２４城：营销模式创新的领航者

李大千

网络改变了我们的生活，当我们还在为网络购物的快捷赞叹时，一种新的体验式视频购物已然浮出水面。

随着互联网、全球化和超竞争，一些传统销售模式已经跟不上21世纪的发展步伐，很多企业由此陷入传统销售模式的泥潭而无法自拔。在数字世界正深刻改变顾客、竞争者和渠道的今天，中国企业迫切需要尝试用新的销售方式来接触、服务并取悦于顾客。

面对全新的“平世界”趋势，上海二十四城电子商务有限公司旗下的www.24city.com开创了一种全新的体验式电子商务模式，创造了具有销售分水岭式的营销模式。

开创新销售模式

每一个优秀的企业，都有一种特定的成功营销模式，这种模式使它的战略设想得以顺利实现。实际上，企业要想建立自己独有的、适合的营销模式，一般需要把握以下三个方面：抓住市场趋势、洞察消费特征和找到营销策略。

市场趋势。武器革命是军事革命的前奏，而技术的创新也已经成为21世纪营销变革的核心。因此，驾驭技术以上的企业，其营销模式必然需要顺应，甚至是领跑技术趋势。近年来，互联网技术为传统销售模式带来了一场深刻的革命，因其便利、简单、成本低等特点，构建基于互联网的营销模式，已成为众多企业的共识。事实为证，仅在2007年，中国网络购物市场总成交额就达到了594亿元，与2006年312亿元的总成交额相比，增长了90.4％。毫无疑问，互联网购物进入了“井喷”期。目前，随着大量出口转内销企业的大量增加，这些对国内市场并不熟悉的外销型企业，也往往会首先选择互联网作为尝试，这种趋势也为网络购物发展起到了推波助澜作用。随着互联网视频技术的日渐成熟，视频购物也随之浮出水面。因为有视频对产品立体化的介绍，其直观性、可观性都加强了，也因此赢得了一些消费者的青睐。

消费特征。上述数据也再次证明消费者的购物走向，很多消费者已经习惯“鼠标”生活，网上逛街已经成为“80后”，尤其是“90后”的购物习惯。“90后”都有哪些特征呢?他们更关心自己的感受，以及“自我”的实现程度和被关注程度。所以，他们不免语不惊人誓不休，而实不实现不重要，关键是让所有人知道——我最重要。这种“秀”自己的精神，很适合网络生存——自由。随着“90后”一族的茁壮成长，面对这样庞大的市场需求，如何把他们“秀”自己的习惯转变成财富呢?

营销方向。美国学者派恩二世和吉尔墨认为，经济历史的演变要经历四个阶段：农业经济、工业经济、服务经济和体验经济。目前，消费正从服务经济走向体验经济。也就是说，在上个世纪，人们更关注由产品带来的增值服务，而新时代的消费者更关注企业所带来的“体验”。其理想特征是：在这里，消费是一个过程，当过程结束后，体验的记忆将恒久存在。国内越来越热门的休闲农场、游戏产业、娱乐产业、量贩百货店、星巴克等，都证明了体验经济时代的来临。

“有什么武器打什么仗”与“打什么仗造什么武器”，这两句话道出了传统战争与未来战争的明显分野。在营销战中，企业也同样绕不开这样的问题，特别是我们身处日新月异的2l世纪，如何借助新技术找到营销模式，并在此基础上做出局部创新，最终形成全新的营销模式，这已经成为企业制胜的关键性战略。

24城总裁赵立新说：“随着网络购物的兴起，视频购物模式将突破过去网络购物产品文字和图片介绍的束缚，形成全新的电子商务模式。”为了推动、完成这个模式，赵立新和他的团队还创造了一个新式武器——购物宝贝。

赵立新是这样解释购物宝贝的：当我们走进商场时看到的导购员，就像我们这样的网络视频购物平台，也需要这样的导购员向顾客解释、促销，这样顾客会有亲切感，这与只看到产品文字和图片的效果差异很大，这些购物宝贝除了利用视频给感兴趣的顾客展示产品款式、功能、特点、用途等信息外，还可以和顾客通过24城的技术平台实现实时的视频沟通，及时解答客户的各种疑问。这样，就形成三个子模式统一的视频购物模式：销售模式是基于互联网平台下的体验营销，渠道模式是通过天罗地网的媒体销售联盟实跳出盒子思考

科特勒提出过一个营销思维——水平营销，科特勒还称其为“跳出盒子的思考”，它要求企业必须跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。实际上，24城就是在视频购物这个产品下，开创、组合了很多新的营销策略，从而期望带来更多的利润源。

