国酒茅台跨越式发展启示录

刘和鸣　彭　云　王维欣

国酒茅台自全方位步入市场经济后，以一种少有的坚守与发展、理性与创新、责任与追求，推动着“茅台模式”的延续和升华，向世人展示了传统产业跨入市场经济后的美丽重生!

1998年以来，国酒茅台实现了前所未有的历史性跨越。2008年，集团公司实现销售收入(含税)107.73亿元、净利润27.34亿元、上交税金41.4亿元，企业总资产达207.25亿元，分别为10年前的13.65倍、25.69倍、15.62倍、10.78倍。同时，茅台酒产量突破两万吨，提前两年实现了打造“销售百亿集团”的发展目标。

茅台奇迹是如何创造的?在持续10年保持跨越式增长势头的背后，是什么样的精神、什么样的力量在支撑和推动着“贵州茅台”这个优秀的中国自主品牌的腾飞?

启示之一：抓发展，聚精会神

多年来，国酒茅台始终以发展为使命，坚持用发展来解决前进中的问题，紧紧围绕“好字优先，能快则快”这条主线，聚精会神搞建设，有效地释放了茅台品牌的社会影响力，更加鲜明地彰显了茅台的“国酒”形象。

2005年，贵州茅台酒单支品牌销量跃居行业第一，人均利润率、人均创利税也登上了同行业的榜首。

2006年，美国《商业周刊》公布中国价值最高品牌20强，茅台品牌以13.2亿美元排名第8，是中国酒类企业中唯一进入前10名的品牌；美国《财富》杂志评选25家“最受赞赏的中国公司”，茅台是中国白酒行业唯一的上榜企业。

2008年，在胡润中国品牌榜上，茅台以440亿元的品牌价值排名第9；在英国《金融时报》全球上市公司500强企业排行榜中，茅台名列第363位，为全球饮料行业排名的第9位，是中国饮料行业唯一上榜的企业；在《福布斯》全球上市公司2000强(Forbes Global 2000)排行榜中，茅台较2007年再进608席名列第1253位，在151家上榜的中国企业中，蝉联食品饮料企业第一名。

2008年，茅台的销售收入、净利润、利税、利润、上缴税金、股票市值等主要经济指标稳居同行业榜首，成为真正的行业排头兵，其股票市值接近其他白酒上市企业市值的总和。同时，茅台酒基酒产量也从1998年的5365吨、2003年的1万吨，发展到2008年的2.04万吨。

启示之二：重质量，稳健经营

茅台人清醒地认识到：茅台酒之所以能够发挥如此重要的作用、能够独享如此多的荣光、能够赢得消费者如此的美誉度和钟情度，首先的、也是最重要的，是她所禀赋的卓越品质。

茅台酒卓越质量的形成与恒定不变，源于茅台人尊崇和恪守“质量诚信”的高度责任意识。持之以恒开展企业员工质量管理教育，求真务实，讲求实效；坚守茅台酒传统酿造工艺，大力推广“师带徒、老带新”的传统培养方式，举行酒师、曲师宣誓，举办工艺及品酒培训；强调继承传统工艺的“十二个坚定不移”和“鸡汤原理”，对制酒生产设立“质量奖”，执行超产不能拿奖金并要受处罚的严格规定，激励员工向质量要工资、用质量求奖励；以执着诚信、冷静理智的态度，牢固地树立和凝聚企业共同的质量价值观念，使质量管理与企业管理融为统一的整体，形成了独具茅台特色的质量文化管理体系——“以质求存，继承创新”。“质量至上”现已成为国酒人永远追求的目标和永续经营的主题；“品质上乘”已成为茅台人对广大消费者的诚信承诺和“酿造高品位生活”的奉献。

公司還充分吸取众多成功企业和失败企业的经验教训，不因市场需求量大就忽视质量，而是统筹考虑发展的质量、效益和速度的协调统一，科学地处理了“传统”和“创新”的关系，正确协调了“快”与“好”的关系，稳中求进，始终保持经济的理性增长，确保了产品质量、规模效益、发展速度、发展质量的和谐统一。10年来，共实现销售收入(含税)468.26亿元，累计上缴税金181.20亿元，纳税额名列中国饮料制造业前茅，2007年以纳税372,740万元排名饮料制造业第一名。

启示之三：拓市场，创新突破

1998年的亚洲金融危机和山西朔州假酒案，曾给我国白酒行业造成了巨大的负面影响，刚刚步入市场经济的茅台也因之而面临着一场严峻的考验。时至当年7月，2000吨茅台酒销售计划才完成30％，昔日车水马龙的茅台—时间变得“门可罗雀”。

痛定思痛。茅台人审时度势，转变观念，果断提出“以市场为中心，生产围着销售转，销售围着市场转，市场围着消费者转”的营销新思路和全员营销理念，大刀阔斧地进行营销体制改革，组建茅台历史上第一支营销队伍，建立自己的营销网络，真正参与市场博弈。

