利用他人的智慧脑袋 充实自己的财富口袋

王　平

一段时间曾流行这样一句话：犹太人的口袋，中国人的脑袋。这话说的是，犹太人很富有，全世界的财富都在他们犹太人的口袋里；而中国人很聪明。全世界的智慧都在中国人的脑袋里。从《孙子》的用兵。《三十六计》的策谋就可初见端倪。这里不得不问的一个问题是：口袋与脑袋真是鱼与熊掌。不可得兼吗?

在漫漫历史长河中，中国智慧在文学领域的璀璨结晶，是那难以估价的蕴意深刻而哲理丰富的古典诗词。它们不单属于文人墨客，对于经商之人也同样适用。商家完全可以撷其精华，利用中国人的智慧脑袋来充实自己的财富口袋。关键在于。商家如何将这些智慧作用于自己的上帝(即消费者)，让上帝心甘情愿地将自己的真金白银交到商家钱库中。这里，暂取二三名言以示说明。

一、将欲取之，必固予之

《老子》三六章：将欲取之，必固予之。固，作姑且讲。意为：将要从别人处取得什么，就先给予别人什么。

对于商家来讲。要主动给予消费者，为消费者创造亲身接触本产品或本服务的机会和条件，让其切实感受到商家的优质产品或特色服务。在这里，最实用的就是免费体验。比如在合肥的超市、商场或街头等，常见的有：

1、免费试尝：适用于具有色香味意形养特色的海鲜店、酒楼、自助餐、面点房等以及街头的蛋糕、巧克力、饼干、特色炒货、稀有水果等，道具仅是一根牙签和被分割成很小单位的产品。对于免费送到口的食物，消费者总是难以抵挡其诱惑的。坊间有语：不怕不买，就怕不尝。消费者一旦品尝了，确实感觉到了其美味与独特，作出行动便不是什么难事。

2、免费试饮：适用于乳品、茶品、酒类等，可以在其新品上市之初，在终端铺货点的品牌堆头前。安排促销员，手捧托盘。邀请过往消费者品尝。

3、免费试戴：适用于首饰、腕表、皮具类等饰品。比如有一家首饰店就独具匠心，在情人节的前后一周期间，开展“一元试戴”活动，只要能提供有效证件及有效联系方式，交上一元钱就可以将价值不菲的首饰拿回去试戴一周。要知道女人天生对亮晶晶的东西有怦然心动的嗜好，一周后，看着自己心爱的人对于试戴的首饰难以割舍，有哪个男人愿意让其爱人伤心呢。

4、免费讲座：特别适用于一些培训机构、保健机构等。比如高校考雅思、托福、公务员、计算机、研究生等的学生人数众多，市场广阔，培训机构可开办免费讲座，吸引学生前来听课。或者保健机构为准妈妈们举办优生优育、孕期保健、营养摄取等相关方面的讲座。在课堂上，善于劝诱的老师就培训的重要性稍加渲染，就能让学生们乖乖地注册成为会员。

5、样品免费发放：尤其适用于化妆品类。比如有某化妆品将5ml的乳液小样，送到消费者家中，请消费者免费试用。对于免费送上门的赠品，有几个消费者会断然拒绝呢。当消费者发现其神奇效果后，是源源不断的订单。当然，这里有个问题必须给予重视，就是赠送对象的慎重选取。比如，有某消痘产品派送样品时，不管男女老少，见人就发，人手一个。样品资源的流失是小事，但是没有准确捕捉到目标对象就是致命大事了。

6、免费体检：适用于药品或医疗机构。免费体检。让消费者对自己的健康状况有所了解，趁机对自己的药品或医疗器械的功能与用途进行宣传。一些对健康质量敏感的消费者，尤其是老年人，很容易配合商家，中弹即倒，作出购买行动。

二、桃李不言，下自成蹊

《史记·李将军列传·赞》：谚曰“桃李不言，下自成蹊”，此言虽小，可以喻大也。蹊，作小路讲。意为：桃树李树不会讲话，凭着花和果实，自能吸引人们在树下走成一条路。比喻人只要真心实意，自能感动他人。

对于商家来讲，要真诚热情地对待消费者，做足服务内功，让消费者有宾至如归的感觉，享受上帝的待遇，对商家终端流连忘返。这里也有一些正面的例子。

比如，一些美容美发机构、影楼照相馆等，当消费者入店后，并不急于向消费者推销发型或影照，而是首先请消费者落座，端上一杯香茗，待消费者稍稍休息与平静。然后才与消费者细细沟通，了解消费者的需求，在适当的时机，提出自己的建议，推销本店的服务套餐。

又比如，一些内衣店，一些优秀的促销员，通常会亲身对首次购买者演示内衣的正确穿戴、洗护、保养等。表面上看，延长了购买时间，实则缩短了消费者的购买周期。这里面涉及到一个消费者的求知心理。消费者对自己不熟悉、不在行、不专业而又密不可分的领域，总是会有根究了解的渴望。当店员满足了消费者渴望的求知需求，消费者感受到的是商家的真诚与热忱，她们会由此而对商家的服务或产品给予好感及信任，其结果是商家销量上升，市场覆盖范围扩大。

再比如，一些著名运动服饰品牌店，当消费者试穿鞋时，店员们会或蹲或跪在地上，亲自给消费者系鞋带或整理裤脚。服务如此之真诚、贴切，感性的消费者自会作出反应。

三、礼尚往来，来而不往非礼也

《礼记·曲礼上》：礼尚往来。往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。尚，作注重讲。意为：在礼节上注重有来有往。只有来而无往是不合礼节的。

对于商家来说。要注重客户关系的培养与维护。因为开发一个新客户所用的成本是维系一个老客户的3倍，而且。在商家的营销收入中，一直有一个二八定律，即80％的利润由20％的忠诚客户来创造。要做到“老客户不会走，新客户不断来”的一个重要举措便是：建立客户数据库。对客户数据进行及时整理及适时维护。例如可以在特殊的日子给予客户特别的问候。表面上看是对客户的关怀，实则是借此提醒客户，防止客户遗忘。

比如，某儿童影楼，为每个来此的儿童建立了档案。之后，他们会在儿童的七天、满月、百天、周岁生日等特殊日子时，给予电话祝福。而儿童的父母则在感动之余，专门带自己的孩子去此影楼消费，为儿童在影楼多次留下记忆，成为忠诚客户。

又如，国内某知名门户网站，会在网友生日之月，送上邮件祝福以及网店优惠券；还有定位高校学生群体的某著名社交网站，会在会员生日之时，送上虚拟蛋糕，并利用技术提醒该会员的好友：你的好友生日到了，快快送上祝福。看似一句简单的问候与提醒，却拉近了相互之间的关系，使网站的使用者成为其铁杆追捧者。