金融危机下我国商业银行个人理财业务发展的思考

张莉莎　聂　露　汤　翔

摘要:文章以美国次贷危机引起的金融海啸为背景,对比了中资银行发展缓慢的原因以及外资银行的先进理念,分析我国个人理财业务面临着巨大的发展潜力和机遇,在此基础上提出如何抓住机遇提高国内银行的竞争力的一些思考。

关键词:金融危机;个人理财;商业银行;营销理念

中图分类号:F832文献标识码:A 文章编号:1674-1145(2009)18-0188-02

一、我国商业银行个人理财业务的发展历程

所谓个人理财,对客户而言,就是确定自己阶段性生活及财富增值目标,根据自己的资产、收入、消费、风险承受能力以及心理偏好等在专家的建议下优化资产分配及投资策略,并及时了解自己的投资收益及相关信息,达到最高的增值目标。对银行而言,就是根据客户需要以及有关的自身情况制定最合适的个人理财产品及提供专业的顾问服务,协助客户实现生活各阶段的目标以及投资的期望。现代意义的个人理财不同于单纯的储蓄或投资,它不仅包括财富的积累,还包括了财富的保障和安排。

1995～2001年是我国商业银行个人理财业务发展的初创阶段。这一时期,一些银行推出了一些简单的理财产品并对客户提供资产运用等咨询业务。如:1995年招商银行推出本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的一卡通个人理财产品,1996年中信银行成立私人银行部,1997年中国工商银行推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务。商业银行个人理财中心发展迅速,理财产品种类繁多,但由于当时国家政策层面限制,许多理财产品仅停留在计划中。

2002年以来,是我国商业银行个人理财业务的成长阶段。随着国内居民财富的增长和金融市场的深化,一些中产阶级和富裕阶层迫切需要运用各种财务资源来实现人生目标,消费者开始主动寻求称职的、专业的个人财务策划人员,以获取理财咨询。这一时期,理财产品开始分层,个人理财从业人员增加,出现了理财规划师认证考试,理财行业向规范化方向发展。2005年中国银行业监督管理委员会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》,指出商业银行可以推出保证收益理财计划、保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划等产品,这从法律上确认了我国商业银行开展个人理财业务的合法性。

二、内资银行与外资银行个人理财业务发展差异

虽然我国商业银行个人业务已经进入了成长阶段,但是发展的速度相对于外资银行还是很缓慢,主要原因可以从以下几点来看:

(一)相关政策制约个人理财业务的市场化发展

国有商业银行在管理中过分强调一致性,在全国各地区分行、支行采用统一理财政策,地方分行、支行无法根据当地客户的实际情况和需要制定适合的理财方案;我国目前实行“分业经营、分业监管”的政策,银行与证券、保险之间界限分明,商业银行只能代销保险公司、基金公司推出的产品,不能在这两个市场上开展理财业务,这使得银行没有自己的特色产品,更难进行最优组合设计。在这种体制下,个人理财服务更多的是为客户提供“合理化建议”,银行收益主要来自手续费和佣金,没有对客户进行深入分析制定个性化理财方案,更不能代客进行投资。

而国外商业银行早已实现了对客户需求的全面化、个性化管理。服务范围从资产管理、保险、到咨询顾问、甚至旅游等;银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分,针对不同层次的客户提供适合其需求的金融产品和服务。例如美国的诸多商业银行就把客户划分为三个层次,分别提供大众化服务、半个性化服务以及个性化服务。

(二)缺乏积极的营销理念

国内商业银行受传统的“以产品为中心”的经营模式所限,缺乏营销观念和品牌意识,市场开拓意识不强,在营销中缺乏主动性,即便在开展营销活动中手段简单,没有从客户需求、市场需要等方面去分析和研究;理财产品大多限于为客户提供银行自己设计好的固定产品,同质化现象严重,银行很难建立自己的品牌,并且在塑造品牌上意识不强烈;在办理业务时流程繁杂,以自己管理方便为出发点,服务质量低下。

国外先进的商业银行在个人理财业务方面业绩突出,高层管理人员不惜花费大量的时间拜访客户,通过各种活动和客户进行交流;对不同的客户提供不同层次的服务,打造差别化的竞争优势,吸引客户在该行办理更多的业务,从而更紧密地维系客户;对于一般大众客户则推出“门槛”较低的理财产品, 制定大众化的理财业务菜单,以维护潜在的中高端客户;实行客户经理制,客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,协调和争取银行的各项资源(产品),及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。

(三)缺乏高素质的理财队伍

商业银行个人理财业务的成功,很重要的一点是银行与客户之间能否建立一种长期的相互信任。当前商业银行的个人理财人员一般来自业务骨干和具有一定专业金融知识的员工。业务骨干在行业的时间很长,行业内经验丰富,但是专业知识较为欠缺,无法提供客户需要的高端服务; 后者具备较丰富的理论知识,但由于进入行业的时间较短,缺乏客户关系管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。行业内缺乏“全能型”的通才。

