６种吃掉利润的黑洞

刘　拓

在买方市场的条件下，供给大干需求、商品价格有下降趋势，企业和商品生产者能否根据市场的消费需求来组织生产，适应市场消费需求的变化，对企业的生死存亡具有重要意义。因此，为了适应市场需求和市场竞争，求得生存和发展，企业必须进行盈利模式的创新，堵住吞噬企业利润的黑洞。

追求业绩增长，忽视利润增长

笔者在日常的调研咨询工作中，发现众多的制造业企业负责人，往往非常在意有多少规模，多少技术设备，多少产能、多少销量，可是了解到利润这个最核心的问题时，却连连摇头，原来连3％的利润都没有，甚至到了号损的边缘，某家纺企业想请濮存昕做品牌代言，并在央视投放品牌形象广告，笔者给该企业老板算了一笔账，代言费和广告费、宣传物料的费用至少800万元，而该企业的产品是中低端产品，利润只有3％不到，假如通过明星代言宣传，在现有1.5亿元基础上销量增长一倍，只增加了450万元利润，投入与产出相差350万元，不但不能改变现在低利润的困境，还要倒赔300多万元，这样的生意明显不合算。可国内就是有一些企业，抱着对销量的无限追求，大肆进行广告投入，结果资金链断裂，偃旗息鼓。这种只看节节攀升的销量，不关注利润的做法往往做得很大，最后却轰然倒下……

服务缺，带走利润

许多企业的优质服务仅仅是一个幌子，一旦打电话找到服务人员，他们马上答复不清楚、不知道，这事情和我没关系，等等。尤其是酒店餐饮行业，这种情况尤为常见而且严重。笔者有一次出差，晚上住在某知名的商务连锁酒店，打开笔记本上网，网速很慢，打电话给前台，前台的答复是不知道，你找工程部吧。打电话给工程部，根本没人接。商务酒店不商务，这样的酒店换了你，下次还会去吗?

一些企业的员工可能是缺少相应的培训和督导，有的员工甚至认为做服务工作是低人一等的工作，所以不愿意或者不能诚心诚意去做。这样的心态和观念，导致企业客户因服务不周而大量流失，营业额和利润不断上滑也就毫不奇怪了。

员工敷衍了事，吃掉利润

员工作风拖沓，精神不振，这在许多国企和民营企业中普遍存在，比如浙江义乌某著名袜业企业由于不忠实企业文化和团队的建设，每个部门的员工：互相扯皮，办事效率非常低，该公司还与员工签订了十年的劳动合同，这个看似不错的合同，还增加了几个附加条件：一旦中途辞职，三年内不准从事织针行业方面的工作，同时要追究法律责任。一些员工也就养成了和稀泥的作风，事不关己高高挂起，经销商打电话要求补货，没人管，招商的业务员不愿意出去跑业务，因为许多该报的住宿差旅费迟迟不给报，虽然该企业在行业内处于龙头地位，因为这样的原因，大量的加盟商流失，山东等地部分区域市场已经拱手相让给后起之秀。老板忙于上市圈钱、搞房地产，可能也不太在乎这些损失。

但是这样管理不善，内耗造成的损失将波及市场与合作伙伴，带来的影响将对企业健康持续发展带来障碍。

产品缺陷，放弃利润

许多企业产品质量不错，但是却忽略了一些容易察觉的细节，如某著名果汁饮料，推出的各类果汁占据着超市货架最好的位置，但是PET包装的产品有一个共同特征，瓶盖非常难打开，尤其是一利，10％的橙汁饮料，瓶口很大，但是瓶盖却要费很大劲才能打开，而且一不小心就会把果汁溅在衣服上，笔者购买该品牌果汁经常遇到这样的情况，购买其他品牌却很少出现，可能还不是个别现象，当然笔者是很少再买这个品牌的饮料了，不知道有这样的经历的消费者有多少?如果是小孩子喝这样的饮料会有什么感受?不知道该品牌的员工和经销商喝不喝自己生产销售的果汁?

对饮料等快销品，因为产品包装的问题导致复购率降低，给消费者带来了麻烦，其带来的损失完全是可以避免的。

类似这样的问题在食品饮料中屡见不鲜，某某奶茶、某某乌龙茶、某某包装成本下滑速度和销量上升成正比。如果有合适的替代品，这些品牌的忠实消费群会不会转换品牌呢?

随意发动价格战，广告战、促销战烧掉利润

市场经济发动价格战、广告战、促销战是司空见惯的商业行为，但是不少企业把战术的行为演变成日常的行为，长期进行广告轰炸、价格跳水，一旦广告播出频次稍微减少一些，终端的货就出现滞销，一旦促销期结束，马上销售点几个月门可罗雀。于是继续上述行为，带动销量的提升，企业陷入到了这样一种恶性循环的圈子里无法自拔，每次看到财务报表那些居高不下的广告费和销售费用，以及那越来越少的利润甚至亏损无所适从，中国整个彩电的利润总额还不及索尼彩电的利润额。

浙江某以生产服装著称的小镇，几乎把所有港澳台的明星都请了一遍，作为品牌的代言人，可是这些服装品牌，却没有多少消费者知道，企业陷入了盲目的攀比和模仿跟随中，迷失了方向，投入巨大，却收效甚微，天天疲于奔命，陷入同质化的红海竞争中，这样还能坚持多久呢?

库存积压，吞噬利润

许多企业销售和利润状况都不错，但因为产品有明显的淡旺季，带来大量的库存，如空调、羽绒服、毛毯、家纺、冷饮，消化不掉的库存占用了大量的资金，无法投入到再生产中，这样盈利实际上只是账面上，为了消化库存，不惜代价折扣甩卖，即便如此还是有很多积压商品无法消化，如某羽绒服企业虽然销售额高达20多亿元，常年库存也有四五个亿，搞反季节促销，效果有限，成为侵吞利润的黑洞。产需之间、产品本身是否适销对路，都影响到企业盈利水平。

面对库存，为了盘活资金，什么促销活动都出现了，送飞机，送别墅，甚至送美女，企业将库存压力转移给经销商，经销商又低价甩货转移给消费者，由此品牌的价值和美誉度受到影响，消费者也持币观望，等着打折再买，企业不断推出更高端、更新的产品刺激消费。