瓮福缘何能逆市而上破“百亿”

莫治江　等

变“危”为“机”，瓮福集团凭借品牌优势，通过抢抓磷肥生产企业“洗牌”的机遇，强化营销网络，积极开拓了市场。

在全球经济陷入低迷，宏观经济形势继续恶化，磷肥行业仍旧面临重重困难之下，2009年新年伊始，瓮福集团传出喜讯：2008年瓮福发展速度超过35％，销售收入达到103亿元，提前6年向省委、省政府兑现建设“百亿集团”的庄严承诺。

究竟是什么让瓮福集团在同行业困难重重的情况下，却能快速健康地发展?又是什么让一个企业在全球金融危机中仍正常生产，并能成为可以向国外输出技术、管理的山区企业?瓮福集团有限责任公司总经理王江平说，是创新成就了瓮福的传奇。

绝地反击破“百亿”

2008年9月，国家出台了新的规定，限定磷酸二铵国内出厂价格不得高于每吨4100元。随后，由美国次贷危机引发的全球金融危机爆发，直接导致国际硫酸及硫铁矿价格跳水。

由于国际硫磺价格跳水，整个磷肥行业陷入困境，不到两个多月的时间，国际硫磺价格从最高时每吨810美元降到55美元。国产原料硫铁矿的价格也由最高时的1300元跌至200元，而硫酸的价格则直接从2800元高位跳水至180元。

原材料的大幅下跌，给磷肥生产企业带来“毁灭性的打击”。资料显示，截至2008年12月底，全国1300多家复合肥生产企业几乎全部停产，300多家高浓度磷肥生产企业中有70％停产，剩余的30％也只能半负荷生产。而当时瓮福库存硫磺16.2万吨，日子可谓举步维艰。王江平透露，当初生产磷酸二铵的单位完全成本为4693元／吨，但到2008年第三季度，磷酸二铵市场价仅为2500元／吨，每吨亏损高达2193元。库存的高价硫磺与低价位的销售价格倒挂现象十分明显，瓮福陷入了两难的窘境。

是坐以待毙还是绝地反击?瓮福决策层经过酝酿后，最终选择了后者，明确提出了发展信心不减、生产负荷不减、员工工资不减、新产品开发投入不减、发展速度不减的“五个不减”要求，并强化了四项应对措施。依托企业新型工业化实践多年积蓄的产品质量、品牌、营销和技术领先等比较优势，瓮福集团努力实现变“危”为“机”。

通过强化内部管理、降低运营成本，嚴格执行燃油考核程序后，瓮福集团吨位单耗指标比2007年降低了31个百分点；在优化产品结构和强化精细化工产品的开发力度后，瓮福的产品投放市场周期缩短了，货款的回收也强化了，而在对4项磷精细化项目进行提速后，短短20天就为公司精细化工领域增添了新的产品磷酸脲；通过加强合作与加速新项目建设，继中标沙特年产1200万吨磷矿石选矿项目后，瓮福集团又在四川达州完成了公司注册，着力建设了一个新型磷硫化工基地；变“危”为“机”，瓮福集团凭借品牌优势，通过抢抓磷肥生产企业“洗牌”的机遇，强化营销网络，积极开拓了市场。

事实证明，瓮福的决策是完全正确的，通过强化内部管理、调整产品结构，节能降耗达到企业持续发展，不仅激活了全局，还创下了公司多个纪录。2008年，瓮福万元产值的标准煤降至0.54吨，达到全国该行业的最好指标，全年节能量8032吨标准煤。此外，瓮福集团全年发展速度超过35％，销售收入达103亿元，实现利税14.15亿元，进出口总额10.08亿美元，员工收入水平较上年度增长了10％。

产学研结合登顶技术高地

“一个新产品足以救活一个企业。瓮福集团以国家级企业技术中心和博士后科研工作站为技术创新平台，开展行业前瞻性技术开发和工业化应用研究，取得了18项拥有自主知识产权的科研成果，研发了大量具有高附加值的产品。2008年，这些占瓮福出口总额30％的高端磷精细产品并未受到经济形势的影响。”王江平认为，瓮福集团能够逃此一劫，正是得益于长期以来坚持产品结构调整，对新产品的开发和新技术运用的投入。

在瓮福厂区高耸的磷酸一铵干燥塔上，“川大瓮福·瓮福川大”八个大字格外醒目。它是瓮福“产学研”合作创新宣言，更是瓮福集团依托技术创新实现跨越式发展的历史见证。

王江平介绍，近年来瓮福集团以国家级企业技术中心和博士后科研工作站为技术平台，积极推进“产学研”合作，与清华大学、四川大学、贵州大学、武汉理工大学、浙江化工研究院等省内外10多家高校和科研单位，建立了多种形式的伙伴关系，把人才培养、科研开发、成果转化和管理水平提升等融为一体，开展合作创新和企业自主创新。实现了企业与高校和科研单位的资源对接、优势互补、互惠互利、共同发展。

