三件“棉袄”助斯韦特安然过冬

曾乐琛

在很多人眼里，办公文具是一个不起眼的市场。然而，在金融危机肆虐的2008年，来自厦门的一家中小企业——厦门斯韦特工贸有限公司，因为披上了研发新产品、注重企业社会责任和布点国内市场三件“棉袄”，硬是依靠价格在0.3～6美元之间的箱包、书写笔等产品取得了超过1000万美元的销量，赢得了众多同行的尊重。在第105届广交会上，每天前来斯韦特展位洽谈的客商超过100人，踊跃的洽谈场面让人忘记了这是一个百年不遇的经济寒冬。

在传统产品中求新求变

文具箱包属于劳动密集型产品，长期以来，我国依靠要素成本优势在国际市场大行其道。但是，“在外部需求放缓的情况下，这种好日子可能一去不复返了。”斯韦特总经理李庆军认为，文具市场已经进入到了求新求变的时代，花色和款式将会成为决定企业成功的关键因素。据悉，斯韦特每年的研发费用占销售额的7％，产品年更新率达到30％以上。不久前。公司根据客商的反馈，设计开发出了一款占用空间更小的挂壁袋产品，使其体积在原来基础上减小了80％。同时，根据传统挂壁袋易脏、不能防水等特点，又适时推出了防水挂壁袋。此类产品因具有占用空间小、可防水、便于清洗等优点而备受客商青睐，开幕第一天一位巴西客商就急忙下了7万美元订单，欧美、日本、韩国等客商也纷纷表达了采购意愿。

BSCI认证的“瘦身”效应

在全球外贸不景气的大环境下，日渐严格的BSCI(社会责任)检验标准，已经成为发达国家对我国文具产品频繁发难的焦点。斯韦特深知，如果不拿下企业社会责任标准这张通行证，自己的产品就只能在高耸的贸易壁垒前徘徊。为了通过BSCI认证，斯韦特可谓不惜血本。2005年至2006年。在短短的一年时间内，斯韦特就按照BSCI标准梳理修改了20多项企业规章制度，同时投入100万元对厂房内的照明系统、消防栓、职工宿舍进行全面升级改造。据统计，仅此一项就使维斯特产品的单位成本上涨了10％。但李庆军却认为这是一笔划算的生意。“这是在保未来。”李庆军说，“金融危机是个大浪淘沙的过程，它可以让我们瘦下来，但却不至于让我们死掉，因为有BSCI在手，我们还有生意可做。”据悉，斯韦特正在谋求通过更为严格的SA8000标准认证体系，虽然SA8000是一个自愿的认证标准，但随着形势的发展，“难保有一天它不会变成强制性的标准。”李庆军略带担忧地对记者说。

布点国内市场

在斯韦特未雨绸缪的策略中，努力开拓国内市场是十分重要的一环。此前，出口产品一度占了公司总产值的80％以上。面对产品高度依赖外销的严峻形势，李庆军决定改变。2006年，斯韦特与晨光文具建立了战略协作伙伴关系，利用晨光文具遍布全国各地的3.5万家销售终端开拓国内市场，并注册成为阿里巴巴的会员，把营销触角伸向了全国各地，大大增强了公司的抗风险能力。斯韦特非常注重借助广交会开拓内销渠道，在得知广交会将举办内外贸企业对接洽谈会这一消息后，李庆军第一时间就报了名。而且在三期开幕的第二天，李庆军就迪不及待地邀请一家四川文具销售企业前来参观，希望借此尽快打开西南市场。“以前我们是一条腿走路，总觉得心里不踏实。现在用两条腿走路，没有了后顾之忧，步子迈得更稳健了。”李庆军说。