战斗力。

总之,一个披荆斩棘、无往不利的金牌营销团队不是一朝一夕就能够打造成功的,需要营销人在瞬息万变的商海中上下求索,以切实提高营销绩效,实现企业利润的最大化。

参考文献:

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