通过产学研合作的技术创新，瓮福集团在磷矿采选与加工、湿法磷酸生产与净化、磷复肥加工与磷酸盐生产、环境保护等方面形成数十项国际国内领先的行业关键和核心技术，在磷化工行业形成了明显的领先优势。统计数据显示，瓮福集团现拥有58项国际国内领先的技术创新和自主知识产权，18项国际国内领先的技术创新成果和数十项发明专利。源源不断研发的技术创新成果成功应用于生产，确保了瓮福集团的技术和装备水平与国际同步，各项技术经济指标居国内同行业之首。

目前，瓮福集团成功研制的“磷酸快速萃取结晶扩能”专有技术，不仅实现了磷酸扩能30％，还解决了行业的共性问题，使我国湿法酸磷酸萃取工艺技术达到世界先进水平，被誉为我国磷肥行业四大技术成果之一，获贵州省科技创新成果一等奖。目前该装置国产化率已达到了99.22％。针对我国磷酸二铵大型成套装置含氨尾气净化工艺与设备运行率低、氨损失量大、环境污染严重而进行改造的磷酸二铵尾气净化联产磷酸一铵清洁生产工艺，不仅实现了能量梯级利用和循环经济的“3R”(减量化、再利用、再循环)原则，还具有节省能耗、生产过程稳定、一次投资省等优点，获得了贵州省“十五”技术创新一等奖。

瓮福集团上述两项专有技术的成功开发应用，标志着我国磷酸一铵生产技术及装备获得重大突破，改变了我国磷酸一铵生产技术及装备主要依靠从国外进口的状况。目前这些技术已在全国范围内推广，为国家节省了大量外汇，并使中国磷酸一铵产能逐年提升，推动了国产高浓度磷复肥的快速发展。

营销创新成就行业传奇

“这次金融危机就像一枚硬币，一面是挑战，一面是机遇。”王江平认为，只要用科学发展观统领瓮福的发展战略，就一定能在危机中创造奇迹。

由于受到国际金融危机带来的影响，世界各地各行业都呈现出了持币待购、销售迟缓的现象。“但因长期以来注重对产品的技术改造和质量的严格把关，并凭借产品的品牌效应，2008年我们产品没有库存，而且2009年的销售合同已全部订满。”瓮福人充满了信心。

记者在采访中了解到，由于“宏福牌”磷酸二铵、磷酸一铵养分含量高、水溶性好、有害元素含量低，且达到世界领先水平，从而迅速获得市场认可，成为国内市场的领先品牌和农民认知的一个磷复肥知名品牌，2006年国内市场占有率已接近了10％。此外，瓮福集团通过强化生产、完善物流管理，产品很快打入了国际市场，产品已成功销往东亚、南亚、东南亚和澳洲各国，并成为中国唯一通过澳大利亚动植物检验检疫认证的化肥企业，出口量占全国同类产品出口量的30％，为我国磷化工业最大的出口贸易商，出口创汇连续8年位居贵州榜首。

王江平透露，2008年在遭遇年初的雪凝灾害、国家提高磷肥产品出口关税和全球金融危机三重打击后，瓮福集团仍然取得较决发展，关键因素之一就是营销创新。瓮福集团通过不断强化销售服务，狠抓营销网络建设，把营销网络的支撑点、服务的切入点、销售的增长点和肥效的示范点结合起来，巩固以资本为纽带的厂商利益共同体，同时建立稳定优质的经销商队伍，及时加强与经销商沟通交流，从而调动了销售终端的积极性。

同时，瓮福集团在全国范围内建设“宏福科技示范村”近150个，以村为单位实行集体批量统一购买，统一付款，统一配送，并对他们进行技术培训、信息咨询、种植及用肥指导等，不仅支持了新农村建设，且实现了营销功能的增强和网络终端的巩固。

正是凭借“宏福村”的示范和辐射效应，使农民增强了购肥的信心，最终形成了“村村连片，以村支乡”的稳定格局，从而实现了“从个体推销、满足个体需求向群体推销、满足群体需求的营销方式”的重大转变。

数据显示，几年来瓮福集团凭借优质的产品和诚信的服务，提高了用户对“宏福”牌、“瓮福”牌产品的信赖，国内市场占有率逐年稳步提升。2004年国内磷复肥销量突破了100万吨，2008年又实现了翻一番的愿景。