东莞转型，试水新“出口转内销”

宇　文

东莞是外商投资企业和加工贸易企业的云集之地，首届外博会的举办为东莞拉开了“出口转内销”的帷幕。

为期三天的首届广东外商投资企业产品内销博览会(简称“外博会”)于6月20日在东莞厚街镇的广东现代国际展览中心闭幕。物美价廉的“广货”及“厂货直销”的渠道模式所带来的巨大商机，除了吸引广东1147家外商投资企业和4400多家采购商进场参展、洽谈，还引来了国内主要城市的多个采购观光团。在首届外博会上，超过10万客商云集参观和洽谈，三天共达成商贸项目(含合同、协议和意向)4879个。总金额509亿元。其中，开幕当天上台签约项目160个，涉及金额达316亿元。

新“出口转内销”

首届外博会由广东省政府主办，广东省外经贸厅、广东省经贸委、东莞市政府承办。在国际金融危机席卷全球、广东面临外贸进出口增速大幅回落等困难和挑战的特殊背景下。广东政府帮助省内外资企业率先打通国内国外两个市场，实现“出口转内销”的战略转型。为减轻企业的负担，广东省政府安排超过500万元的专项资金，为参展企业免费提供2500个国际标准摊位，以及为全球大型零售企业、全国百强连锁企业及大型批发市场等重点客商提供三晚免费住宿，为专业采购商提供两晚免费住宿。

1147家广东外商投资企业参加了首届外博会，带来了包括家电、消费电子、服装鞋帽、玩具礼品、餐厨用品、家居饰品、建材饰品、日化用品以及食品九大类近500种质优价廉的终端消费品。参展企业多为加工贸易企业，其特点就是贴牌制造的产品质量过硬、生产能力强、产品新颖、产品性价比较高。此前，这些品质优良的“广货”主要面向的是国际市场，现在首次面向国内消费者，借力首届外博会“北上”，以开拓庞大的内需市场。

此次展会还设立了内销“一站式”服务专区。外经贸、海关、国税、地税、检验检疫、工商、质量监督、经贸、仓储、物流等有关人员在展会现场办公，为企业开拓国内市场提供咨询，并现场受理有关的内销业务。

广东省外经贸厅厅长梁耀文表示，展会还安排了采购洽谈专区，邀请沃尔玛、家乐福、特易购等国内外大型采购集团的采购经理与企业进行“一对一”洽谈采购。沃尔玛派出比较大的采购团队参加外博会，在会上，他们还设立展台给供应商提供方便，并积极参与外博会的采购培训环节，为外商投资企业就如何投资内销市场提供培训。

内销平台的多赢效应

由于长期的历史原因，广东众多外商投资企业的绝大部分产品都是以出口为主，大量的优质产品无法进入国内市场，造成国际市场上中国产品的过度竞争，削弱了外资的技术和管理等溢出效应，降低对国内产业的辐射拉动作用，影响广东的产业结构优化升级。广东省副省长万庆良说。改变这种状况已成为推进转型升级、转变发展方式的必然趋势和要求。

梁耀文对记者表示，按照广东省委省政府构思外博会的整个设想，广东计划搭建三个平台。首先，打造广东率先推动战略转型的重要平台。第二，搭建应对当前金融危机的重要平台。第三，搭建扩大内需的重要平台。首届东莞外博会是一个尝试。“作为政府，引导企业利用好国内国外两个市场，不是针对金融危机才提出来的。我认为，政府对今后推动市场会继续推动企业开拓国外市场，也会引导企业开拓国内市场。”

中国百货商业协会副秘书长刘东坡认为，此次外博会顺应了中央要扩大内需、调整结构的政策。现在出口遇到困难。及时将方向转向国内，对于扩大国内市场以及提升企业的销售能力也是一个有力的支持。

首届外博会还将带动内销市场产品升级换代。中国纺织品商业协会副会长辛哲华说，出口型企业有很好的产品生产设施，也有很新的产品时尚概念，这些好的生产设施、生产工艺以及好的产品如果能够转到内销，也能带动国内内销市场的产品升级换代，改变结构，提高市场的价值。同时，也能有效地拉动内需。这次外博会能帮助外商投资企业在金融危机产生外销困难的情况下。把产品转向内销，这是一个积极的措施，是一件大好事。

