浅谈软件行业营销模式与创新

张丽萍　张勤生

摘要：当今企业时时面临着来自各个方面的巨大挑战，尤其是当金融危机席卷全球，企业在赢得生存的同时，也不断地寻求企业新的利润增长点。企业如何在这样一个“寒意逼人”的季节创造自己崭新的春天，赢得生存和发展，这就需要探讨企业经营模式的转变与创新。当前国内的主要管理软件厂商已经吹响了转变商业模式的号角，本文作者将研究重心放在营销模式的转变与创新上，通过对营销模式的探讨得出对中国管理软件厂商有益的启示。

关键词：软件行业 营销 模式创新

0 引言

当前全球严峻的经济形势对各行各业提出了更高的要求，软件行业也不例外。笔者认为前几年引起洛阳纸贵的《蓝海战略》确实从一个崭新的维度为企业的发展指明了一条新的道路，以致每个企业都努力去开拓自己崭新的蓝海天地，摆脱“血染沙场”的血腥红海；但事实上企业是不可能完全离开红海而生存的，大多数企业都不可避免的要参与到竞争惨烈的红海中，在“血雨腥风”中实现自己“大鹏展翅的梦想”。笔者认为既然无法完全摆脱红海的激烈竞争，还要赢得企业未来发展的蓝海空间，那么我们就必须探讨如何实现“双海双赢”，在本文中，笔者将探寻软件行业的双海“赢”销，在日益成熟的市场环境中如何进行营销和营销模式的创新以实现企业深度和广度的发展。

1 浅谈营销

营销是大家耳熟能详的一个词语，关于营销的书籍也数不胜数，但在企业实际业务中，多数人仅把营销当作销售，只是一味的推销产品，那么软件企业应该如何进行营销而不仅仅是单纯的销售呢？笔者认为在当前知识经济时代里，企业面对的真正消费者和使用者，与以往有很大的不同，要做好营销就必须把握当前消费群体的特点和需求，踏准营销的基准点，洞悉营销的特征。

1.1 找准营销对象——与人们的认知过程相符 同样是运动品牌，耐克和阿迪都生产一流的运动鞋，为什么消费者会各有所爱？除了产品、广告等因素外，笔者认为还有一个很重要的因素，那就是消费者最先接触的是哪个品牌，那么在今后的消费过程中就会更多的认可哪个品牌。道理很简单，当人们已经习惯了一种舒适感之后，即便是第二种感觉也很舒适，也很可能被理解为不舒适，至少是没有前一种舒适。这种“先入为主”的现象在生活中非常普遍，笔者认为这是与人类的认知过程相符的。

通过上面这种现象笔者认为下面这条新的营销思路可以帮助企业赢得长期持续的企业价值：我们可以将现在的销售对象沿时间轴向前推移，一直到最早有可能接触管理软件的时点，在那个时点上创造消费者或潜在消费者与产品“第一次见面”的机会。笔者认为这是简单销售与真正营销的一大区别，真正的营销不仅仅关注眼前的利益更加注重持续经营的收益。因此企业可以以营销的理念进入大学等软件厂商为数甚少的区域，这种营销理念和方法，不是单纯的把大学等作为一个目标销售市场去获得企业收益，而更多的是让日后企业中的领导者、管理人员、财务人员、销售人员在第一时间就接触并认可我们企业的产品，对我们的产品产生持续的“舒适度”。

1.2 尽可能使“信息系统的性格”与“现代人们的性格”相吻合 当今社会，无论是工作还是生活中，人们越发的希望展现自我的个性，得到他人的肯定。一些电视节目的成功充分证明了这一点，比如中央电视台的“星光大道”和湖南卫视的“奥运向前冲”，可见，现在的时代是一个展现自我的时代。因此，在信息系统中添加“DIY”的某些环节和部分，并将这种理念传达给消费者，这样既能突出企业和个体的特性，又能使整个营销、实施、维护和运营流程通畅。

1.3 使信息系统符合人们的思想感情 我国正在步入一个老龄化的时代，各行各业都开始把老年人市场作为企业的重要目标市场，国外甚至把老年人市场称为高级市场（senior market）。但是，软件类产品似乎与这个高级市场有些格格不入，软件产品在老年人市场没有直接的需求。与老年人相比，当今的年轻人要承受许多压力，既要努力工作，又要培养子女，还要照顾夫妻双方的老人。并且，目前社会上的养老机构远远无法满足日益增长的养老需要，也就是说，将有一大部分的老年人要在家中养老。对于年轻人来说，就有这样的一个矛盾：工作与照顾家人很难同时实现。于是，真正的“远程办公”似乎成为了一个趋势并将最终成为必然，具体一点说，我们目前的信息系统是否能够让企业员工（不包括一线工人）一周、一个月甚至更长的时间不来办公室上班，而是只要有互联网，无论在哪里，都能够同样的完成工作。管理软件企业不要惧怕新事物的产生和发展，真正走在时代前沿的厂商永远是引领思想前进的那些勇于创新和拓荒者。因此，在进行深度营销时，要引导消费者的一些潜在的需求包括情感需求，并最终将其变为深受客户喜爱的产品。

