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专捡购物纸条挖信息百货店进啥都好销

杜生梅

《红楼梦》中，有一段林黛玉欣赏《牡丹亭》的描述：一日黛玉走到梨香院墙外，墙内笛韵悠扬，歌声婉转，黛玉听了，十分感慨缠绵，仔细忖度不觉心痛神驰，眼中落泪。黛玉为何如此?这是因为她受了唱词的感染，把自己的情感与之交融，彼忧亦忧，彼悲亦悲，爱其所爱，痛其所痛。

人们在各种社会活动中总是巧妙地、自觉或不自觉地运用情绪的感染作用或接受感染。市场中单纯的买卖关系已经越来越不适应现代竞争的需要，商家与客户之间的相互了解，无异于在两者的心灵间架起了一座桥梁。有头脑的商家是不会不研究客户的需求和心理的。

日本九州地区的大分县有一家大百货公司——常磐百货公司，这里的顾客来自大分县内各地，许多远道而来的家庭主妇为了防止忘事。一般都要把购买的商品名单先写在纸条上。买完便扔掉。这家百货公司的经理就专门拣这类纸条，为什么呢?他自有妙用。他把这些废纸集中起来通过分析研究，很快便知道了顾客需要什么商品?对某类商品的需要集中在什么季节?顾客在挑选商品时是如何相互搭配的?此外，这位经理还经常乘顾客专用的电梯，通过听顾客的谈话来了解他们对商品的评价与对商品的意见。在经理的带动下，常磐百货公司的职工也很注意了解顾客的需要，并编制出合理的订货计划，生意越做越兴隆。对有效信息的把握无疑可以使商家在做出决策时避免走弯路，从而带来更为直接的经济效益。

要懂得顾客心理，攻心为上。刘天就创办香港妙丽集团时，只有6个人，经营几种商品。38年后，已发展成为多元化系统，经营范围以批发为主，兼营地产、报馆、学校、旅游等。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本等地。妙丽之所以发展得这样快，是因为它有自己的一套经营诀窍，叫做“唔平赔五倍”，意思是：如果它的商品不比其他商店的便宜，愿赔差价的五倍。妙丽了解到顾客购物都有这样的心理，除了购买自己生产和生活所必需的商品外，其他商品就更要考虑哪家商店价最便宜。

其实，“唔平赔五倍”仅是一项宣传措施，目的是使顾客放心：到妙丽买东西不必担心在价格上吃亏上当。妙丽之所以敢这样做，是由于它摸准了顾客买东西只是为了便宜，而不是为了得到赔偿的心理。他们买东西后一般不会再到其他商店打听价格。妙丽商品的价格之所以会比其他零售店低，当然离不开它的进货考究。它设有一个资料部专门搞市场调查。把通过各种途径得来的材料用电脑分析，从商品质量、价格和市场需求等方面，得出最佳方案，交给进货部门签约进货。

另外，妙丽实行“平来平去，薄利多销”的原则。一般商人都懂得资本周转越快，带来的利润越高。但在房租地价很高的港九商业区，经营不好，所得的毛利会被房租、薪水全部吞噬，一般商人不敢贸然采用“薄利多销”的办法。妙丽深谙一般商人的这种心理，所以敢于放手地使出“唔平赔五倍”这一招数。

《孙子兵法》中有“不战而屈人之兵”的说法，所谓“攻心为上”的战术在一般较量中都是可取的。大勇者不如大智者，在市场竞争中，越是走在潮流的前边，就越能做到胸有成竹。

出奇制胜史上最牛的几个销售法

熙章

“限客进门”销售法

意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了20多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，反而都起到了促进销售的效果。

别具一格的“垃圾”信

在美国，经常能收到一些印有“重要!”，“紧急，请马上回信”、“紧急，×月×日前答复!”字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单，被称为“垃圾信”。这些“垃圾信”五花八门，为了能引起消费者和读者的注意，发信者别出心裁。信的形式设计得很精致，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上标有老鹰标记，寄信地址是“联邦调查局”，印有黑体大字“拘票通知”，但仔细一看就会发现一行小字：“领取现金或奖品通知”，打开信封里面竟是“某某邀请函”。有的凭信件可买到优惠商品，有的录像带可试看15天，甚至连牛排都可以用干冰邮寄，让消费者难以推却。

化整为零出奇效

1945年战败的德国一片荒凉，一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机，卖收音机!”可由于当时在联军占领下的德国，已禁止制造收音机，即使卖收音机也违法的。后来，这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好，一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。这一做法果然奏效，一年内卖掉了数十万组，它奠定了德国最大电子公司的基础。

一元销售术

美国人卡尔开了家小店，开始时生意萧条，后来他经过精心计算做出决定，只要顾客拿出一美元，便可以购买店里的任意一件商品。于是招来了大批顾客，销售量超过了附近几家大的百货公司。后来他改行经营绸布店。又在经营方式上出新，决定凡在该店购买10美元商品，可获赠白券一张，积5张白券可兑换蓝券一张，积5张蓝券可兑换红券一张，一张红券可以任意挑选店中的一件商品。这种“卡尔销售术”，使他成为百万富翁。