聚合宝贝的人脉力量

在24城的网页上，购物宝贝们闪亮在线——她们为观众展示商品，并与观众积极互动，介绍产品有问必答。视频对话还有另一个好处，那就是省去互联网时代大家敲字的辛苦，当然，如果你不愿意让购物宝贝看到自己，也可以选择文字对话。实际上，这里的购物宝贝就是当顾客需要了解某个商品时，会有一个导购员站在镜头前亲切地为你提供服务。

有了购物宝贝，传统的“商家”与“用户”两级模式就转换成了“商家”、“宝贝”和“消费者”这样的三级模式。在这个模式下，商家可以选择一个或无数个“购物宝贝”对自己的产品进行销售，同时“宝贝”也可以根据自己的喜好和能力挑选合适的“商家”或商品来进行销售，而用户则可以收藏自己喜欢的“购物宝贝”来进行重复购买。这样，就增强了购物的趣味性、主动性、体验性，而且，由于面对面沟通，将使得消费者对虚拟世界的购物环境更加放心。而购物宝贝在秀商品的同时，也秀出了自己，可谓一举两得。因此，这种模式三方受益。

24城CEO王刚说：“购物宝贝只是一个个体，而每个购物宝贝所聚集的人脉关系，则是无穷大的群体。我们试想，每个宝贝都有自己的朋友圈、QQ、MSN等，这些不同的圈子，形成了每个购物宝贝的庞大人脉关系，也就是销售群体。如果再把每个购物宝贝的朋友，甚至朋友的朋友的圈子盘活起来，这些力量是难以想象的。”

实际上，购物宝贝都来自于网民，他们很多人都有一些自己的空闲时间，并对某些产品有很多了解，甚至浓厚的兴趣。这样，购物宝贝可以专职，也可以兼职去做，也不用进货，只要找到喜欢的产品，就可以销售了。由于购物宝贝可以选择自己更合适的时间卖货，买家当然也可以24小时逛街了。

组合传播的超限资源

进行产品传播，一般可以通过三种途径：一是自我搭建平台，二是整合各种资源，三是依附对方平台。按照赵立新的设想，在视频购物传播上，24城要做到多平台组合，从而形成组合聚变。

首先是充分发掘基于购物宝贝的传播平台；二是内部搭建平台，在自己的网站上推荐“人气宝贝”，播放购物宝贝短片等，并积极鼓励、要求购物宝贝开个人博客，进行论坛灌水等；三是与其他网站合作，推荐购物宝贝形象。购物宝贝目前是喜欢秀自己的90后为主体，他们熟悉习惯网络生活，他们往往会主动将自己的照片、日记、心得、形象短片传播到各大论坛，推销自己，形成互动。通过三个方面的传播组合，使购物宝贝之间成为人气明星。这样，24城也得到了品牌的全面提升。

集合销售的网络平台

实际上，互联网就是海洋，里面有无穷的宝藏。对此，24城也有自己的想法。王刚表示：他们目前正在积极与各种网络平台洽谈合作，包括视频网、娱乐网等，合作模式也是多种多样，既可以采取直播购物宝贝短片合作，做24城的推动者，也可以开辟视频购物的专用频道，以租用、承包、合作等模式合作，还可以租用24城的购物宝贝，帮助你销售产品。对于24城来说，模式是多样化的，只要能推动视频购物发展，能提升购物宝贝知名度。

面对未来，赵立新说：“可以整合的平台会更多，随着3G、数字电视等新技术推出，24城还会与这些新技术平台洽谈合作，把视频购物蛋糕做得更大。”

融合娱乐的产品创新

彼得·德鲁克说：“任何企业都有两个基本功能，而且也只有这两个基本功能：营销和创新。”对此，24城还进行了娱乐产品的研发与创新，借助产品创新完成品牌的提升和跨越。比如研发了宝贝拼图、宝贝连连看等游戏，这些游戏的推出，不仅是对购物宝贝这个品牌的传播，也是对24城的品牌推广。

走向未来

从创新力和执行力的角度讲，企业的竞争就是人才的竞争。

如果企业缺乏人的支持与助推，营销模式就是一句空话。为此，24城构建了一个强大的复合型团队。其团队成员来自不同的行业，有的来自传统销售行业，有的来自互联网行业，有的来自无店铺销售行业。这种人力资源的搭建，不仅打造出了24城独一无二的核心竞争力，更迅速地完成了销售模式的创新和落地——三个月就开始赢利、第一年就创造了超过2000万元的销量奇迹。

面对未来，24城的管理者要让视频购物成为最具创新的销售模式，还需要做很多的工作。那么，24城能否继续跳出盒子，并把每项全新营销战法夯实呢?让我们拭目以待!