国外银行理财服务的专业人员通常对市场比较熟悉,掌握全面娴熟的银行业务和恰当有效的营销服务技巧,

具备证券、保险、信托、税收、房地产、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户量身定做理财服务。

三、金融危机背景下发展个人理财的机遇

本次源自于美国的次贷危机,实质上是市场风险(房产价格风险)经过了杠杆化,从而被放大,而监管不力是此风险放大的助推器。美国金融体制特点是比较自由化,鼓励创新,但任何事情都有两面性,如果过度了,就会走向反面。金融衍生品是为管理风险、分散风险,提高流动性而创造的创新类产品,但如果信用主体类别集中在经济下滑受打击之行业或者被多次衍生,而变成一个投资性的东西,从而将其影响面波及各个投资主体,则其对整个社会投资主体的风险也会急剧扩大。中国的情况与美国不同,中国是金融创新不足,金融产品单一,金融衍生品基本没有。

在这次金融危机中,中国虽然也受到了一定程度的波及,但是在个人理财业务方面我们看到了继续发展的曙光。首先,政策在逐步宽松,从QDII 可以投资海外股票市场、港创新,又股直通车的出台,可以预见,个人理财可以投资的范围会越来越宽,发展的步伐也会越来越快,面对的风险也越来越大。其次,外资银行在这次危机中受到的冲击非常大,无论从市值还是品牌声誉上都受到了很大程度的削弱,内资银行可以利用机会扩大自己的市场份额。国内商业银行可以加速推进“零售银行战略”和“综合经营战略”,大力发展占用资本量少、成本收益比低的中间业务,从而使中间业务的平稳增长,综合盈利能力大大增强。再次,由于外资银行迫于经济压力进行大幅裁员计划,内资银行可以借由这个契机吸引大批优秀的高级理财人员。

四、改进个人理财业务的建议

尽管金融危机让全球经济受到了猛烈的冲击,但是我国的商业银行可以抓住机遇把危机变成转机,进一步拓展个人理财业务,使之真正成为新的利润增长点。

(一)转变经营观念,树立营销意识

随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革,个人客户对商业银行发展的作用越来越大,银行工作人员要千方百计寻找、拉拢客户尤其是优质客户针对不同客户,采用差别化的营销策略和服务手段,从而达到提高客户满意度、提升客户忠诚度和扩大客户贡献度的目的,最终实现银行成本最低、风险最小、利润最大的经营目标。

(二)加大创新力度,强化风险意识

目前国内商业银行的金融产品同质性很强,且真正适合理财服务的品种不多。加快理财新产品的创新至关重要。产品创新的关键就在于银行是否具备相应的产品研发能力和风险管理水平。由此,商业银行应尽快提高产品设计和定价能力,科学测算产品成本和收益;建立专业化的财富管理业务风险管理团队。

(三)尝试“客户关系管理”,分层次服务

我国商业银行应该借鉴国外商业银行重视客户关系管理,与客户保持长期的服务与被服务关系,并针对不同顾客的金融需求,对银行的利润贡献度,提供不同层次的服务。不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务, 由他们根据不同客户的偏好和需要, 进行最有成效的管理。

(四)做好宣传推广工作

中国的个人理财市场还在发展的初期,大部分人还没有树立理财的意识,商业银行必须加大对个人理财业务的宣传推广工作,营造全民理财的意识,积极开拓市场;精心培育一批具有品牌效应的理财专家,并进而通过持续的包装,逐步扩大自身的品牌知名度和影响力,通过品牌效应提升自身理财业务的市场竞争力和收益水平。

(五)注重相关人才的培养

理财业务属于知识密集型业务,以服务人员专业性投资技巧为基础,为此要不断提升一线客户经理的理财能力。银行可以提供高薪聘请优秀的理财人员,并对内部有相当专业技能的人员加强相关金融专业知识的培训;给员工提供有价值的实战机会。

(六)拓展网络理财

能否通过网上银行建设高度自助化的核心服务平台,大力发展“网络理财”,将决定着银行理财服务水平的高低及竞争的成败。我国商业银行必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。开发理财操作平台、完善理财信息系统、建立客户个人自助理财系统和客户资源管理系统。

(七)完善与个人投资理财业务有关的法律、规章制度

在发展中规范个人投资理财业务如果没有相应的法律、法规尤其是准则加以约束和规范,必然会出现混乱,带来很多问题。建立并严格执行相关规章制度,为用户提供高品质的规范的服务,可以使新业务的开展有法可依、有章可循,在法制化、规范化的轨道上平稳运行,把风险水平降低到最低的限度。

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