10年苦心经营，国酒茅台在市场营销方面形成了独步中国白酒业界的“茅台模式”。如今，全国经营客户已达1143家，其中特约经销商231家，国酒专卖店808个，个性化客户98家，团购客户46家，并在国外数十个国家和地区建立了营销机构，销售片区也由最初的6个发展到28个。

10年的市场化运作，茅台人以不断更新观念的“突破性思维”，主动迎合高速变革、高度不确定的市场，“文化酒”、绿色健康、高品位、“八个营销”等营销理念不断丰富和升华，营销方式和手段不断改进，健康茅台、高品位生活等理念深入人心。全面提升了国酒文化的影响力和国酒品牌的软实力，使茅台酒由竞争行业的产品变为相对有垄断意义的产品，极大地扩大了酱香型酒在全国的影响力。

启示之四：强管理，追求卓越

1998年以来，茅台人始终坚持难中求进、改中求进、抢中求进，对企业的管理、体制、机制、技术、产品等持续进行着深刻的变革，不断增强企业竞争力，处处体现了国酒茅台不断追求卓越、不断谋求科学发展的积极步伐。

10年间，茅台人以发展战略和核心理念为依据，不断深化企业内部改革，优化组织架构，减少管理层级，提升决策和管理效率，完成了工厂制到公司制、公司制到股份制、传统的计划经济体制到市场经济体制、小作坊式的管理到现代化管理、以生产为中心到以市场为中心的“五大转变”，推动企业发展。

国酒茅台不断深化“三项制度改革”。2002年起，将等级工资制改为岗位绩效工资制，干部终身制改为一年一聘制。2003年，引入平衡计分卡、KPA指标等建立了有茅台特色的绩效考评体系，全面修订执行《内部经济责任管理办法》、《内部薪酬管理办法》，进一步调动员工的积极性和创造性，促进了公司经济效益和劳动生产率的提高。

同时，全面推行5S管理，开展6S应用的试点工作；开展标准化良好行为企业工作并获国家AAAA级验收；采用卓越绩效模式，荣获全国质量管

理奖并通过复评，为企业战略实施提供有力保障。在营销上，牢固树立以市场和顾客为中心的理念，把以前靠各省、市、自治区的糖酒公司单一的销售模式过渡到设立全国总经销，并把传统的销售模式向电子商务的应用推广过渡。因此，企业先后获得“全国质量效益型先进企业”、“全国质量管理先进企业”、“全国质量管理小组活动三十周年优秀企业特别奖”等荣誉。

启示之五：构和谐，以人为本

国酒茅台党委充分发挥政治核心作用，紧紧围绕“强基固本促发展、凝心聚力建和谐”的工作思路和打造百亿企业集团的目标，坚持用发展凝聚人心，用发展提高党组织的威信，凝聚各方力量构建和谐，为企业连续10年的跨越式发展与和谐稳定提供了坚实的思想基础和强大的精神动力及强有力的政治保障、组织保证。

各级党组织积极深化党建工作内涵，不断创新党建工作思路，改进工作方法，把党组织的主张变成员工群众的自觉行动，着力营造致力发展、干事创业的良好氛围。

牢固树立“以才兴企，人企共进”的人才观，建立合法良好的劳资关系及全面的社会保险和劳动保障体系；大力营造良好的学习成长环境，加强对后备干部的培养；筑巢引凤，设立“扎根茅台、奉献茅台”奖励基金；每年组织召开人才代表座谈会，充分发挥知识分子在生产、经营、管理等方面的智力优势；发挥工会、职代会的作用，推进民主管理进程，设立“合理化建议奖”，充分调动员工参与管理、共谋发展的积极性；开展“亲情联动，情暖千家”系列活动，增强思想政治工作的针对性和实效性；建立对内帮扶机制，创新启动“员工互助合作基金”和“115国酒员工爱心基金”；注重员工的成长需求和个性发展，建立、健全行政职务通道和技术业务通道机制，拓宽员工成长的技术通道；坚持把提高员工的幸福指数作为一切工作的落脚点，让全体员工共享企业发展的丰硕成果。各子公司员工的福利待遇也有了较大幅度的提高，其中，习酒公司员工收入10年增加了8.1倍。

在持续跨越的同时，茅台人把经销商、客户、供应商、消费者视为恩人和上帝，坚持“行动换取心动，超值体现价值”的服务理念强化服务工作，不断为顾客创造价值，实现“价值分享”。面对2007年底全國白酒的涨价风，在市场供不应求的情形下，茅台集团还破天荒地发出限价令，不准卖高价，赢得了市场和消费者的一致好评。

“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。”循着百年民族品牌奋起腾飞的靓丽轨迹，国酒茅台科学发展的历史正在进行着日异月新地演绎。