东莞市永兴电子科技有限公司总经理王勇告诉记者，因为金融危机的影响，今年公司的订单同比下降了5％—8％，他们感到外销有一定局限性，因此公司想借力外博会打开国内市场。他们将一些最新的出口产品带到了外博会，在邀请老客户观展的同时，也希望发展一些新的客户。

沃尔玛作为比较大的连锁零售商，十分看好此次外博会。沃尔玛(中国)投资有限公司政府关系总监杨国超称此次外博会是一个多赢的博览会，采购商可以通过这样的平台引进一些新奇的商品，完善自己的商品品种，而外商投资制造企业可以通过外博会快速实现外贸和内销并进，进行两条腿走路的战略选择和升级。外博会对于采购商和制造企业而言都是双赢的，对于政府和消费者来说也是有利的，应该说这是一个多赢的博览会。

同为采购商的长春欧亚集团认为外博会减轻了他们的采购成本。与过去奔赴全国各地与成千上万个企业对接的情况不同，欧亚集团的采购团队在三天展期内接触了数百家企业，提高了采购的效率。该集团的党务副总经理于志良说，外博会这种形式对于参展企业和采购商而言意义巨大，他们更应该利用这样的平台多了解国内市场的规则，把内销常态化，提高到战略层面。

广东省政府副秘书长刘晓捷对外博会做了精准的评价。他说，首届外博会是“多赢”的盛会：为广东外商投资企业提供了打通国内国外两个市场、建立销售新模式的重要契机；为国内外商贸流通企业提供了扩展货源、提高商品竞争能力的重要渠道；首届广东外博会是一个全新的尝试，并取得圆满成功，效果显著。广东省政府将把外博会当作着眼长远、促进外商投资企业转型升级、加快发展方式转变的战略举措，打造成为广东率先推动战略转型的重要平台、广东率先应对金融危机的重要平台、广东率先拉动内需市场的重要平台，并将继续举办下去，打造成知名的品牌。

“知”市场，“熟”规则

东莞成为首届外博会的举办地，主要的原因就是东莞外商投资企业和加工贸易企业占的比重较大，非常有代表性。同时，东莞企业在转内销方面具备一定的基础和经验，东莞去年整个企业的内外销加在一起是860亿美元，内销转换成美元是240亿美元。占了企业销售总额的27％。15000家企业当中，参与内销的企业已经达到3000多家，大约占了五分之一。

东莞市副市长江凌非常看好外向型企业内销。他认为，企业转内销要做好三方面的功课。

第一，要研究透市场。内销和外销有着不同的市场、经营模式、销售要求、产品定位和顾客要求，企业要分析了解内销市场，了解顾客的需求，了解内外销市场的差异，研究更适合内销市场的产品。

第二，要研究国内市场运作的游戏规则，包括相关的法律法规、基本的交易要求、资本运作的模式和进入市场的模式。

第三，外商投资企业要探讨如何借助公共平台和怎样建立自己的营销网络。公共平台的模式更适合欧美市场，不一定适合中国市场，企业要因地制宜。

记者还从组委会了解到，广东省政府目前从多方面给内销转型期的企业提供扶持和服务。一是出台包括《关于促进加工贸易转型升级的若干意见》、《来料加工企业原地不停产转型的操作指引》、《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》等一系列政策，并加强政策宣讲，还积极向国家提出建议，完善内销的政策。二是从省财政拿出10亿元设立加工贸易转型升级专项资金。其中部分资金用于对建立内销品牌的加工贸易企业进行奖励。三是搭建电子商务和展会平台。例如充分利用“广东易发网”等电子商务平台实现企业资源信息网上共享；举办外商投资企业、加工贸易企业内销洽谈会；鼓励企业参加国际国内展会，给予企业展位费补贴，首届外博会就免费为参展企业提供了2500个国际标准摊位。