1.4 使“信息系统”与“管理思想”相结合 在许多企业中，经常存在这样的现象：①企业在经营发展中认识到管理水平有限、需要对员工进行现代管理思想的教育以实现企业和员工更好的发展，于是会聘请一些大学的教授或实战经验丰富的管理咨询专家进行讲座。开始阶段，员工一般都很感兴趣，因为他们既能了解到先进的管理理念，又可以感受演讲者个人风采。但是，经过一段时间，人们会发现企业还是老样子，没有什么本质的变化。②企业在发展壮大的过程中，发现员工的工作效率低下，部门之间的信息交流、共享困难，或是供应商、客户的信息不便管理，于是想到为企业购置一套信息系统以适应发展的需要。于是请来信息化专家为企业诊断分析，然后选择适合企业的信息系统。但是，随着时间的流逝，许多企业发现，真正应用信息系统的人并没有预想的那么多，甚至有些员工会把向信息系统中录入相关资料视为工作的负担，企业的信息化最终流产。

笔者认为，以上的这两种现象或问题，很大程度上会影响软件商经营发展的思路，因为企业信息化是基于信息化时代下管理思想之上的。企业的现代管理理念需要现代化（信息化）管理手段去支持；信息化的管理手段必须以现代管理思想为基础，二者缺一不可。

因此，软件商在进行营销时可以把管理咨询和企业信息化结合起来，这样才会产生预期的化学反应。

综上述，笔者认为现在的使用者越来越要求情感归属、人性化，人们越来越有自己独立的见解，所以在营销的过程中也必须考虑这些因素。无论是什么样的软件产品、软件产品经营的哪个阶段都应该符合人们的认知过程、思维动向、思想情感和现实需要，只有这样，才能更具生命力。也许在不久的将来，当信息系统和软件的经营模式发展的非常成熟的时候，每当一家新的企业创建时，会像办理营业执照和购买发票打印机一样，购置一套信息系统。

2 浅议营销模式创新

基于上面对软件行业新时期营销新特点的理解和阐述，笔者认为软件产品及服务的营销模式应该进行创新和转变。

在软件行业中，最初的经营体系是所谓的营销服务体系，它是按照专业职能划分而面向客户的运作。营销服务体系的过程如下：软件提供商的销售人员对其产品进行销售，售前工程师辅助销售人员做技术方面的销售性辅助工作，其后顾问实施人员从事信息化实施过程中具体的施工工作，当客户端上线之后，软件提供商的运营维护人员会向客户提供一些运营维护的工作。

在这种体系中，相关人员的专业分工明确、职能非常清晰，但对客户而言，在信息化的不同阶段接触不同的人员，这样就造成了前后交接以及信息衰减的问题；而且此时的营销服务体系下的营销基本上是软件提供商将其软件产品推销给客户，事实上并没有站在客户的立场上去思考客户的实际需要。

在新的客户经营的营销模式中，销售人员，要从传统模式下的纯粹推销式转向客户经理，客户经理不是一次性的完成产品销售工作，而是要从销售这个点开始参与到客户整个信息化的完整过程中，客户经理作为公司的代表参与到客户企业信息化的购买、设计、建设以及运营的整个过程。

因此我们必须转变这种营销和经营模式，建立客户经营下的营销平台，转变原来的营销服务平台立足于公司本身的产品，只想将产品销售出去，同时配套的去做一些产品的维系式工作的状况；软件提供商要站在客户的角度，不是去推销公司的产品而是协助客户购买，这种新型营销方法即“同步式营销”，在软件行业表现为帮助客户去构架其信息系统，满足客户对新时期营销特点的需求。

3 总结

无论是营销还是营销模式创新，笔者贯通全篇的指导思想是以“人”为根本出发点，站在客户的立场上去思考和从事一切活动，让产品和服务真正的出自于人、为了人、适应人和满足人。

由于知识和认识的局限性，本文存在不足之处，笔者将在以后的学习和工作中，不断完善和提高，更加深入地研究软件行业营销模式及其创新的具体内容。