国产建筑软件抱团赌未来

许继楠

2009年7月17日,广联达软件有限公司(以下简称广联达)董事长刁志中和北京数码大方科技有限公司(以下简称CAXA)的总裁雷毅同时出现在了北京日航饭店,这是他们第一次因为工作的原因站在一起。因为他们要为即将诞生的中国工程建设行业软件产业联合体庆生。

刁志中和雷毅是多年球友,经常一起打羽毛球。“当时刁志中不经意的一句话,引发了我们这次史无前例的合作。”雷毅回想起去年10月份那次一起打球时碰撞出的火花的情景还仿佛历历在目。只是两家企业、两个人的合作,显然并不能让二人满足,他们还拉来了北京天正工程软件有限公司(以下简称天正)的总裁高风雷。

天正是一家在建筑设计(包括暖通、给排水、电气、结构、日照等)领域数一数二的软件企业。广联达是一家在行业外并不为人所共知,但在行业内却有着“老大”地位的企业,他们主要围绕工程项目采购、施工和运维阶段的核心业务,提供工程造价管理、招投标管理和工程项目管理等软件产品和解决方案。CAXA在CAD平台的市场中占据着主导地位。三家公司在各自的领域都达到了市场占有率第一。

这是工程建设行业第一个软件产业联盟,而在其他行业,这样的软件联盟也没有先例。中国软件联盟常务副理事长邹忭表示,软件行业有很多战略合作的先例,但是像这次三家企业以联合体的形式进行深入合作还是第一次。

内修壁垒 外御强敌

毫无疑问,任何合作背后都是利益的驱动,联合体成立的原因自然也是三家公司利益追求上的趋同。三家公司“歃血为盟”所为何事?

是战术上的合作?比如分享彼此的客户资源,谋求阶段性的商业利益,打败某个竞争对手;还是战略上的合作?比如三家企业在酝酿一个更庞大的计划,剑指更长远的目标。

“是不是所有的联盟都要有商业目标?我们并不想说通过合作,可以将市场占有率提高几个百分点,联盟不是商业目标,而是战略目标。”贾晓平认为分享客户资源不是成立联盟的初衷。高风雷和雷毅也表达了相似的观点。

显然,共享客户资源根本不是联合体的胃口所在。

“现阶段我们根本不关心投资回报,成立联合体的目的是为了BLM,而BLM是一个非常长远的目标,5年之内都不一定实现。”贺柏忠说。

联合体成立的最终目的就是推出他们的“终极武器”——BLM整体解决方案。“建筑设计院、施工单位看到我们的产品会欣喜若狂。”贺柏忠毫不掩饰对他们正在研发的新武器的骄傲之情。

与很多行业不同,建筑行业有自己的特点。建筑全生命周期,简单地说盖一栋房子,分为四个阶段:设计、采购、施工、运维。而这四个阶段对应的建筑设计院、施工单位等不同单位之间使用的不同软件之间的数据交互、与PDM、ERP的集成应用都存在信息断层。如何打破信息孤岛,实现上下游数据的贯通和全生命周期的集成化管理,如何继承管理历史数据,兼容现有的主流专业软件、实现主流数据格式的互用和集成化管理,都是工程建设行业企业面临的问题。

针对这些问题,欧特克于2006年首先提出BLM整体解决方案。以期通过BLM整体解决方案打通设计、施工、项目管理上下游数据,打破信息孤岛。目前欧特克也已经推出了相关产品,但并未打通工程建设的全部环节。

因此,对国内企业来说,现在联合起来共同研发BLM整体解决方案时间上并未被国外的厂商落下太多。CAXA的优势在于基础图形平台,天正在CAXA基础上做建筑设计软件,广联达可以在施工项目管理和采购管理信息化,以及基于BIM建筑信息模型的应用产品方面发挥特长。这三家企业的产品联合起来几乎就可以涵盖整个生命周期的全部环节。“这三家企业联合起来的实力无疑可以与国际软件巨头抗衡,打破国外CAD软件巨头的垄断,摆脱各种国外CAD软件组织的版权牵制。”贾晓平说。

相遇“非常完美”

是不是所有的结合都要经历波折?

谈到这次三家企业联盟的过程,CAXA方面的联盟负责人、工程CAD事业部副总经理贺柏忠用最近热映的电影《非常完美》来形容。加入不加入联盟并不是他们考虑的问题,联盟之下各怀心事的情况也没有在这三家企业身上发生。

这样的一个联盟,似乎天生就注定了日后的发展之路。“三家企业处于产业链上中下游,彼此之间没有任何冲突,面对的客户也完全没有交集,然而在业务上又有很大的相似性。”高风雷说。

三家公司此次的合作没有经过任何的商业谈判、过多的争取和退让,除了一些技术上的问题,要不断反复沟通和改进。

“我和刁志中是多年球友,对彼此业务有一定了解,很多年了,我们都在说合作,但是合作的点在哪里呢?我们一直在寻找。和天正也一样,很早以前就说合作,但时机似乎总是未到。”雷毅说。

“我们始终在关注对方(广联达和CAXA)的发展,因为大家都是上下游产业,我们做设计,广联达做施工,数据之间是有联系的,我们的信息之间如何传递。这次合作他们找到我,我说这就是我一直以来想做的事啊!”高风雷说。

