网上“百安居”所销５００万

李　翔

“您好,我是平价姐姐……”,“平价姐姐”刁茜在办公桌前不停地接着电话,虽然目前一年销售额将近500万元,但她的压力还是很大。这个几年前在四川老家当下岗女工的小女子,经过几年打拼,如今却在建材销售这个“土行当”里,玩起“高科技”。

创业失败偶遇市场空白

今年30出头的刁茜,当年下岗后来到重庆,曾组建过装饰公司。那时一年的营业额也有数百万。看到生意不错,他们在重庆主城各区开设分部,并推出很多低价、欠款半个等优惠活动,想强行抢占市场。由于盲目扩张,低价竞争、回款不力等原因导致资金链裂,不到两年时间,看似红火的装修公司已经难以为继,只好宣告倒闭。2005年他们自己的新房装修,当时一家一家地挑选、砍价,碰到上班,差几颗螺丝,还得请假去买……几个月折腾下来,人都瘦了一圈。

由于建材市场基本都是实行门店销售,各自代理几个品牌,互不干涉,各自为政地销售。而大型的建材超市,如百安居、建玛特等可以满足客户一站式购齐,但他们面对的消费群体相对高端,一般的上班族消费不起。

能不能组建一个网上的“百安居”或者“建玛特”,让老百姓放心购建材,省心购建材,又能消费得起的网上建材超市呢?这个大胆的想法让刁茜和她的丈夫李红兵激动不已。

市场不买账差点玩不转

2006年,他们找亲友凑了2万元钱,建立了一个工作室和“中国建材配送网”,在建材市场的商务间里,租了几十个平方的小办公室,几台旧电脑,几部电话,刁茜两人带着装饰公司原来的班底,又开始忙碌起来。

刁茜他们分兵几路,去联系厂家或者总代理,要求申请做网络经销商。刚开始,网销建材还不被人了解,很多建材供货商极不认同这一种模式。那时候,他们根本不敢说自己是建材配送网的,只好说是装修公司的,业务多,希望能拿个低价。记得有一次,刁茜去一个建材代理商那里谈谈他们一个林地板的合作,对方一听在网络上销售建材产品,连谈下去的兴趣都没有了,吃了“闭门羹”,他们只好找营业部迂回“公关”。

由于没有门市,习惯了传统地面消费的网友们开始也不买账,他们只好用“平价姐姐”这个ID,在重庆的各大QQ群、网站的论坛进行主动推广,尽管市场反应不理想,但他们仍然没有放弃。刁茜至今还记得第一笔业务上门的情景,这个网友和“平价姐姐”谈了好几天之后,特意到楼下该品牌的经销商那里比较了价格,最终还是觉得“平价姐姐”这边实惠一些,于是就抱着试一试的态度,交了定金。平价姐姐总算接下了第一单业务,这位顾客后来相当满意,并介绍好几个顾客前来照顾生意。

出绝招走出僵局

由于他们最初的想法是,整合众多的网友资源,集体找供货商“砍价”,给网友提供质优价廉的家装建材,但是由于没有可供示范的低价建材,“平价姐姐”对网友没有形成号召力;另一方面,由于没有强大的顾客群支撑,建材配送网又暂时没有和商家谈判的筹码。经营模式陷入了两难的僵局,又是一个“先有蛋,还是先有鸡”的问题在考验着刁茜他们。

要破僵局,必须兵行险招!他们在建材销售领域创造性地推出了“一站式配送材料、第三方质量担保、买主材送免费监理”的全新销售模式。所谓一站式购齐,就是“平价姐姐”直接从厂家或者总代理处进货,然后给顾客提供一站式购齐所有装修类的主材和辅材的服务。这样不仅方便顾客,而且还可以取得更大的价格优势。因此,厂家对网站的支持就显得相当重要。几经努力,目前中国建材配送网(重庆店)已经拥有近百种建材的网上代理权。

平价优质,则不难理解,由于零库存、无店面销售,就这样成本降了下来。再加上所有配送的建材,都是正规厂家的产品,售后服务有保证。而最核心的东西恰恰在“第三方担保”,正如“平价姐姐”所说,“顾客之所以相信我们,有一个重要原因,就是产品质量实行第三方担保,厂家不负责,我们自己掏腰包也要解决!”

只有永远比别人多走一步,才能做到招招领先。他们又推出——购买建材达到几种以上的顾客,由配送网这边派出免费监理,帮顾客进行水电监理、峻工验收等监理,让施工方对不合格的装修返工装修。作为专业的第三方监理,他们可以真正站在顾客的角度把好装修关,同时,他们还把照片上传到中国建材配送网论坛上,并转发至各大专业网站、论坛、各个业主QQ群。同时,对质量好的工程进行表扬,并供其他工程人员借鉴。一时,“中国建材配送网服务”里负责客户服务的“平价姐姐”和负责工程监理的“平价李工”逐渐在网友中成为叫得响的名号。

“平价姐姐”冲出重庆

网友们逐渐接受了这种模式,刁茜夫妻俩吃了颗定心丸。2008年底,他们在重庆马家岩的展厅也扩大到两个,并注册了正规的材料公司,生意进入快速发展期。2008年,交易额直逼500万元。

面对逐渐好起来的生意,刁茜意识到没有服务的经营模式是走不远的,他们开始在诚信服务方面进行探索。有一次,大家都下班了,有个顾客来电说,供货商给他们送的货差几颗钉子。当时外面正下着雨,按说让顾客自己下楼去买几颗钉子也在情理之中。刁茜当即意识到,这是供货商疏忽了,她二话没说冲下楼,在其门市所在地沙坪区马家岩建材市场买了6、7颗钉子,冒雨打辆的士赶到渝北区的金岛花园,那次的士钱都花了20多元。后来,这个顾客连续装了2套房子都是从这里买的建材。其实类似的事情还很多……

“平价姐姐”在网上卖家装建材领域的名气越来越大,也吸引了业界的关注,成都、广州、贵阳、昆明等地的材料商家,都纷纷要求加盟,在当地开分店。目前和成都、以及重庆部分区县的合作已开始实质性接触,今年7月份,他们在外地的第一个分站——中国建材配送网(四川武胜站)将正式营业。■