示弱是变强的动力

在当今的商业背景下,越来越多的厂商乐此不疲地推广自己的成功案例,殊不知,勇敢地“示弱”,也是取得双赢的绝好方法。

——本报记者 窦彦莉

在一次CIO的聚会上,双源集团公司信息部部长赵云凯与大家分享了自己的信息化故事:有一次,集团准备启动一套应用系统的招标工程,赵云凯在甄选之后向10家公司发出邀请,结果有7家公司赶来投标。听完这7家公司销售代表口若悬河的介绍,看过他们各自推介的成功案例后,赵云凯向这7家公司提出了一个问题:请问谁可以把自己的失败案例拿出来给我们参考?

赵云凯的理由很简单,自己可以参照失败案例,来分析实施失败的原因——如果是系统本身的原因,那么就要看自己能否解决掉这个问题;如果是企业自身的原因,那么就要对照一下自己的企业是否也有类似的毛病,避免重蹈覆辙。

当然,这样问的结果可想而知,没有一家公司给赵云凯提供失败案例。所以赵云凯只能通过自己的圈子,从外围来了解这些系统的真实使用情况,以便做出正确的选择。客观地说,从外围了解的信息很考验CIO的甄别能力,因为很多信息不是从双方当事人口中传出的,难免会与事实有所出入。

可以说,厂商的护短行为,促成了用户和厂商之间的捉迷藏游戏。捉迷藏的后果就是,双方在互相猜测的迷雾中博弈——或者双赢,或者双输:你的缺点恰是我不在意的,皆大欢喜;我的缺点对你来说是致命的,那就只能是两败俱伤了。这就像我们买衣服,如果售货员告诉你,这件衣服不适合你穿,你体型偏瘦,该选另外一件,那么这时候你会觉得这个售货员很负责任,从心理上开始认可这个品牌。假如你遇上一个只会夸自己衣服多么适合你的售货员,这种信任感就会大打折扣了。

无可否认,现在充斥在CIO周围的,都是一些成功案例、典型用户。几乎没有厂商主动公布自己的失败案例。厂商在推介产品时,从来都是讲自己的产品有多大的优势,填补了业内多少空白,几乎没有厂商能客观地说自己的产品缺点在哪里,不适用于哪些企业。究其原因,就是厂商总被一种“示强”的思维所左右,没有勇气来“示弱”。殊不知,在客户选择多元化的今天,“示弱”一方面能在CIO身上赢得真诚的感情分数,另一方面更有利于完善自身、实现双赢。从这个意义上来说,“示弱”是变强的动力,而不是阻力。

不妨想象一下,假如厂商不那么热衷于成功案例,而是把自己曾经的失败案例总结出来,对CIO公开,那么一方面可以展示自己的成长,另一方面可以让用户避开失败的暗礁,这样做岂不是一件皆大欢喜的事情?