为什么终于在这个时间点达成了合作?因为目前的市场需求发生了变化。单个的工具软件已经无法满足客户的需求,客户需要的是能与上下游的产品实现数据交换的产品。显然,凭一己之力,三家企业都无法满足这种需求。

另外,无法回避的是,前些年,国产软件的确存在着这样或那样的问题。互相之间的合作,因为彼此都不成熟,而只能是想想而已。

没有“各怀心事”

虽然形成合作意向是一拍即和,但合作到底有没有可行性还是需要反复论证的。

“我们进行了市场调研和技术论证。”在技术论证的最初阶段,我们还是怀疑过合作的可行性。CAXA的专长在制造业的图形设计平台,而将现有的平台转化成为适合工程建设的平台,现有的平台不是拿来就可以用的。如果要抛弃原有的平台,重新研发,投入恐怕太大。

技术问题不难解决,意见上的分歧才让人头疼。在为联合体定名时,三方也遇到了分歧。三方都有自己的商业利益考量。CAXA提议联合体命名为PLM(项目全生命周期),而广联达和天正则认为联合体的名字定为BLM(建筑全生命周期)更合适。

三家公司在开发的产品和技术上也有互相重叠的部分,到底谁为主,谁配合?

三家各自独立的公司,组成一个联合体,为做同一个产品而努力,尽管三个老板是好朋友,但是生意始终是生意。“每家公司都有自己的商业利益,始终要从自己的角度考虑问题。”CAXA总裁雷毅对此毫不回避,“但这是一个机会,为了达成同一个目的,我们要亮出自己有什么、能做什么、想做什么。”因此,所有的争论最后都走向了共和,CAXA也认为将联合体定名为BLM更加聚焦于行业。尽管三家企业都有自主知识产权的图形技术,而最终还是决定在联合体第一阶段的工作中,以CAXA的图形技术为中心。

是否是值得推广的商业模式?

生意伙伴之间除了竞争对手,常见的还有所谓战略合作伙伴关系。在IT行业,还常见到企业间联合研发的关系。为何这次三家要建立联盟,而不采用另外两种合作形式?

在与别人的合作方面,CAXA可谓经验丰富。某种程度上说,CAXA的发展史就是一个在不断与别人合作的过程中,取长补短、发展壮大的合作史。CAXA最早的产品CAD/CAM是与北航海尔、美国IRONCAD公司合作开发;而进入PLM的关键阶段,也得益于CAXA与IRONCAD和台湾华夏科技等5家单位的联合开发;2004年,CAXA兼并重组IRONCAD,又与达索公司DS建立策略联盟。

雷毅认为相对于公司自己单打独斗,合作才应该是企业发展的常态,“合作是绝对的,企业自己并不是什么都做得到”。但他认为这次组建联合体的合作形式还是和以往稍有不同。

作为联合体工作组的核心成员,贺柏忠充分体会到这次的合作,与公司以往的合作研发以及战略合作的方式的差异。

合作开发是很多企业在遇到技术瓶颈时,普遍采用的方法。“比如,某家公司在开发一个产品的过程中,发现有一项技术空白,而自己重头开发这项技术付出回报率太低,因此,与拥有此技术的公司合作开发,或购买这项技术的授权。合作开发基本上是针对某项产品的纯技术上的合作。”贺柏忠说。

战略合作的范围比合作开发层次更深。比如,常见的战略合作如8月14日联想与用友宣布战略合作,除了在产品上有合作之外,在技术、渠道和销售及市场方面均展开深度的合作。直白地说,这种合作意味着客户在购买电脑后,可直接使用里边的CRM、财务管理、物流等管理软件。

而这次的联合体的合作方式比战略合作又更深广。“联合体的名称本身,就表明了合作的姿态,不是某一个环节上的合作,而是多个层面的合作。”贾晓平认为联合体方式的合作对广联达来说意义非凡。

战略合作和以联合体的方式合作有何不同,雷毅给出了他的理解:时间上,战略合作一般都是企业之间针对某项目展开的合作,而项目结束后,战略合作的关系就结束了,因此战略合作的时间一般都是三五年;深度上,联合体的企业之间,关系更紧密,合作更深入,不仅是技术上的合作,规划、市场、宣传等公司的不同部门都要深入合作。比如,在即将举行的数字城市博览会上,三家公司将不再单独设立展台,而是以联合体的姿态亮相。广度上,不只是三家公司发挥各自优势,开发出BLM整体解决方案而已,而要进行包括客户资源共享等的全方位的互相支持和合作,从而架构工程建设行业软件的完整产业链。开放性上,三家公司之间在技术上、市场上彼此开放程度远非战略合作可比拟。

联合体的决定和规划由刁志中、高风雷、雷毅三人亲历亲为,他们每月碰头一次,讨论合作细节、解决BLM产品研发遇到的问题。为何不假手他人?“这是一个新生事物,由我们三人来直接推进有利于联盟的快速健康发展。”高风雷对记者说。三人之下又有工作小组,相当于秘书处,由每个公司出1人来组成,负责日常工作,而其下还有配合工作的市场、研发人员。

“不希望有太多企业加入,但并不是说现在的三个企业就够了。”贺柏忠说三家企业现在还不能把工程建设的产业链条全部覆盖,比如在工艺管道设计、GIS方面还需要相关软件企业的加盟,“新加入的企业必须和我们有共同的目标,在其专业领域也要处于领导地位。”贺柏忠说。