商学院

纽约大学商学院

5亿人的潜在客户群

在经济衰退时期，既有消费激情又未被充分开发的客户群是什么？他们在哪？请留意遍布全球的2亿移民以及他们家乡的亲属，这是一个规模高达5亿人的潜在客户群。2007年全球移民对其亲属的汇款总额达3500亿美元，这个数字是同年OECD富裕国家对发展中国家援助总金额的3倍。在美国，拉丁裔作为最大的移民群体，购买力已经超过8000亿美元。

把钱和商品寄回家乡的移民们，能够对其家乡所在地产生重要影响。从某种意义上讲，移民充当了商品代理人的角色。有一家公司已经开发了33.5万个这样的“代理人”，遍布全球200多个国家和地区。2002年至2007年，该公司的营业收入从27亿美元增加到49亿美元。该公司CEO Christina Gold告诉《纽约时报》，“全球的移民是决定我们增长的基石”。

如果你想做服务移民的生意，我为你提供以下建议：

第一，移民在消费时通常具有双重偏好，一方面他们要适应新环境，另一方面他们对家乡的品牌和文化有较强的忠诚度。比如，新移民美国的墨西哥家庭会在母亲节为妈妈买一台洗衣机，因为这是墨西哥的传统习俗。为了庆祝儿子接到优秀高校的录取通知，住在旧金山的中国爸爸可能会带儿子去麦当劳，而不是高档餐厅，因为考试结束第二天去麦当劳是儿子多年来的习惯。随着这些移民家庭逐步熟悉美国文化、采取美国的生活方式，你的公司就应该抓住机会引导和影响他们。

第二，通过观察移民的消费和生活习惯，我们发现移民更看重自己在家乡的形象，而不是自己在移民地的形象，他们喜欢做家乡的时尚引导者。看看在纽约工作的加纳博士们在家乡建造的豪宅吧——虽然这些房子通常空无一人，但房子的主人却能因此获得亲戚、朋友们无比羡慕的目光。

第三，移民对他们的新国家的了解，要比新国家对他们的了解多得多，这些移民甚至根本不在当地人的营销视野之内。如果你的公司能够积极地了解和服务这些新客户，无疑会在市场竞争中获取优势。

作者为Marcelo Suarze-Orozco

哥伦比亚大学商学院

经济学家如何打击犯罪

2008年8月，瑞士警察突然探访了阿尔斯通公司（Alstom）的数间办公室，这家法国公司在全球多个国家通过行贿来获得基础设施合同。审慎的审计师和聪明的执法人员们揭发了阿尔斯通丑闻以及西门子和哈利伯顿（Halliburton）等公司的腐败事件。最近，一个新的身份加入了揭发违法交易的行列——一些经济学家变成了侦探，在法律经济学（Forensic Economics）领域做出了开创性的工作。

法律经济学家并不调查具体的犯罪行为，他们分析犯罪活动背后的激励因素，然后通过常规手段在数据中寻找犯罪行为的痕迹。

比如在研究这些问题时：是哪家公司向安哥拉运输了军火？经济学家会观察停火消息公布后股票市场的反应，看哪只股票的价格跌得最多。20世纪90年代末，有哪些商品从香港地区走私到中国大陆？在对比了那一时期香港的出口记录和大陆的进口记录之后，我发现关税高的商品在转移过程中“消失”了。

如果法律经济学家可以使用政府专有数据，他们就能更快地解决问题。应该建立一个全球法律经济学家实验室，并与政府机构合作，这样就能够更有效地反腐败。假如我能与中国海关一起工作，我就可以发现今天的走私特征，而不仅仅研究上世纪90年代的“往事”。如果法律经济学家想弄清楚阿尔斯通行贿的方式，他们就得有跨国境的资金流动数据，如果政府允许他们使用这些数据，他们就可以研究更有意义的课题，研究结论就能更有效地帮助现实政策的制定。可喜的是，学界和政府早已开始合作——国际刑事警察组织（INTERPOL）已经合作打击跨国境犯罪活动近100年了。

复杂的运算并不能像其他打击犯罪的方式那样激动人心，法律经济学家们永远不会以踹门开枪的威猛形象出现在新闻里，但他们的数据分析绝对是反腐败的致命武器之一。

作者为Raymond Fisman

曼彻斯特商学院

员工满意不等于顾客满意

从事服务业的公司为了赢得顾客的心，通常会要求员工们富有激情，并积极地把这种激情传递给顾客。但我们认为，“只要员工满意公司就会受益”只是个美好的愿望。

从大型政府部门到刚起步的小公司，许多服务提供商的营销宗旨中都有类似这样的话：快乐的员工等于快乐的顾客。这种观点的拥护者包括一些知名的企业家，大陆航空公司前CEO Gordon Bethune就是其中之一，该航空公司多次获得“最佳雇主奖”。

但是，我们没有发现任何有力的数据能够支持这种观点。我们对英国的13家服务机构的49个业务部门的员工和顾客做了一项调查，调查对象涉及行业广泛，从金融业到零售业都有，研究结论无法支持“员工越满意，顾客就越满意”这个观点。事实上，在调查中，我们只在一家公司里发现员工和顾客的满意程度呈正相关性。两者的负相关性甚至也是存在的，我们在两家公司中发现，随着员工满意度上升，顾客的开心程度不升反降。

对于公司来说，让顾客满意无疑是极其重要的——无数证据表明，顾客满意和公司获得高利润有着因果联系（causal link）。基于多方面原因，让员工满意也是公司的一个很有意义的目标。管理者应该把这两个目标联系起来，给予员工动力和方法，让他们提供令客户满意的服务，要积极肯定员工的出色表现，并给予奖励。管理者需要清楚地知道，满意的员工并不足以确保公司顾客的忠诚度。

作者为Rosa Chun and Gary Davies

田纳西大学商学院

生物量——另一种能源

在谈及石油、天然气和煤的替代性可再生能源时，生物量资源（Biomass resources）常被人们所忽略——比如野草、林场和工厂的废料废渣、农作物的非粮食部分、城市木材废料（通常被丢弃在垃圾场）。

目前，大多数生物量资源尚未被商业化开发和使用，但随着科技进步以及农林业发展水平的不断提高，生物量（Biomass）会在不久的将来成为一种重要的能源，可以用来发电，生产交通燃料，制造有机化学产品等。

我的研究表明，尽管生物量资源在全球都很丰富，但有多少能转换成能源主要取决于三方面因素，这些因素根据生物量资源的种类和地理位置的不同而变化。一是生态环境的可持续性要求（比如将大量的谷物秸秆转移，会伤害土地的生产能力）；二是生物量资源的收集、生产、储存和运输的成本；三是买方愿意支付的价格。

如果生物量的价格上涨，就会有更多的市场进入者。科技和生产力的进步会降低生物量成本并增加产量，如此一来，就可以开始大规模生产能源。

但在短期内，生物量的价格波动会相当剧烈。供应商会不断采用新的生产方法，政府的相关政策也会逐步清晰，关于生物量应用的多个市场也会纷纷出现。在经过过滤淘汰后，生物量的市场价格最终会趋于稳定。

作者为 Marie Walsh